Wysyłanie dobrej pracy do bazy wiedzy jest proste. Skorzystaj z poniższego formularza
Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy, którzy wykorzystują bazę wiedzy w swoich studiach i pracy będą Ci bardzo wdzięczni.
Podobne dokumenty
Cechy rozwoju struktur handlowych organizacji hurtowych i pośredniczących, ich główne funkcje i organizacyjne formy zarządzania. System dystrybucji i jego uczestnicy. Rola hurtowni w działalności handlowej i pośrednictwa, ich zasady.
test, dodano 25.11.2010
praca semestralna, dodana 16.11.2013
Istota i rodzaje działalności gospodarczej przedsiębiorstwa. Handel detaliczny jako rodzaj działalności handlowej: organizacja i analiza. Opracowywanie zaleceń dotyczących doskonalenia asortymentu i współpracy z dostawcami. Szacowanie efektywności ekonomicznej.
praca dyplomowa, dodana 20.12.2011
Charakterystyka organizacyjna i ekonomiczna CJSC "Moskwa-McDonald's". Analiza kierunków działalności handlowej przedsiębiorstwa oraz badanie jego cykli handlowych i produkcyjnych. Organizacja zakupów i badania systemu zarządzania zapasami w przedsiębiorstwie.
raport z praktyki, dodany 24.11.2013
Rola i znaczenie reklamy w działalności komercyjnej. Charakterystyka organizacji działalności handlowo-handlowej OOO "Pietrowicz", polityka reklamowa przedsiębiorstwa. Rekomendacje mające na celu usprawnienie działań handlowych w zakresie reklamy.
praca semestralna, dodana 27.08.2012
Charakterystyka działalności handlowej i finansowej domu handlowego „Witiaź”. Analiza organizacji procesu handlowego i technologicznego: dostawa i przyjęcie towaru, magazynowanie i przygotowanie do sprzedaży. Zalecenia dotyczące usprawnienia procesu handlowego i technologicznego.
praca semestralna, dodano 28.01.2010
Istota i aktualne trendy w rozwoju działalności komercyjnej. Charakterystyka organizacyjno-ekonomiczna, treść działalności handlowej przedsiębiorstwa, jej doskonalenie. Niedociągnięcia w pracy operacyjnej i marketingowej służby handlowej.
praca semestralna, dodana 18.05.2011
Istota, zasady, cele i główne formy działalności komercyjnej i pośrednictwa. Technologie marketingowe w badaniach rynku i cechy ich zastosowania w firmie. Procedura obliczania zależności liczby zgłoszonych klientów od inwestycji w reklamę.
praca dyplomowa, dodana 29.07.2012
Wstęp
Teoretyczne aspekty działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa
1 Pojęcie i istota pośrednictwa w działalności handlowej pośrednika
2 System dystrybucji i jego uczestnicy
Analiza organizacji działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa JSC „Vladsnab”
1 Charakterystyka organizacyjno-ekonomiczna przedsiębiorstwa
2 Ocena systemu dystrybucji
Kierunki poprawy działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa JSC "Vladsnab"
2 Biznesowe uzasadnienie proponowanych rekomendacji
Wniosek
Lista wykorzystanych źródeł
Wstęp
W gospodarce rynkowej każda firma zwraca szczególną uwagę na problem optymalizacji procesu promocji towarów wśród konsumenta. Ostatecznie powodzenie wszystkich działań produkcyjnych i marketingowych, a także podbój jej sektora na rynku zależy od wyników sprzedaży produktu. Czasami, przy prawie tych samych cechach produktu, firma może prześcignąć swoich konkurentów właśnie na etapie dystrybucji produktu, gdy udało mu się sprzedać swój produkt w najlepszy sposób. Dystrybucja towarów jest niezbędnym ogniwem w całym łańcuchu dostaw firmy, obejmującym przepływ wyrobów gotowych z zakładów produkcyjnych lub magazynów dostawców do odbiorców końcowych.
Dystrybucja jest kluczowym czynnikiem osiągania zysku, ponieważ na tym etapie dochodzi do kompromisu między kosztami logistyki a poziomem obsługi klienta. Nowoczesne formy organizacji produkcji i sprzedaży wymagają koordynacji i synchronizacji wszystkich przepływów materiałowych.
Optymalna sieć dystrybucji ma na celu skuteczną realizację strategii firmy mającej na celu osiągnięcie określonego poziomu obsługi konsumenta końcowego. Niektóre firmy gromadzą zapasy w magazynach w pobliżu konsumentów w celu szybkiej, bezpośredniej dostawy towarów do konsumenta, inne polegają na długoterminowej dostawie towarów na podstawie zamówienia złożonego przez konsumenta bezpośrednio z produkcji.
Celem tego kursu jest zbadanie procesu organizacji działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa na przykładzie JSC Vladsnab.
Aby osiągnąć ten cel, konieczne jest rozwiązanie następujących zadań:
rozważyć koncepcję i zbadać istotę działalności komercyjnej pośrednika;
Zbadanie systemu dystrybucji i jego uczestników;
Określ formy organizacyjne firm handlowych i pośredniczących;
Podaj organizacyjny i ekonomiczny opis JSC „Vladsnab”;
Przeprowadź analizę systemu dystrybucji JSC „Vladsnab”;
Opracuj propozycje poprawy działalności handlowej JSC „Vladsnab”;
Przedmiotem opracowania jest JSC „Vladsnab”. Przedmiotem opracowania są relacje handlowe i pośrednictwa wynikające z działalności handlowej przedsiębiorstwa.
Podstawą teoretyczną i metodologiczną są wyniki badań autorów rosyjskich i zagranicznych, materiały z Internetu i różnych czasopism.
Praca składa się ze wstępu, trzech rozdziałów, zakończenia, spisu odniesień.
1. Teoretyczne aspekty działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa”
1.1 Pojęcie i istota pośrednictwa handlowego pośrednika
z punktu widzenia pewności terminologicznej działalność pośrednika jest terminem niejednoznacznym, rozumianym w kilku niezależnych znaczeniach:
a) jako sposób rozwiązywania sporów (w tym międzynarodowych). Mediacja to udział trzeciej, neutralnej strony w celu optymalizacji procesu negocjacji i znalezienia rozwiązania akceptowalnego dla obu stron;
b) jako rodzaj uczestnictwa w rynku papierów wartościowych - wykonywanie przez domy maklerskie, firmy lub osoby fizyczne (brokerów) funkcji specjalnych w zakresie zawierania transakcji na giełdach, towarach i walutach;
c) jako rodzaj działalności w sferze obrotu handlowego.
Większość autorów zgadza się, że pośrednictwo jest realizowane przez podmioty gospodarcze, które zajmują pośrednią pozycję w akcie wymiany między dwoma innymi podmiotami, które zbliżają producenta i nabywcę lub dokonują transakcji handlowej.
Z uwagi na brak jednoznacznej interpretacji treści czynności mediacyjnych różne punkty widzenia pogrupujemy w trzy główne podejścia do istoty problemu.
Mediacja jest postrzegana jako ułatwienie transakcji, jako czynność mająca na celu osiągnięcie porozumienia między różnymi osobami i ograniczona do etapu negocjacji między stronami. Zwolennicy tej interpretacji uważają, że mediator jedynie „zbiera” strony, będąc łącznikiem koordynacyjnym między nimi.
Jako ilustrację tego podejścia można rozważyć ogólną interpretację działalności pośrednictwa przedstawioną w Ordynacji podatkowej Federacji Rosyjskiej, zgodnie z którą badana kategoria jest uważana za „działalność gospodarczą prowadzoną przez jedną osobę w interesie innej osoby na podstawie umowy agencyjnej, prowizji lub innej podobnej umowy”. Pośrednik, zgodnie z Kodeksem podatkowym Federacji Rosyjskiej, to transakcje mające na celu zapewnienie interesów jakiejkolwiek osoby poprzez działania innej osoby.
W.W. Mokovkin oddziela działalność pośrednika od handlu, definiując ją jako „niezależne ogniwo w łańcuchu produkcja-konsumpcja”.
Działalność pośrednika jest uważana za pośrednictwo handlowe lub handlowe. Więc V.V. Szczerbakow i A.V. Parfyonov uważa, że to pośrednictwo handlowe jest bliższe klasycznemu rozumieniu działalności pośrednictwa wskazanego w pierwszym podejściu, a pośrednictwo handlowe oznacza wykonywanie wyspecjalizowanych funkcji obiegowych w handlu hurtowym i detalicznym. W tym sensie działalność pośrednicząca to prowadzenie działalności handlowej towarami produkcji niewłasnej (towarami należącymi do innych osób).
Jednocześnie firmy zajmujące się taką działalnością są niezależne: nie są producentami i końcowymi konsumentami sprzedawanych produktów i przeprowadzają jakiekolwiek operacje z towarami według własnego uznania.
E. Makarevich uważa działalność pośrednika za handel. Autor interpretuje to jako „transakcję, w ramach której producent udziela prawa do prezentacji i sprzedaży swoich produktów (usług) niezależnemu przedsiębiorcy na podstawie zawartej między nimi umowy.
Pośrednictwo handlowe traktowane jest jako jeden rodzaj działalności, jako działalność handlowa i pośrednictwo i jest interpretowane jako złożony system operacyjny i organizacyjny mający na celu zapewnienie realizacji procesów kupna i sprzedaży, z uwzględnieniem bieżących i perspektywicznych zmian rynkowych w celu aby w pełni zaspokoić popyt i osiągnąć zysk; oraz działania, które pozwalają wszystkim uczestnikom obrotu handlowego na skuteczną interakcję, z uwzględnieniem obopólnych korzyści na wszystkich etapach realizacji transakcji handlowych.
Jako ilustrację tego podejścia można przytoczyć punkt widzenia T.A. Gusiewa, który definiuje, że „działalność pośrednictwa polega na świadczeniu innym osobom usług faktycznych i prawnych w zakresie sprzedaży lub zakupu towarów, świadczenia innych usług związanych z obrotem towarów lub sprzedaży i zakupu towarów na koszt innych osób w celu osiągnięcia zysku”.
Można zatem stwierdzić, że istnieje wiele punktów widzenia na definicję pośrednictwa w obrocie handlowym. Wszystkie jednak zwracają uwagę na wspólne cechy charakterystyczne dla działalności pośrednika. Mianowicie:
Mediator zawsze działa w czyimś interesie;
ma prawo do dokonywania czynności faktycznych i prawnych;
Pośrednik może działać w obiegu we własnym imieniu lub w imieniu klienta, zawsze na jego koszt;
Mediator wchodzi w relację z co najmniej dwoma podmiotami;
Głównym zadaniem mediatora jest pomoc zainteresowanym stronom w osiągnięciu pożądanego rezultatu poprzez wykonanie czynności przewidzianych umową pomiędzy mediatorem a jego klientem.
Tak więc działalność pośrednictwa to działalność handlowa osoby działającej na koszt klienta we własnym imieniu lub w imieniu klienta w interesie klienta w celu osiągnięcia zysku poprzez wykonywanie zgodnych z prawem czynności faktycznego i (lub ) charakter prawny, polegający na ułatwieniu nawiązywania stosunków gospodarczych, zawierania umów w okresie pomiędzy powstaniem produktu (usługi) a jego (ich) otrzymaniem przez konsumenta oraz zapewnienie zainteresowanym (przede wszystkim klientom) osiągnięcia pożądanego wynik komercyjny.
Wyróżnijmy główne funkcje resellerów (tabela 1):
Tabela 1 - Główne funkcje sprzedawców
|
Praca badawcza |
Zbieranie informacji potrzebnych do planowania sprzedaży |
|
Wyprzedaż |
Prowadzenie różnych działań marketingowych samodzielnie lub przy pomocy innych uczestników kanału dystrybucji |
|
Poszukiwanie i dobór partnerów, nawiązywanie kontaktów |
Nawiązywanie i utrzymywanie relacji z potencjalnymi dostawcami i nabywcami |
|
Adaptacja produktu |
Dostosowanie produktu do wymagań klienta. Dotyczy to takich czynności jak sortowanie, przepakowywanie, cięcie, pakowanie, montaż itp. |
|
Organizacja dystrybucji towarów |
Transport i magazynowanie towarów, kontrola przepływu towarów, stosowanie środków odpowiedzialności ekonomicznej za nieprzestrzeganie zobowiązań umownych |
|
Podejmowanie ryzyka |
Wzięcie odpowiedzialności za działanie kanału dystrybucji |
Wszystkie te funkcje wymagają ograniczonych zasobów i można je lepiej wykonywać dzięki specjalizacji. Jeśli producent samodzielnie wykonuje te funkcje, to koszty rosną, a w konsekwencji wzrasta cena towaru. Przenosząc szereg funkcji na pośredników, koszty producenta będą niższe.
1.2 System dystrybucji i jego uczestnicy
System zapewniający dostawę towaru w momencie sprzedaży (dla towarów przemysłowych – do miejsca konsumpcji) w ściśle określonym czasie i przy możliwie najwyższym poziomie obsługi klienta nazywany jest obiegiem towarowym. Ogromne znaczenie ma system dystrybucji przedsiębiorstwa.
Dystrybucja towarów musi mieć duże znaczenie dla firm produkujących towary konsumpcyjne, które nie mogą tolerować ryzyka wyczerpania zapasów z powodu złej kontroli towarów lub opóźnionej dostawy. Konsumenci tracą lojalność do poszczególnych marek, jeśli często są one niedostępne, i zaczynają kupować produkty alternatywne. Nawet najlepsza kampania reklamowa i strategia cenowa są bezużyteczne, jeśli firma nie ma skutecznego systemu dystrybucji, który zapewnia, że produkt jest dostępny we właściwym czasie we właściwym miejscu.
Merchandising to czynność polegająca na planowaniu, wdrażaniu i kontrolowaniu fizycznego przepływu materiałów i towarów od producenta do konsumenta tak, aby były one dla niego dostępne w wymaganej ilości we właściwym czasie i we właściwym miejscu przy minimalnych kosztach.
System dystrybucji firmy handlu hurtowego można przedstawić na schemacie (rysunek 1).
Rysunek 1 - Główne etapy systemu dystrybucji
Wszystkie powyższe kroki są ze sobą powiązane. Pominięcia w którymkolwiek z nich mogą prowadzić do braku równowagi w całym systemie dystrybucyjnym. Zbudowanie efektywnego systemu jest możliwe tylko przy planowaniu każdego z tych etapów w ramach całej struktury. Rozważmy każdy z tych etapów bardziej szczegółowo.
Etap 1. Ustalenie celów obrotu towarowego. Cele dystrybucji produktów można rozpatrywać z dwóch perspektyw:
a) osiągnięcie wysokiego stopnia zadowolenia klienta;
b) redukcja kosztów.
Sposobem na osiągnięcie celów pierwszej grupy może być minimalizacja przypadków braku zapasów i terminowej realizacji zamówień poprzez stworzenie sprawnego systemu transportowego. Ważne jest również zminimalizowanie uszkodzeń towarów w transporcie.
Etap 2. Opracowanie systemu obsługi zamówień. Po ustaleniu celów dystrybucji produktów konieczne jest opracowanie elementów systemu dystrybucji produktów. Polega to przede wszystkim na stworzeniu systemu do obsługi zamówień, czyli przyjmowania ich, przekazywania do magazynu, kompletacji, wystawiania faktur i dokumentów przewozowych.
Etapy 3 i 4. Utworzenie magazynów i kontrola stanów magazynowych. Ważną rolę w efektywnym systemie przeładunków odgrywa ilość i poziom jakości obiektów magazynowych oraz kontrola stanów magazynowych. Jednym z charakterystycznych trendów ostatnich lat jest budowa dużych centrów dystrybucyjnych, czyli dużych zautomatyzowanych magazynów ze skomputeryzowaną obsługą zamówień i przemieszczaniem ładunków. Efektywne wykorzystanie magazynów i centrów dystrybucyjnych wymaga efektywnego systemu zarządzania zapasami. Taki system ma na celu określenie ilości zamawianych towarów w celu utrzymania optymalnego poziomu zapasów i optymalnej częstotliwości zamówień.
Etap 5. Wybór środka transportu. Piąta operacja dystrybucji produktów, transport, stanowi średnio 40-45% wszystkich kosztów dystrybucji produktów. Wybór pojazdu to jedno z najważniejszych zadań w systemie zarządzania towarem.
Jednym z ważnych osiągnięć w przewozach towarów było wykorzystanie transportu multimodalnego, gdy łączą transport różnymi rodzajami transportu. W transporcie kontenerowym kontenery są przeładowywane z samochodów na perony kolejowe; transport pociąg-statek to połączenie transportu kolejowego i wodnego. Niezbędnym warunkiem transportu multimodalnego jest konteneryzacja, czyli przewóz towarów w specjalnych kontenerach, które można przeładować z jednego środka transportu na drugi.
Etap 6. Ocena i kontrola systemu dystrybucji. Kontrola polega na porównaniu wyników z zamierzonymi celami. Wskaźnikami wydajności systemu dystrybucji mogą być:
a) czas realizacji jednego zamówienia (min., godzina, dzień);
b) czas realizacji jednego zamówienia (min., godzina, dzień);
c) czas, w którym towar był na stanie (godzina, dzień, miesiąc);
d) koszty dystrybucji w % sprzedaży (%);
e) proporcja towarów uszkodzonych podczas transportu;
f) odsetek przypadków nieterminowej dostawy towarów.
Niemożność osiągnięcia celów z uwzględnieniem wymienionych kryteriów może wskazywać na występowanie problemów w systemie dystrybucyjnym, co wymaga analizy każdego rodzaju operacji w systemie.
Funkcje merchandisingowe realizowane są poprzez kanały dystrybucji. Kanał dystrybucji to droga, po której towary przemieszczają się od producentów do konsumentów, eliminując w ten sposób długie luki w czasie, miejscu i własności, które oddzielają towary i usługi od tych, którzy chcieliby z nich korzystać.
Typowy kanał dystrybucji składa się z niezależnego producenta, co najmniej jednego hurtownika oraz co najmniej jednego detalisty. Każdy członek kanału jest odrębnym przedsiębiorstwem, dążącym do zapewnienia sobie maksymalnego możliwego zysku, nawet kosztem maksymalizacji zysku całego systemu. Żaden z członków kanału nie ma pełnej ani wystarczającej kontroli nad działaniami pozostałych członków.
Uczestnicy kanałów dystrybucji pełnią następujące funkcje:
Organizowanie ruchu towarów - transport i magazynowanie towarów;
Stymuluj sprzedaż rozpowszechniając kuszące informacje o produkcie; nawiązywania i utrzymywania relacji z potencjalnymi nabywcami;
Udoskonalanie, sortowanie, składanie i pakowanie towarów; negocjować, uzgadniać ceny i inne warunki sprzedaży; sfinansować działanie kanału;
Przyjmij ryzyko odpowiedzialności za działanie kanału;
Zbierz informacje do planowania sprzedaży.
Kanały dystrybucji można scharakteryzować liczbą ich składowych poziomów. Poziomem kanału dystrybucji jest każdy pośrednik, który wykonuje pewną pracę, aby przybliżyć produkt i jego własność ostatecznemu nabywcy.
Spółka ma do wyboru własną sieć dystrybucji (dystrybucja bezpośrednia, kanał zerowy), dystrybucję poprzez organizacje pośredniczące (kanały jednopoziomowe) oraz dystrybucję poprzez hurtownie (kanały wielopoziomowe). Oczywiście kanały te można łączyć ze sobą, tworząc mieszane kanały dystrybucji.
Formy organizacyjne firm handlowych i pośredniczących:
Kanał dystrybucji można zdefiniować jako zbiór niezależnych podmiotów prawnych lub osób fizycznych zaangażowanych w proces przepływu towarów od producenta do konsumenta. Te pośrednie ogniwa w procesie dystrybucji nazywane są pośrednikami.
Firmy pośredniczące można klasyfikować według różnych kryteriów, ale główną cechą są pełnione funkcje. Na tej podstawie wyróżnij się:
Pośrednicy uniwersalni - realizują cały zakres usług. Dystrybutorzy ego, hurtownicy-handlowcy;
Pośrednicy wyspecjalizowani – pełnią odrębne funkcje.
Pośrednicy wyspecjalizowani dzielą się na następujące typy (tabela 2):
Tabela 2 – Rodzaje wyspecjalizowanych pośredników
|
Charakterystyka |
|
|
Informacje i kontakt |
Przyczyniać się do nawiązywania relacji gospodarczych między dostawcami a konsumentami |
|
Informacyjny (czysty) |
Nie dysponują towarem i realizują realizację zgodnie z warunkami producenta |
|
Wyszukiwarki (nazywane są agentami sprzedaży) |
są to z reguły agenci firm przemysłowych, którzy szukają nabywców w określonych regionach. Działają na podstawie umowy lub instrukcji, ułatwiają zawieranie transakcji pomiędzy sprzedającym (właścicielem towaru) a kupującym, zawierając je w imieniu właściciela towaru |
|
Adwokaci (agenci importujący) |
Działają na podstawie umowy prowizyjnej w imieniu i na koszt zleceniodawcy. Pośrednicy zawierają umowy, które określają ich uprawnienia w zakresie warunków technicznych i handlowych transakcji. Umowy podpisywane przez agentów realizowane są przez zleceniodawców. Agenci są nagradzani za swoje usługi. Agentami mogą być firmy lub osoby prawne posiadające licencję na tego rodzaju działalność. |
|
Hurtownicy-posłańcy |
Sprzedają wysyłkowo, tj. wysyłam katalogi dla określonych grup towarów, a zamówienia wysyłamy pocztą |
|
hurtownicy-podróżnicy |
Nie tylko sprzedajesz za gotówkę, ale także dostarczasz towary klientom. Zwykle jest to ograniczona gama produktów do krótkoterminowego przechowywania (chleb, mleko, owoce) |
|
hurtownicy-organizatorzy |
Pracują z takimi towarami, które charakteryzują się brakiem kontenerów (ciężki sprzęt, drewno, węgiel). Nie mają zapasów towarów, ale po otrzymaniu zamówienia od kupującego (sprzedawcy detalicznego) znajdują producenta, który wysyła ten produkt do kupującego |
Ze względu na podporządkowanie i charakter wykonywanych operacji pośredników można podzielić na trzy typy:
Niezależny;
Formalnie niezależny;
Zależne (związane z produkcją).
Niezależni pośrednicy (zarówno osoby prawne, jak i osoby fizyczne) działają we własnym imieniu i na własny koszt. W stosunku do producenta pełnią rolę kupujących, którzy nabywają towar na podstawie umowy sprzedaży. Stają się właścicielami produktu i mogą go sprzedawać na dowolnym rynku i za każdą cenę.
Ogólną klasyfikację niezależnych pośredników hurtowych przedstawiono na rysunku 2.
Rysunek 2 – Klasyfikacja niezależnych hurtowników
Wyróżnić:
Hurtownie oferujące pełen zakres usług, które świadczą usługi związane z inwentaryzacją, kredytem, dostawą i zarządzaniem. Mogą wykonywać operacje z innym asortymentem;
Hurtownie z ograniczonym cyklem obsługi, które zapewniają klientom znacznie mniejszą obsługę. Mogą handlować za gotówkę, bez dostawy towarów, zwykle z bardziej ograniczonym asortymentem.
Dystrybutorzy - osoba fizyczna lub prawna, która kupuje towary od przedsiębiorstw przemysłowych i sprzedaje je nabywcom, biorąc na siebie obowiązki serwisowe (drobne naprawy, dostawa części zamiennych). Ich dochód powstaje z powodu różnicy cen kupna i sprzedaży.
Dystrybutorzy (ang. - dystrybucja) - osoba fizyczna lub prawna obsługująca różne branże, posiadająca magazyny i pojazdy oraz prowadząca działalność handlową we własnym imieniu i na własny koszt. Najczęściej zajmują się sprzedażą produktów przemysłowych lub sprzedażą towarów importowanych w kraju.
Dystrybutorzy typu regular pracują według specjalizacji, mają wyraźną liczbę stanowisk dla każdej grupy, dzięki czemu mogą korzystać ze specjalistycznych środków transportu, załadunku, rozładunku i magazynowania. Działają głównie na rynku inżynierii mechanicznej (komputery, telewizory, samochody).
Inna grupa dystrybutorów - "typ nieregularny" (z niepełnym, ograniczonym zestawem usług) kupuje towary tylko od stałych producentów i sprzedaje je. To jest większa grupa. Zajmują się sprzedażą łatwo psujących się produktów rolnych lub małych partii przemysłowych o zróżnicowanym asortymencie na zasadzie „kup – zabierz” („cash and carry”), tj. bez usług.
Jobbers to dealerzy, którzy na własne ryzyko kupują i sprzedają towary na własną rękę (w małych partiach).
Jobbers mogą również pracować na giełdach. Są to pośrednicy giełdowi, którzy swoją działalność pośredniczą wykonują kupując duże partie towarów i od razu sprzedając je innym pośrednikom lub pośrednikom, zarabiając na różnicy w cenie. Dokonują transakcji we własnym imieniu i na własny koszt, wpływają na poziom cen i ponoszą pełne ryzyko.
Formalnie niezależni pośrednicy pojawili się w związku z dążeniem producentów do włączenia tych przedsiębiorstw w swój cykl produkcyjno-sprzedażowy poprzez system kontraktów. W tym celu stosuje się następujące rodzaje umów:
Umowa prowizyjna, która określa uprawnienia agentów komisowych (znajdź partnerów, podpisuj z nimi umowy we własnym imieniu, ale na koszt sprzedającego lub kupującego);
prosta umowa o mediację.
Pośrednicy zależni są autoryzowanymi przedstawicielami handlowymi (podobnie jak dział sprzedaży producenta) i pracują na podstawie umów o pracę na czas określony i na czas nieokreślony. Zależni pośrednicy nie roszczą sobie prawa własności<#"665048.files/image003.gif">
Rysunek 3 – Rodzaje pośredników zależnych
Broker – osoby fizyczne lub prawne (domy maklerskie), które znajdują wzajemnie zainteresowanych sprzedających i kupujących, łączą ich, ale nie uczestniczą w transakcji ani we własnym imieniu, ani w imieniu gwaranta. Ich zadaniem jest znalezienie nabywcy na produkty producenta (sprzedającego) i sprzedawcy na kupującego oraz ułatwienie podpisania umowy między nimi.
Biura zakupów są niezależnymi przedsiębiorstwami handlowymi. Zapłata za ich usługi odbywa się według stawki określonego procentu rocznej sprzedaży.
Biura skupu są bliskie brokerom charakterem swojej działalności (dostarczają swoim klientom informacji o ruchach cenowych, informacji o potencjalnych partnerach, zawierają transakcje pod kierunkiem swoich klientów).
Agenci przemysłowi to niezależne wyspecjalizowane firmy, które pracują z niekonkurującymi, uzupełniającymi się towarami i mają wyłączne prawo do ich sprzedaży na określonym terytorium.
Przedstawiciele handlowi - przedsiębiorstwa i osoby fizyczne, które na podstawie umowy z producentem wykonują cały zakres funkcji w zakresie dystrybucji całej gamy produktów.
Agenci handlowi to osoby fizyczne lub prawne, które na podstawie umowy ze sprzedającym lub kupującym mają prawo ułatwiać zawieranie transakcji przez stosunkowo długi okres. Przedstawiciele handlowi występują jako przedstawiciele sprzedających i kupujących i otrzymują wynagrodzenie na podstawie umowy o pracę w zależności od wyników.
Komisarze pośredniczący działają na podstawie umowy komisu zawartej z właścicielem lub nabywcą towaru. Właściciele towarów do tego typu operacji nazywani są zobowiązani. Zleca agentowi prowizyjnemu dokonywanie transakcji we własnym imieniu i na koszt zleceniodawcy, który ponosi całe ryzyko handlowe.
Komisarze działają jako sprzedawcy towarów stronom trzecim i są odpowiedzialni za bezpieczeństwo produktów. Nie ponoszą odpowiedzialności za realizację transakcji przez osoby trzecie, zobowiązania płatnicze.
Odbiorcą jest hurtownik (firmy lub osoby fizyczne), który odbiera towary od gwaranta do swojego magazynu i sprzedaje je we własnym imieniu, ale na koszt dostawcy-producenta w określonym terminie. Oferuje artykuły nieżywnościowe, sam ustala cenę. Wysyła furgonetkę do sklepu, a przedstawiciel wyposaża ekspozycję towarów na parkiecie.
Brokerzy handlowi działają jako zwykli dystrybutorzy, ale mają węższy profil działalności i są związani z towarami wielkogabarytowymi, których transport i transfer jest bardzo pracochłonny.
Istnieją tak zwani pośrednicy nieoficjalni – z reguły są to osoby posiadające osobiste powiązania z różnych dziedzin, działające we własnym imieniu. Polegają na swojej reputacji, wiedzy, doświadczeniu i relacjach osobistych. Co do zasady nie ponoszą zobowiązań materialnych, ale otrzymują za swoje usługi określone wynagrodzenie i nie są związani umowami i zobowiązaniami prawnymi.
W ostatnich latach, zwłaszcza w krajach zachodnich, pojawiła się kategoria „wirtualnych” pośredników, którzy do swoich działań wykorzystują Internet. Sprzedający lub kupujący umieszcza swoje strony internetowe w Internecie, na których wskazuje rodzaj swojej działalności, oferowane towary lub usługi.
pośredniczący ruch towarów handlowych
2 Analiza organizacji działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa JSC „Vladsnab”
2.1 Charakterystyka organizacyjno-ekonomiczna przedsiębiorstwa
JSC „Vladivostokoptsnab” jest jedną z największych organizacji handlowych w Kraju Nadmorskim. Pełna nazwa firmy: Open Joint Stock Company Vladivostokoptsnab. Skrócona nazwa firmy: JSC „Vladsnab”
Dekret nr 10 Nadmorskiego Gospodarczego Regionu Administracyjnego z dnia 9 stycznia 1958 r. ustanowił Centralne Samonośne Biuro, które zapewnia zaopatrzenie materiałowo-techniczne (MTS) dla Regionu Dalekiego Wschodu. W 1966 r. Utworzono Uniwersalne Biuro Władywostoku Departamentu Zaopatrzenia Materiałowego i Technicznego Regionu Dalekiego Wschodu ZSRR Gossnab (obwód UMTS DV) na podstawie Centralnego Biura Urzędu. Urząd powszechny był organizacją posiadającą osobowość prawną. Od maja 1970 r. Władywostok Universal Office UMTS Dalekiego Wschodu został przekształcony w Władywostok Universal Administration for the Supply and Sales UMTS Dalekiego Wschodu Gossnab ZSRR. W 1993 roku przedsiębiorstwo zostało sprywatyzowane. Zamówienie nr 58-r z dnia 14.01.93. Państwowy Komitet Zarządzania Państwowym Komitetem Majątkowym przedsiębiorstwo państwowe „Vladivostokoptsnabsbyt” zostało przekształcone w otwartą spółkę akcyjną „Vladivostokoptsnab”. W styczniu 2008 roku JSC Vladsnab obchodził 50-lecie istnienia.
Dla wygody klientów powstała sieć sklepów Muraveynik, która obecnie posiada 8 sklepów na Terytorium Primorskim, z czego: 3 sklepy we Władywostoku, 2 w Ussuriysku i po jednym w Spassku-Dalnym, Nachodce, osadzie Wrangla.
Dziś OJSC „Vladsnab” jest dobrze ugruntowanym, silnym, stabilnie działającym przedsiębiorstwem, które mocno zajęło swoje miejsce na rynku. Łączna liczba pracowników w firmie to około 200 osób.
Kapitał zakładowy JSC Vladsnab wynosi 43 345 (czterdzieści trzy tysiące trzysta czterdzieści pięć) rubli i dzieli się na 43 345 (czterdzieści trzy tysiące trzysta czterdzieści pięć) zwykłych imiennych akcji o wartości nominalnej 1 ( jeden) rubel każdy.
Celem JSC „Vladsnab” jest osiągnięcie zysku. Aby osiągnąć swoje cele, organizacja przewiduje następujące główne działania:
Handel i zakupy, handel i pośrednictwo, sprzedaż hurtowa i detaliczna oraz inna działalność handlowa;
Wynajem własnej nieruchomości;
Budowa i remonty obiektów przemysłowych, w tym prace ogólnobudowlane, instalacyjne, wykopaliskowe i wykończeniowe, architektura krajobrazu, oświetlenie zewnętrzne itp.
Podstawa prawna umownej działalności gospodarczej Vladsnab OJSC jest zapisana w Kodeksie cywilnym Federacji Rosyjskiej, art. 492. Również działalność gospodarcza, finansowa i inwestycyjna spółki jest regulowana aktami regulacyjnymi na szczeblu państwowym, regionalnym i gminnym.
Misją JSC „Vladsnab” jest stabilne zaopatrzenie przedsiębiorstw, organizacji handlowych, osób fizycznych w wysokiej jakości produkty od rosyjskich producentów.
OJSC „Vladsnab” ma strukturę zarządzania przedsiębiorstwa typu funkcjonalnego (rysunek 4), to znaczy istniejące oddziały firmy są podzielone zgodnie z obowiązkami funkcjonalnymi. Obowiązkami tymi są: praca zarobkowa, praca edukacyjna, działalność finansowa, czynności prawno-prawne, prace budowlano-montażowe, czynności zapewniające fizyczne bezpieczeństwo prowadzonej działalności. Do realizacji każdej z wymienionych funkcji został wyznaczony odpowiedni odpowiedzialny pracownik.
Rysunek 4 - Struktura organizacyjna JSC „Vladsnab”
Pierwszym szczeblem w strukturze zarządzania firmy jest dyrektor generalny, który organizuje całą pracę przedsiębiorstwa i ponosi pełną odpowiedzialność za jego stan i działalność.
Drugi poziom w strukturze zarządzania tworzą główny księgowy i zastępca dyrektora generalnego.
Do zadań działu handlowego należy zaopatrzenie procesu handlowego w niezbędną ilość aktywów materiałowych i towarowych odpowiedniej jakości, a także kształtowanie polityki asortymentowej.
Dział handlowy JSC „Vladsnab” składa się z regionalnych kierowników handlowych i marketera, w przedsiębiorstwie nie ma działu marketingu.
Tabela 3 podsumowuje główne wyniki finansowe JSC „Vladsnab” za lata 2010-2011.
Tabela 3 - Główne wyniki finansowe JSC „Vladsnab” za lata 2010-2011
|
Indeks |
Wartość, tysiąc rubli |
Zmiana wskaźnika |
Średnia roczna wartość, tysiąc rubli |
||
|
|
Abs. tysiąc rubli. |
Tempo wzrostu % |
|
||
|
1. Przychody |
|||||
|
2. Wydatki na zwykłe czynności |
|||||
|
3. Zysk (strata) ze sprzedaży (1-2) |
|||||
|
4. Inne przychody i wydatki, z wyjątkiem należnych odsetek |
|||||
|
5. EBIT (zysk przed odsetkami i opodatkowaniem) (3+4) |
|||||
|
6. Odsetki do zapłacenia |
|||||
|
7. Zmiana aktywów i zobowiązań podatkowych, podatku dochodowego i innych |
|||||
|
8. Zysk (strata) netto (5-6+7) |
|||||
|
Dla porównania: Zagregowany wynik finansowy okresu |
|||||
|
Zmiana w okresie zysków zatrzymanych (niepokrytej straty) wg danych bilansowych |
|||||
Z tabeli wynika, że przez dwa lata nastąpił wzrost przychodów do 460 061 tysięcy rubli. (+105.970 tysięcy rubli lub 29,9%). Zysk ze sprzedaży za 2011 rok wyniósł 12 990 tysięcy rubli, czyli więcej niż w 2010 roku o 601 tysięcy rubli. lub 4,9%. Zysk netto przedsiębiorstwa w 2011 roku w porównaniu do 2010 roku nieznacznie wzrósł o 334 tys. rubli. lub o 5,2%. Wynika to ze wzrostu wydatków na działalność zwykłą w 2011 roku o 30,8%.
2.2 Ocena systemu dystrybucji
Strukturę JSC „Vladsnab” przedstawiono na rysunku 5.
Rysunek 5 – Struktura JSC „Vladsnab”
Centrala pełni funkcję kierownika sieci sprzedaży firmy, przyjmuje zamówienia na produkty i dostarcza zamówienia z magazynu do działów sprzedaży detalicznej.
Rozszerzona lista asortymentowa wyrobów firmy może być reprezentowana z 20 grup asortymentowych, zawiera około 6500 pozycji (tabela 4).
Tabela 4 - Charakterystyka asortymentu
|
Grupa produktów |
Liczba dobranych. stanowiska |
Udział w asortymencie, % |
Kraj produkcji |
|||||||||||||||||||||||||||
|
Zastawa stołowa<#"665048.files/image006.gif"> Rysunek 6 - Dynamika obrotu towarowego w latach 2010-2011 W analizowanym okresie obroty spółki wzrosły o 29,93%, co było spowodowane głównie wzrostem sprzedaży we Władywostoku i Nachodce, dla których wzrost obrotów wyniósł odpowiednio 39,44% i 32,68%. Należy zauważyć, że sieć magazynowa, za pośrednictwem której odbywa się dystrybucja przepływu materiałów, jest istotnym elementem systemu dystrybucji. Budowa tej sieci ma istotny wpływ na koszty, jakie powstają w procesie sprowadzania towarów do konsumentów, a za ich pośrednictwem na ostateczny koszt sprzedawanego produktu. System ten nie spełnia wielu zasad logistycznych, na których należy budować systemy dystrybucyjne pod kątem optymalizacji procesów przepływowych, tj. Ostatecznie system ten nie przyczynia się do maksymalizacji zysku uzyskiwanego przez przedsiębiorstwo ze sprzedaży jego produktów. System z jednym centrum dystrybucyjnym ma w tym przypadku zarówno pozytywne, jak i negatywne właściwości dla przedsiębiorstwa: Pozytywne punkty: 1) Przedsiębiorstwo nie musi tworzyć rozbudowanej sieci magazynów obsługujących dowolne terytorium, nie musi tworzyć rozbudowanej infrastruktury magazynowej, dzięki czemu nie ponosi dodatkowych kosztów utrzymania dodatkowych magazynów. 2) Przedsiębiorstwo nie ponosi dużych kosztów transportu, ponieważ w ramach istniejącego systemu dystrybucji przedsiębiorstwo nie utrzymuje znacznej floty pojazdów ze względu na fakt, że nie prowadzi samodzielnego transportu swoich produktów. 3) Przedsiębiorstwo ma możliwość sprzedaży swoich produktów odbiorcom hurtowym po niższej cenie, ponieważ cena ta nie obejmuje kosztów transportu. Ta niska cena może przyciągnąć tych odbiorców hurtowych, którzy mają szeroką sieć centrów dystrybucyjnych, ugruntowaną gospodarkę transportową, a zatem są w stanie dostarczać towary do swoich baz hurtowych przy minimalnych kosztach. Punkty ujemne: 1) W warunkach istniejącego systemu dystrybucji przedsiębiorstwo jest dość uzależnione od swoich placówek. 2) Jedno centrum dystrybucyjne nie radzi sobie z obciążeniem, nie może obsłużyć i terminowo wystawiać towarów do sprzedaży. Ten system dystrybucji, w którym nie wszystkie placówki są obsługiwane terminowo, prowadzi do spadku zysków. 3) Firma prowadzi swoją działalność w odpowiedniej odległości od miejsc, w których znajduje się większość placówek. Oznacza to, że nie można powiedzieć, że magazyn gotowych produktów przedsiębiorstwa znajduje się w równej odległości od centrów jego dystrybucji. Tym samym przy danej lokalizacji magazynu koszty transportu osiągają dość wysoką wartość, co w naturalny sposób podnosi cenę, po której sprzedawane są produkty firmy – to z kolei zmniejszy popyt na te produkty. A ponieważ inne przedsiębiorstwa również sprzedają podobny produkt na terenie regionu, niektórzy konsumenci mogą przestawić się na ich produkty, jeśli są tańsze. Można stwierdzić, że istniejący system dystrybucji nie jest zoptymalizowany pod względem wysokości całkowitych kosztów transportu ponoszonych przez wszystkich uczestników procesu dystrybucji, a to ostatecznie prowadzi do nieefektywnego wykorzystania zasobów, a w efekcie do przeszacowania końcowego cena produktów przedsiębiorstwa. 3 Kierunki poprawy działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa JSC "Vladsnab"3.1 Opracowanie zaleceń dotyczących poprawy działalności handlowej i pośrednictwa przedsiębiorstwa JSC „Vladsnab”Na podstawie wyników analizy systemu dystrybucji przeprowadzonej w poprzednich akapitach możemy wyciągnąć ogólny wniosek, że istniejący system dystrybucji produktów nie spełnia wielu wymagań systemu dystrybucji towarów, nie maksymalizuje zysku przedsiębiorstwa, prowadzi do wzrostu kosztów transportu podczas dostarczania produktów z magazynu przedsiębiorstwa do konsumenta końcowego itp. Niemniej jednak struktura ta jest wykorzystywana przez przedsiębiorstwo od wielu lat i na razie kierownictwo przedsiębiorstwa nie zamierza dokonywać w nim żadnych istotnych zmian. Wynika to z faktu, że zmiana istniejącego systemu wymaga znacznych inwestycji kapitałowych (stworzenie floty pojazdów, wynajem lub zakup magazynów na terenie miasta), a dodatkowo wymaga jakościowo innego podejścia do organizacji zarządzania przepływami materiałów i informacji . Firma musi również nawiązać bezpośrednie powiązania z bezpośrednimi konsumentami swoich produktów. Jeśli jednak weźmiemy pod uwagę perspektywę długoterminową, biorąc pod uwagę wpływ pozytywnych i negatywnych czynników środowiskowych, staje się oczywiste, że istniejący system należy zmienić i zoptymalizować zgodnie z podstawowymi zasadami dystrybucji produktów. Optymalizację istniejącego systemu dystrybucji można przeprowadzić na kilka sposobów: 1) Konieczne jest zwiększenie liczby centrów dystrybucyjnych (hurtownie). 2) Konieczne jest optymalne rozmieszczenie tych magazynów w obsługiwanym obszarze. 3) Konieczne jest stworzenie wystarczającej floty pojazdów o wymaganej ładowności i racjonalne zorganizowanie swojej pracy w celu dostarczenia produktów firmy z miejsca produkcji do miejsca konsumpcji. 4) Jednocześnie nie powinniśmy tracić już nawiązanych relacji z odbiorcami hurtowymi, ale zaproponować im dalszą pracę na wzajemnie korzystnych warunkach, a w nowych warunkach będą mieli możliwość wyboru najdogodniejszego dla nich centrum dystrybucji , co obniży koszty ich transportu. Oczywiście kupując towary bezpośrednio w pobliżu swoich centrów dystrybucyjnych pośrednicy będą już liczyć na wyższą cenę, w której firma uwzględni koszty dostarczenia produktów do miejsca konsumpcji. Należy zauważyć, że po zoptymalizowaniu systemu dystrybucji koszty te zostaną zminimalizowane, co przy obecnym poziomie cen detalicznych produktów spółki zwiększy jej zysk. Jednym z głównych punktów optymalizacji systemu dystrybucji jest określenie wymaganej liczby magazynów. Przede wszystkim tutaj należy wziąć pod uwagę liczbę konsumentów, ich lokalizację, a także wielkość zużywanego przez nich przepływu materiałów. Priorytetowym czynnikiem tutaj, jak w każdym innym procesie optymalizacji, jest minimalizacja kosztów całkowitych. Jeśli zmniejszysz ilość magazynów (1-2), to w tym przypadku koszty transportu za dostawę będą najwyższe. Opcja z dużą liczbą centrów dystrybucyjnych implikuje obecność 5-6 centrów dystrybucyjnych, jak najbliżej miejsc koncentracji konsumentów przepływu materiałów. W takim przypadku koszty transportu dostawy towarów będą minimalne. Jednak pojawienie się takiej liczby dodatkowych magazynów w systemie dystrybucji zwiększa koszty operacyjne, koszty dostarczenia towaru do magazynów oraz zarządzania całym systemem dystrybucji. Możliwe, że dodatkowe koszty w tym przypadku mogą znacznie przewyższyć zysk ekonomiczny uzyskany ze zmniejszenia przebiegu pojazdów dostarczających towary do konsumentów. Wraz ze wzrostem liczby magazynów w systemie dystrybucyjnym wzrasta koszt dostarczenia towaru do magazynów, czyli koszt transportu dalekobieżnego, wraz ze wzrostem liczby przejazdów, a także łącznego przebiegu transportu. Charakter zależności nie jest jednoznaczny, ponieważ istnieją składniki warunkowo stałe i warunkowo zmienne, w wyniku czego koszty dostawy rosną wolniej niż odległość. – Z reguły całkowite koszty transportu maleją wraz ze wzrostem liczby magazynów w systemie dystrybucyjnym. Spadek ten nie jest jednak tak wyraźny, jak spadek kosztów transportu bliskiego, gdyż na formę uzależnienia wpływa wzrost kosztów dostawy towarów do magazynów (przy wzroście liczby magazynów). – Koszty utrzymania zapasów. Wraz ze wzrostem liczby magazynów zmniejsza się powierzchnia obsługi każdego z nich. Zmniejszenie powierzchni obsługi pociąga za sobą zmniejszenie stanów magazynowych. Jednak zapasy są zazwyczaj wyczerpywane wolniej niż obszar obsługi. Przyczyn może być kilka. Na przykład potrzeba utrzymywania zapasów bezpieczeństwa. W modelu jednego magazynu zapasy bezpieczeństwa muszą być przechowywane w jednym miejscu. Zwiększenie sieci magazynowej pociąga za sobą replikację zapasu bezpieczeństwa, czyli przy tworzeniu kilku magazynów konieczne jest utworzenie zapasu bezpieczeństwa w każdym z nich. W efekcie zwiększy się łączny stan magazynowy we wszystkich magazynach (w porównaniu do stanu w systemie dystrybucyjnym z jednym magazynem centralnym). – Koszty związane z funkcjonowaniem magazynu. Wraz ze wzrostem ilości magazynów w systemie dystrybucyjnym zmniejszają się koszty związane z obsługą jednego magazynu. Jednak łączne koszty systemu dystrybucji na utrzymanie całego magazynu rosną. Dzieje się tak w związku z tzw. korzyściami skali: ze spadkiem powierzchni magazynu, koszty operacyjne na metr kwadratowy. zwiększać. – Koszty związane z zarządzaniem systemem magazynowym. Występują tu również korzyści skali, w związku z czym wraz ze wzrostem liczby magazynów krzywa kosztów systemów sterowania staje się bardziej płaska. W związku z powyższym preferowaną opcją jest, aby dzielnice były obsługiwane przez dodatkowy magazyn. Łącznie w systemie dystrybucyjnym funkcjonować będą dwa magazyny, jeden dla materiałów budowlanych i walcówki, drugi dla pozostałych produktów. Wdrożenie tego działania nie będzie wymagało inwestycji kapitałowych, ponieważ do normalnej pracy magazynu planowane jest przeniesienie jednego samochodu i dwóch kierowców do stałej pracy w nowym magazynie. Będzie również wymagać dodatkowych pracowników: - sklepikarz - 2 osoby; - ładowarki - 3 osoby. W tabeli 3.1 przedstawiamy kalkulację dodatkowych kosztów wynagrodzeń pracowników. Tabela 7 - Roczny fundusz płac Zunifikowany podatek socjalny (UST) wynosi 30%. UST na 1 rok. = 828 x 30% = 248,4 tys. rubli. Tym samym dodatkowe koszty wynagrodzeń pracowników, biorąc pod uwagę UST, wyniosą 1076,4 tys. rubli. W roku. Do realizacji projektu planowane jest zawarcie umowy najmu magazynu o łącznej powierzchni 1000 m2 na okres 5 lat oraz możliwość przedłużenia umowy najmu. Koszt wynajmowanego lokalu na podstawie umowy wynosi 300 tysięcy rubli. miesięcznie (300 rubli za 1 metr kwadratowy) lub 3600 tysięcy rubli. W roku. W tej chwili dostawa towarów firmy do punktów sprzedaży detalicznej odbywa się zgodnie z określonym harmonogramem. W tabeli 3.2 obliczymy koszt dostawy towaru. Tabela 8 - Koszty dostawy towaru miesięcznie
Tak więc wraz z otwarciem magazynu koszty dostawy zmniejszą się o 138,6 tys. rubli. miesięcznie lub 1663 tysięcy rubli. W roku. Podsumujmy koszty magazynu w tabeli 9. Również otwarcie magazynu zwiększy szybkość i poziom obsługi klienta, co niewątpliwie podniesie poziom konkurencyjności przedsiębiorstwa na rynku docelowym. Tabela 3.3 - Dodatkowe koszty magazynowe Przypuszczalnie otwarcie nowego magazynu pozwoli zwiększyć obroty o 10%: x 0,1 \u003d 46006,1 tysiąca rubli. Obliczmy wskaźniki efektywności proponowanych środków. Zwrot z zainwestowanego kapitału oraz średnią stopę zwrotu wyznacza wzór 3.1: O = zysk / zainwestowany kapitał x 100% (1) A więc: O \u003d 46006.1 / 5422,4 x100 \u003d 848,45 tys. pocierać. Okres zwrotu określa wzór 2: Bieżący = zainwestowany kapitał / roczna prognoza zysku (2) Prąd = 5422,4 / 46006.1 = 0,18 tj. przez 2 miesiące. Obliczyliśmy więc skuteczność rekomendacji stworzenia dodatkowego magazynu. Koszt jego stworzenia wyniesie 5422,4 tys. rubli. rocznie, zainwestowany kapitał zwróci się w ciągu 2 miesięcy. Tak więc propozycja otwarcia nowego magazynu będzie skuteczna i doprowadzi do wzrostu zysku brutto, zwiększy szybkość i poziom obsługi klientów oraz zwiększy poziom konkurencyjności przedsiębiorstwa na rynku docelowym. WniosekWiększość przedsiębiorstw produkcyjnych wykorzystuje w swoich działaniach marketingowych struktury handlowe i pośredniczące. W ostatnim czasie w szybkim tempie rozwija się działalność handlowa i pośrednictwa, pojawiają się nowe typy pośredników, zawierane są nowe typy umów. Pośrednictwo to działalność gospodarcza osoby działającej na koszt klienta we własnym imieniu lub w imieniu klienta w interesie klienta w celu osiągnięcia zysku poprzez wykonywanie zgodnych z prawem czynności faktycznych i (lub) prawnych charakter, polegający na ułatwieniu nawiązywania stosunków gospodarczych, zawierania umów w okresie pomiędzy powstaniem produktów (usług) a ich (ich) odbiorem przez konsumenta oraz zapewnienie zainteresowanym (przede wszystkim klientom) osiągnięcia pożądanego rezultatu handlowego . System zapewniający dostawę towaru w momencie sprzedaży (dla towarów przemysłowych – do miejsca konsumpcji) w ściśle określonym czasie i przy możliwie najwyższym poziomie obsługi klienta nazywany jest obiegiem towarowym. Ogólnie rzecz biorąc, system dystrybucji jest kombinacją funkcji przetwarzania zamówień, załadunku i rozładunku, magazynowania, przechowywania i transportu. Funkcje merchandisingowe realizowane są poprzez kanały dystrybucji. Kanał dystrybucji to ścieżka, po której towary przemieszczają się od producentów do konsumentów, eliminując w ten sposób długie luki w czasie, miejscu i własności, które oddzielają towary i usługi od tych, którzy chcieliby z nich korzystać. Typowy kanał dystrybucji składa się z niezależnego producenta, co najmniej jednego hurtownika oraz co najmniej jednego detalisty. Firmy pośredniczące można klasyfikować według różnych kryteriów, ale główną cechą są pełnione funkcje. Na tej podstawie wyróżnia się: pośrednicy uniwersalni – wykonują cały zakres usług oraz pośrednicy wyspecjalizowani – pełnią poszczególne funkcje. Analiza działalności handlowej i pośrednictwa została przeprowadzona na podstawie przedsiębiorstwa JSC "Vladsnab". UAB „Vladsnab” to ugruntowane, silne, stabilnie działające przedsiębiorstwo, które mocno zajęło swoje miejsce na rynku. Obecnie firma posiada 8 sklepów w Kraju Nadmorskim, z czego: 3 sklepy we Władywostoku, 2 w Ussuriysku i po jednym w Spassk-Dalniy, Nachodce, osiedlu Vrangel. Centrala firmy pełni rolę szefa sprzedaży firmy sieci, przyjmuje zgłoszenia produktów, a następnie dostarcza zamówienia z magazynu do działów sprzedaży detalicznej. Rozszerzona lista asortymentowa towarów firmy może być reprezentowana z 20 grup asortymentowych, zawiera około 6500 pozycji. Firma posiada tylko jeden magazyn, który nie radzi sobie z ładunkiem, nie może terminowo obsługiwać i wystawiać towarów do sprzedaży. Ten system dystrybucji, w którym nie wszystkie placówki są obsługiwane terminowo, prowadzi do spadku zysków. W celu usprawnienia działalności handlowej firmy proponuje się opcję, zgodnie z którą dzielnice będą obsługiwane przez dodatkowy magazyn. Łącznie w systemie dystrybucyjnym funkcjonować będą dwa magazyny, jeden dla materiałów budowlanych i walcówki, drugi dla pozostałych produktów. Lista wykorzystanych źródełDokumenty regulacyjne 1. Kodeks podatkowy Federacji Rosyjskiej (TC RF). Część 2 z dnia 08.05.2000 r. - Dostęp z prawnego systemu referencyjnego „ConsultantPlus”. Podręczniki i poradniki naukowe 2. Arkhipow W.E. Zasady efektywnego zarządzania i marketingu. / W.E. Arkhipow. - M.: Infra-M, 2011. - 346 s. 3. Basowski L.E. Marketing: kurs wykładów. - M.: INFRA-M, 2008. -219 s. Batova T.N. Batova T.N., Vasyukhin O.V., Pavlova E.A., Sazhneva L.P. Ekonomia przedsiębiorstwa przemysłowego. - St. Petersburg: SPbGU ITMO, 2009. - 250 pkt. Bielajewski I.K. Badania marketingowe: informacje, analizy, prognozy: Proc. dodatek. - M.: Finanse i statystyka, 2008 r. - 320 pkt. Berezin I.S. Analiza marketingowa. Rynek. Solidny. Produkt. Awans. - 3. ed., poprawione. i dodatkowe - Moskwa: Wierszyna, 2010. - 480 pkt. Vinogradova S.N. Organizacja i technologia handlu. / S.N. Vinogradova - Mińsk: Nowa wiedza, 2009. - 440 pkt. Gusiewa T. A. Prawo handlowe. - M. : Infra-M, 2008. - 290 s. Durovin A.P. Marketing biznesowy. / AP Durowina. - Mińsk: Nowa wiedza, 2011. - 740 s. Dyukova O.M. Organizacja działalności handlowej i pośrednictwa: przewodnik po studiach / O.M. Dyukova, M.Yu. Pawłow. - Petersburg: SPbGUEF, 2012. - 78 s. Kiseleva E. N. Organizacja działalności handlowej według branży i zakresu: podręcznik. dodatek / E. N. Kiseleva, O. G. Budanova. - M .: Podręcznik Wuzowski, 2010. - 192 s. Działalność handlowa i pośrednictwo na rynku towarowym: podręcznik / wyd. A. V. Zyryanova. - Jekaterynburg, 2008 r. - 416 pkt. Kotler F. Podstawy marketingu. Krótki kurs. : Tłumaczenie z języka angielskiego. - M.: Wydawnictwo Williams, 2010. - 656 s. Kryłowa G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teoria i praktyka: Podręcznik dla uczelni. - M.: INITU-DANA, 2009r. - 655 s. Lapusta M.G., Porshnev A.G., Starostin Yu.T., Skamai L.G. Entrepreneurship / red. MG Łapusty. - wyd. 2, poprawione. i dodatkowe - M. : INFRA-M, 2008. - 672 s. Marketing: kurs ogólny: podręcznik do nauki / Pod redakcją N.Ya.Kalyuzhnaya, A.Ya.Yakobson. - wyd. 2, hiszpański. - M.: Omega-L, 2010r. - 476 s. Maslennikov VV Działalność pośrednicząca. - M. : INFRA-M, 2008. - 272 s. Maslova T.D., Bozhuk S.G., Kovalin L.N. Marketing: Podręcznik dla uniwersytetów. 3rd ed., poprawione i dodatkowe. - Petersburg: Piotr, 2008. - 384 s. |
||||||||||||||||||||||||||||||
Pojęcie pośredników handlowych, ich rola w organizacji obrotu towarami. Pojęcie formy i metody sprzedaży hurtowej towarów. Obecnie w praktyce działalności handlowej coraz powszechniejsze stają się operacje realizowane przy pomocy organizacji i osób niezależnych od producentów firm handlowych, które stoją między producentami a konsumentami towarów…
Dziel się pracą w sieciach społecznościowych
Jeśli ta praca Ci nie odpowiada, na dole strony znajduje się lista podobnych prac. Możesz także użyć przycisku wyszukiwania
Inne powiązane prace, które mogą Cię zainteresować.vshm> |
|||
| 18360. | Organizacja działań WTO | 132.69 KB | |
| Historia powstania WTO. WTO i Kazachstan. Główne problemy związane z przystąpieniem Kazachstanu do WTO. Pozytywne aspekty przystąpienia Kazachstanu do WTO. Organizacja działalności WTO. | |||
| 14788. | ORGANIZACJA INNOWACYJNYCH DZIAŁAŃ | 49,34 KB | |
| Firmy coraz częściej stosują równowagę w kształcie litery U między oddolną a odgórną działalnością innowacyjną. Działy R&D w Central Services pełnią funkcję komunikacyjną pomiędzy niższymi szczeblami firmy a najwyższym kierownictwem. Prawdziwa innowacja koncentruje się w jednostkach produkcyjnych firmy, które ze względu na bliskość rynku i jego potrzeb inicjują innowacje we wszystkich obszarach; regionalna orientacja działalności innowacyjnej, wyrażona w relokacji laboratoriów badawczo-rozwojowych i centrów marketingowych... | |||
| 9702. | Organizacja działań zarządczych ALC "AVTOMIR" | 34.12 KB | |
| Główny menedżer organizuje pracę wszystkich pracowników firmy, przyjmuje zgłoszenia od pracowników. Wydaje zamówienia Wydaje zamówienia. Uczestniczy w sporządzaniu protokołów. Prowadzi spotkania produkcyjne, sporządzając raport z wyników pracy działów. | |||
| 10786. | Organizacja wspólnych działań edukacyjnych | 10,69 KB | |
| Z federalnego standardu edukacyjnego: Treść programu powinna zapewniać rozwój osobowości motywacji i zdolności dzieci w różnych rodzajach zajęć i obejmować następujące jednostki strukturalne reprezentujące określone obszary rozwoju i edukacji dzieci, dalsze obszary edukacyjne : rozwój społeczny i komunikacyjny; rozwój poznawczy; rozwój mowy; rozwój artystyczny i estetyczny; rozwój fizyczny. Rozwój społeczno-komunikacyjny ma na celu opanowanie norm i wartości akceptowanych w społeczeństwie, w tym moralnych i moralnych ... | |||
| 1517. | Organizacja działań projektowych w przedszkolnej placówce oświatowej | 326,48 KB | |
| Technologia projektowania to unikalny sposób na zapewnienie współpracy współtworzenia między dziećmi i dorosłymi, sposób na realizację skoncentrowanego na uczniu podejścia do edukacji. Zastosowanie metody projektowej w edukacji przedszkolnej może znacznie zwiększyć samodzielną aktywność dzieci, rozwinąć kreatywne myślenie, zdolność dzieci do samodzielnej pracy na różne sposoby... | |||
| 1051. | Organizacja działań zarządczych MBOU „Szkoła Ogólnokształcąca nr 172” | 1,27 MB | |
| Historia szkoły nr 172. Pierwszy dyrektor szkoły od 1970 roku 1979. Głównym celem szkoły jest stworzenie prozdrowotnego środowiska wychowawczego dla rozwoju osobowości, jej samorealizacji życiowej i samostanowienia zawodowego. Głównym zadaniem szkoły jest zapewnienie wszechstronnego, powszechnego kształcenia podstawowego w połączeniu ze zmiennymi elementami kształcenia. | |||
| 15618. | Organizacja działalności gospodarczej TC „Lenta” | 944,85 KB | |
| Charakterystyka towarowa i badanie jakości mięsa drobiowego. Klasyfikacja i asortyment mięsa drobiowego. Skład chemiczny i wartość odżywcza mięsa drobiowego. Czynniki decydujące o jakości mięsa drobiowego. | |||
| 11779. | Organizacja zajęć nauczyciela-psychologa w przedszkolnej placówce oświatowej | 572,92 KB | |
| Grupy dziecięce wyposażone są w meble spełniające normy wiekowe. Przedszkole posiada siłownię wyposażoną w sprzęt sportowy spełniający wymogi norm sanitarnych, salę muzyczną, gabinet psychologa, logopedów, logopedów, dyrektorów muzycznych, salę anglojęzyczną, pracownię plastyczną. | |||
| 14322. | Organizacja zajęć kulturalnych i rekreacyjnych z młodzieżą | 42,51 KB | |
| Kluby szkolne i inne pozaszkolne stowarzyszenia rekreacyjno-wypoczynkowe, na skutek braku koordynacji w realizacji edukacji osoby kultury i niedoceniania w tym procesie nowych trendów w stylu życia młodego pokolenia, nie w pełni realizują swoje obiektywne możliwości kształtowania kultury wypoczynku. przybliża wartości kultury i łączy zdobywanie wiedzy z rozrywką. Wśród masy organizacji zajmujących się organizacją wypoczynku młodzieży czołowe miejsce zajmują instytucje kultury. | |||
| 19154. | Organizacja działań audytowych i tryb ich realizacji w Republice Kazachstanu | 73 KB | |
| Procedura tworzenia organizacji audytowej i kontrola jakości działań audytowych. Wśród najistotniejszych podejść teoretycznych i nowych praktycznych należy wyróżnić kształtowanie efektywnego systemu zarządzania gospodarczego podmiotem gospodarczym oraz jego podsystemu kontroli wewnętrznej ze względu na to, że procedura kontroli operacji gospodarczych jest zatwierdzana przez kierownika jednostki podmiot gospodarczy w ramach swojej polityki rachunkowości. Kontrola wewnętrzna, będąca integralną częścią systemu regulacji gospodarczych... | |||
Działalność handlowa i pośrednictwo- jest to działalność, w której pośrednicy działają jako kontrahenci w sprzedaży i zakupie towarów; zajmuje się badaniem podaży i popytu na towary oraz ich zakupem od producentów, sprzedażą hurtową towarów przez nabywców.
Na wszystkich etapach rozwoju krajowej gospodarki wybór kanałów fizycznej dystrybucji towarów należał do najpilniejszych zadań rozwiązanych w dziedzinie logistyki (LTO) produkcji. Zostało to zrealizowane głównie dzięki rozdzieleniu dostaw tranzytowych i magazynowych. Jednocześnie pojawiły się istotne różnice w motywacji akceptowanych przez pośredników ogniw hurtowych i produkcyjnych.
Pozycja pośredników w dostawach magazynowych była determinowana głównie wielkością zamówień składanych przez konsumentów, możliwościami ich łączenia, osiąganiem łącznych wolumenów dostaw magazynowych zapewniających poziom przychodów oraz dostępność środków na rozwój materiału i zaplecze techniczne. Przy rozwiązywaniu problemu na najwyższych szczeblach zarządzania systemem MTW częściowo zastosowano podejście log-no – wybrano opcje, które odzwierciedlają próby optymalizacji poziomów całkowitych zapasów produktów i kosztów w procesie dostaw, w tym usług transportowych.
Ogniwa produkcyjne, działające jako konsumenci, uważały za celowe korzystanie z dostaw magazynowych w przypadkach, gdy przyznane im środki na zasoby materialne nie pozwalały im zamawiać produktów bezpośrednio do przedsiębiorstw produkcyjnych zgodnie z ustalonymi normami dostaw tranzytowych.
Należy zauważyć, że motywując pośredników i przedsiębiorstwa konsumenckie, ich zainteresowania dostawami magazynowymi w pewnym stopniu pokrywały się, co przyczyniło się do rozwoju tego kanału dystrybucji. W związku z tym następował systematyczny wzrost zarówno wolumenu dostaw magazynowych, jak i ich udziału w całkowitym obrocie produktami.
Jednak bezwzględne i względne wielkości dostaw magazynowych wyraźnie nie spełniały wymogów intensywnego wzrostu gospodarczego, gdyż były one podyktowane głównie chęcią konsumentów „utrzymania się w ramach przyznanych środków”.
Producentom-dostawcom nie tylko był absolutnie obojętny wybór kanałów dystrybucji, ale także stosunek do realizacji zamówień organizacji pośredniczących jako trzeciorzędnych klientów sprawiał, że byli nierzetelni. Z kolei pośrednicy nie wykazywali zainteresowania podejmowaniem zobowiązań do poprawy dostaw magazynowych.
Kształtowanie się relacji rynkowych, wysuwające na pierwszy plan problem sprzedaży produktów, zmieniło dramatycznie rozwiniętą sytuację. Głównym interesariuszem w organizacji racjonalnej dystrybucji towarów był producent wyrobów. W gospodarce rynkowej jej rentowność zależy nie tylko od produkcji towarów na żądanie, ale także od sposobów ich oferowania i sprzedawania nabywcom w sposób korzystny dla obu stron.
Rynek opiera się na dużej aktywności sprzedawcy, jego rzeczywistym zainteresowaniu ciągłym poszukiwaniem skutecznych form i metod zaspokojenia popytu. Oczywiście działalność producenta nie powoduje bierności konsumenta produktów – on sam również występuje jako producent towarów, robót, usług. Ważne jest, aby konsument, wybierając najlepszą opcję zaspokojenia swojego zapotrzebowania, miał aktywnego partnera wobec producenta produktu, gotowego i zdolnego zaoferować zarówno niezbędny produkt, jak i opłacalny sposób jego zakupu.
Wyniki działalności przedsiębiorstw w warunkach rynkowych zależą wyłącznie od ich własnego przedsiębiorstwa oraz umiejętności znalezienia i wykorzystania wszystkich rezerw w celu terminowego zwiększenia efektywności ich produkcji. Ale to nie wystarczy. Ważnym i organicznym uzupełnieniem efektywnej działalności produkcyjnej jest szeroki zakres aktywnych działań w sferze obrotu, co implikuje osiągnięcie celu ostatecznego - sprzedaży towarów, co oznacza faktyczne uznanie na rynku przydatności i racjonalności całą pracę przedsiębiorstwa.
Celowość zwrócenia się producenta do niezależnego sprzedawcy pojawia się z reguły w produkcji i sprzedaży produktów o dość szerokim zastosowaniu, używanych przez wielu konsumentów i w niewielkich ilościach.
Producent nie może obejść się bez pomocy sprzedawcy z dwóch powodów:
1) chęć maksymalizacji ekspansji (lub zachowania) swojego segmentu na rynku w konkurencyjnym otoczeniu;
2) niemożność, w ramach panujących na rynku cen, utrzymania kosztów na akceptowalnym poziomie przy próbie zaspokojenia dużej liczby małych zamówień, spontanicznie przybywają i realizują je w wymaganym przez kupującego terminie.
Ale to, co jest ekonomicznie nierozwiązywalne (lub rozwiązane z dużymi stratami) dla producenta, jest całkiem osiągalne dla resellera, który działa w strefie maksymalnej bliskości konsumenta i zamienia duże partie zakupionych produktów w małe, odpowiadające indywidualnemu zapotrzebowaniu. Jednocześnie wysoki poziom obsługi małych odbiorców łączy się z zaletami załadunku produkcji od producentów o wystarczająco dużych zamówieniach i wykorzystaniem transportu głównego do dostarczania wytwarzanych produktów do stref konsumpcji. Z kolei resellerzy prowadzą duże operacje magazynowe i są w stanie efektywnie wykorzystać pojazdy w dostarczaniu towarów do obsługiwanych przez nich konsumentów.
Handel i pośrednictwo W ten sposób łącze zapewnia, z pomocą innych przedsiębiorstw infrastrukturalnych, komunikację początkowego i końcowego łącza oraz koordynację ich wzajemnych, a jednocześnie sprzecznych interesów. Ale jednocześnie sama obecność ogniwa pośredniczącego rodzi problem własnych interesów i ekonomicznej logiki zachowania. Ten problem wygląda następująco:
1. Wybór „niszy ekonomicznej”, czyli ocenę treści i zakresu ewentualnej działalności resellera na rynku towarowym. Wagi te powinny być wystarczające do efektywnego kosztowo działania, biorąc pod uwagę ceny rynkowe i prognozowane koszty własne, które z kolei zależą od specjalizacji produktu, szerokości asortymentu sprzedawanych towarów, liczby obsługiwanych klientów oraz obszaru obsługi.
Przy tej samej skali funkcjonowania pośrednika, obszar jego działalności jest wprost proporcjonalny do poziomu jego specjalizacji produktowej, natomiast koszty obrotu są odwrotnie proporcjonalne do poziomu specjalizacji. Wąska specjalizacja implikuje więc, przy innych warunkach, konieczność poszerzenia obszaru usług, ale z jego ograniczeniem w zależności od kosztów transportu.
2. Wymagany poziom towaru dyby. Faktem jest, że w przedsiębiorstwie handlowym środki zainwestowane w akcje mają znacznie większy wpływ na efektywność jego działalności niż w przedsiębiorstwie przemysłowym. Przy w przybliżeniu takim samym obrocie trwałymi środkami produkcyjnymi w wytwarzaniu i obrocie produktami przemysłowymi, w przemyśle ich stosunek do materialnego majątku obrotowego wynosi 5-5,5:1, podczas gdy w obrocie towarami przemysłowymi wynosi 0,5:1. Tak więc, jeśli w przemyśle przedsiębiorstwa mają decydujący wpływ na ogólną stopę obrotu wszystkich zainwestowanych środków, z reguły majątek trwały, następnie w powiązaniach handlowych i pośredniczących – kapitał obrotowy. Odsprzedawcy stają zatem przed problemem rozwiązania sprzeczności między dążeniem do maksymalizacji zaspokojenia popytu a utrzymaniem odpowiednio wysokiego poziomu zapasów towarowych w szerokim do tego celu z jednej strony, a koniecznością zapewnienia z drugiej strony wysoki wskaźnik rotacji środków będących w ich dyspozycji.
Próbując znaleźć wyjście z tej sytuacji, pośrednik może zignorować niektóre z potencjalnych zamówień kupujących w celu zmniejszenia poziomu zapasów poprzez ograniczenie zakresu ich zakupów tylko do tych rodzajów towarów, dla których wielkości partii od producentów można szybko zrealizować. Ale to oznacza utratę klienteli i osłabienie jej pozycji na rynku. Bardziej racjonalnym i praktycznie realnym innym sposobem jest zmiana źródła odbioru towarów, to znaczy, że są one kupowane nie od producenta, ale od innego sprzedawcy, któremu bardziej opłaca się kupować je w dużych ilościach. W tym przypadku w łańcuchu przepływu towarów pojawia się nowe ogniwo, dzięki któremu przy pewnym wzroście kosztów możliwe staje się rozszerzenie asortymentu sprzedawanych towarów w końcowym ogniwie sprzedaży przy minimalnym poziomie ich zapasów.
Współczesny rynek z nieodłącznymi relacjami konkurencyjnymi stwarza warunki do poszerzania zakresu działalności i rozwijania działalności resellerów, którzy podobnie jak przedsiębiorstwa produkcyjne wykorzystują w swojej działalności pojęcie marketingu.
Działalność handlowa i pośrednicząca w warunkach rozwiniętych relacji rynkowych charakteryzuje się następującymi cechami:
1. Motywy i warunki występowania - wynik działania obiektywnych praw produkcji i obrotu towarowego, kształtowanie się rzeczywistych potrzeb podmiotów gospodarczych.
2. Rola i miejsce mediacji- to organiczna część systemu handlu i dystrybucji, skutecznie promująca promocję towaru od producenta do konsumenta.
3. Przedmiot mediacji gospodarczej- każdy produkt jest przeznaczony do użytku profesjonalnego lub odsprzedaży.
4. Gwarancje ekonomiczne- pośrednik-przedsiębiorca dzieli ryzyko z producentami towarów w związku z niemożnością ich sprzedaży lub sprzedaży po cenach nie zapewniających niezbędnego poziomu zysku.
5. Główne cele mediatora- pośrednik działa na rzecz swoich kontrahentów i we własnym interesie w celu uzyskania odpowiedniego zysku.
6. Stosunek prawny do przedmiotu mediacji-Zasadniczo nabywamy własność towarów.
7. Organizacyjne warunki funkcjonowania- różnorodność i dynamika organizacyjnych form pośrednictwa, rodzajów pracy i usług.
8. Stopień swobody i granice aktywności- Bezpłatna, celowa specjalizacja w segmencie rynku, w którym można osiągnąć przewagę kwalifikacyjną.
9. Metody i techniki pracy z konsumentami- zróżnicowane podejście do różnych potrzeb, skupiające się na specyficznych potrzebach konsumentów, realizowane na podstawie badań marketingowych segmentowanego rynku.
10. Źródło przychodów- opłata, określona społecznie niezbędnymi kosztami realizacji tych prac w ramach ceny hurtowej producenta i ceny popytu.
11. Wynagrodzenie robocizny - na podstawie wyników działalności i realnego wkładu każdego pracownika.
Działalność powiązania handlowego i pośredniczącego powinna opierać się na kilku zasadach:
1. Zwiększenie roli planowania strategicznego i zarządzania dla zapewnienia stabilnej produkcji i konsumpcji wyrobów w gospodarce narodowej, tworząc na tej podstawie warunki do bardziej stabilnego i niezawodnego funkcjonowania sfery obrotu.
2. Alokacja gospodarki w stymulowaniu przepływów materialnych i finansowych do najbardziej efektywnych sektorów, w oparciu o zadania gospodarcze, polityczne i społeczne rozwiązywane przez państwo na każdym etapie.
3. Ogólnoświatowa mobilizacja rezerw wewnętrznych, zapewniająca racjonalne wykorzystanie i oszczędność zasobów finansowych i materialnych w każdym ogniwie narodowego kompleksu gospodarczego.
4. Zwiększenie odpowiedzialności za wypełnienie zobowiązań umownych dotyczących dostaw i transportu produktów przez wszystkich uczestników obrotu rynkowego na podstawie wzajemnych praw i obowiązków wynikających z umów gospodarczych, kontraktów, zamówień.
5. Najbardziej efektywna organizacja procesu sprzedaży produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwa oraz zakupu surowców materialnych przez konsumentów w wymaganym asortymencie iw postaci przygotowanej do konsumpcji przemysłowej przy minimalnych kosztach dystrybucji i całkowitych zapasach.
6. Stworzenie warunków ekonomicznych i wykorzystanie narzędzi marketingowych pozwalających jakościowo i efektywnie zaspokajać potrzeby nabywców, elastycznie manewrować zasobami materialnymi i przyspieszać ich obrót na rzecz stabilizacji i rozwoju gospodarki.
7. Stworzenie nowoczesnej, wysoko wyposażonej technicznie bazy materiałowo-technicznej z kluczowymi elementami infrastruktury rynkowej w powiązaniu handlowym, jej ciągłe doskonalenie dla proporcjonalnego rozwoju sfery obrotu zgodnie z wymaganiami sfery produkcji.
8. Wykorzystanie naukowych metod zarządzania przepływem materiałów opartych na nowoczesnych podejściach i metodach logistycznych, szerokie wykorzystanie możliwości rynku elektronicznego, systemu internetowego w celu maksymalizacji i terminowego zaspokojenia wymagań rynkowych nabywców.
9. Wykorzystanie form i metod marketingu społecznego i etycznego do tworzenia mechanizmów obopólnie korzystnych umów nie tylko z partnerami rynkowymi, ale także w społeczeństwie poprzez aktywne wykorzystanie modeli komunikacji, w szczególności public relations.
Przestrzeganie zasad kształtowania stosunków handlowych pozwoli systemowi handlu i pośrednictwa aktywnie wpływać na produkcję, identyfikować rozbieżności między podażą a popytem na określone rodzaje towarów i usług oraz tworzyć racjonalne relacje handlowe między dostawcami a konsumentami.
Organizując sprzedaż poprzez ogniwo handlowe i pośredniczące, eksporter rozwiązuje problem wyboru firmy pośredniczącej. Właściwy wybór pośrednika w dużej mierze determinuje stopień efektywności transakcji. Przy wyborze pośrednika analizowany jest stopień solidności firmy, sumiennie traktuje ona swoje obowiązki, autorytet biznesowy, możliwość serwisowania, profesjonalny poziom usług inżynieryjno-technicznych, dostępność materiałów i materiałów technicznych. baza.
Wybór firmy pośredniczącej zależy również od tego, jak duży jest krąg obsługiwanych przez nią klientów, ponieważ eksporter woli zwrócić się do pośrednika, dla którego jest jedynym zleceniodawcą sprzedaży tego produktu.
firmy handlowe i pośredniczące obejmują firmy, które są prawnie i ekonomicznie niezależne od producenta i konsumenta towarów. Działają dla zysku. Zyski można zdobywać na dwa sposoby:
Jako różnicę między cenami zakupu towarów od eksporterów a cenami, po których towary te są sprzedawane nabywcom;
W formie wynagrodzenia za świadczone usługi promocji towarów na rynkach zagranicznych.
Główną działalnością firm handlowych i pośredniczących jest działalność handlowa. Jednak najwięksi z nich w niektórych przypadkach prowadzą również działalność produkcyjną (przetwarzanie towarów zakupionych i sprzedanych), transport towarów oraz ubezpieczenia. Funkcje te pomagają w prowadzeniu działalności handlowej.
Firmy handlowe i pośredniczące w zależności od charakteru wykonywanej działalności dzielą się na trading, prowizję, agencję, brokerstwo.
firmy handlowe przeprowadzać operacje odsprzedaży na własny koszt i we własnym imieniu. Współpracują głównie ze stałymi dostawcami, z którymi relacje budowane są na lata. Ze względu na charakter prowadzonej działalności są to domy handlowe, eksport, import, hurtownie, firmy detaliczne, dystrybutorzy, akcje.
Domy handlowe to z reguły korporacje transnarodowe typu konglomerat, do których obok zagranicznej firmy handlowej należą firmy produkcyjne, bankowe, ubezpieczeniowe, transportowe, detaliczne i inne. Dom handlowy nie ogranicza swojej działalności do jednej grupy produktów. Prowadzi na własny koszt barter eksportowo-importowy i inne operacje handlu zagranicznego dla szerokiej gamy towarów i usług oraz realizuje całą gamę transakcji powiązanych ze sobą pod względem efektywności, zainteresowania partnerów, wzajemnych rozliczeń przy jednoczesnym wykorzystaniu różnych form zagranicznych stosunków gospodarczych.
Domy handlowe pełnią następujące funkcje:
Kupuj towary od producentów lub hurtowników w swoim kraju i odsprzedawaj je za granicą;
Kupuj zagraniczne towary za granicą i odsprzedaj je lokalnym hurtownikom lub detalistom, konsumentom przemysłowym;
Wykonywanie oddzielnych zleceń prowizyjnych;
Świadczenie usług w zakresie ubezpieczeń, napraw i konserwacji, magazynowania, inżynierii, finansów;
Zainwestuj w produkcję, kup pełną własność przedsiębiorstwa, wydzierżaw sprzęt (leasing), udzielaj pożyczek;
Realizują współpracę inwestycyjną z partnerami zagranicznymi w zakresie budowy obiektów.
Firmy eksportowe to przedsiębiorstwa handlowe, które kupują towary na własny koszt na rynku krajowym, a następnie odsprzedają je we własnym imieniu za granicą. Czasami wykonują zlecenia prowizyjne, pełniąc jednocześnie funkcję agentów komisyjnych dla firm zagranicznych.
Firmy eksportowe, w zależności od pełnionych funkcji i asortymentu towarów, dzielą się na:
Specjalistyczne, które handlują dowolnym produktem lub produktami podobnymi pod względem nomenklatury. Jednocześnie transakcje na jedną grupę towarów stanowią ponad 50% sprzedaży. Towary handlowe to głównie towary przemysłu lekkiego i lіsopaperovoї;
Uniwersalny, sprzedający szeroką gamę masowych towarów konsumpcyjnych i eksportujący produkty z kilku branż. Firmy te kupują towary od wielu przedsiębiorstw zlokalizowanych w różnych obszarach i sprzedają je do kilku krajów. Umowy zawierane są z dostępnymi im próbkami towarów;
Firmy eksportujące produkty rolne (zboża, bawełna, wełna, herbata, guma, kawa, jedwab itp.). Firmy te działają na rynkach (najczęściej w krajach rozwijających się), na których konsumenci i producenci ze względu na swoją różnorodność i liczebność nie są w stanie zorganizować własnej sieci kanałów dystrybucji. Korzystają z usług producentów pośrednich, łącząc ich z producentami bezpośrednimi (rolnikami). Nabywcy-pośrednicy kontrolują znaczną sieć zakupów towarów: od nabywców, którzy kupują towary bezpośrednio od indywidualnych producentów w lokalnych bazach, po pakowaczy, którzy odsprzedają je firmom eksportowym.
Firmy importowe to przedsiębiorstwa handlowe, które na własny koszt kupują towary za granicą, a następnie sprzedają je na rynku krajowym handlowcom przemysłowym, hurtowym i detalicznym. Firmy te posiadają zapasy w magazynach i na żądanie realizują natychmiastowe dostawy na rynek krajowy.
Największą część firm importowych w krajach uprzemysłowionych zajmują firmy specjalizujące się w zakupie i sprzedaży ograniczonej liczby tego samego rodzaju surowców i produktów spożywczych (herbata, kawa, tytoń, cukier, przyprawy, surowce tekstylne). ich funkcje to nie tylko import, ale także sortowanie, asortyment, pakowanie, pakowanie. Zakup towarów przez firmy importujące bezpośrednio od eksporterów zagranicznych odbywa się poprzez: giełdy towarowe; aukcje; stałe biura zakupów otwarte przez firmy importowe za granicą.
Rośnie znaczenie firm importujących w handlu maszynami i urządzeniami, które przejmują obsługę posprzedażową. Wiele firm importowych dysponuje szeroką siecią dealerów, którzy bezpośrednio sprzedają maszyny i urządzenia konsumentom oraz zapewniają obsługę posprzedażową.
Firmy hurtowe to przedsiębiorstwa, które działają jako pośrednicy między przedsiębiorstwami przemysłowymi lub zaopatrzeniowymi a firmami handlu detalicznego. Kupują na własny koszt towary za granicą w dużych ilościach i sprzedają je na rynku lokalnym w mniejszych ilościach, korzystając z różnicy w cenie.
Firmy detaliczne to przedsiębiorstwa, które zazwyczaj same prowadzą operacje eksportowo-importowe. Swoją działalność prowadzą poprzez tworzenie własnych oddziałów zagranicznych w postaci sklepów detalicznych, a także poprzez organizację przedstawicielstw i agencji zakupu towarów od drobnych lokalnych producentów. Duże firmy detaliczne mają do dyspozycji szeroką sieć swoich oddziałów, filii i biur zakupów za granicą.
Istnieją również referencyjne firmy detaliczne, które przyjmują zamówienia od obcokrajowców i obywateli mieszkających poza swoim krajem.
Dystrybutorzy to firmy, które zwykle znajdują się w kraju importu i prowadzą głównie operacje importowe w celu sprzedaży towarów we własnym imieniu i na własny koszt na podstawie umowy o przyznanie im prawa do sprzedaży.
Zapasy to firmy w kraju importera, które prowadzą operacje eksportowe i importowe na podstawie specjalnej umowy na skład konsygnacyjny. Umowa ta stanowi uzupełnienie umowy głównej o przyznanie prawa sprzedaży, umowy agencyjnej, umowy komisu. Handlowcy dysponują własnymi magazynami, kupują i sprzedają towary na własny koszt i we własnym imieniu, ich funkcja jest niekiedy jedną z dodatkowych funkcji hurtownika.
Działalność firmy prowizyjne związane z prowizjami, operacjami pośrednictwa. Wykonują jednorazowe zlecenia nadawców we własnym imieniu, ale na koszt nadawców. W zależności od rodzaju dokonywanych transakcji i charakteru relacji ze zleceniodawcą rozróżnia się firmy prowizyjne eksportowe i importowe.
Firmy eksportowe Komisji działają jako przedstawiciele sprzedającego lub kupującego.
Firma komisowa - przedstawiciel sprzedawcy - realizuje polecenia eksportera krajowego dotyczące sprzedaży jego towaru na rynku zagranicznym. Do jej obowiązków należy terminowe dostarczenie towaru do kupującego, finansowanie i dokumentacja transakcji, dopełnienie wszelkich formalności w kraju kupującego, obsługa gwarancyjna (zgodnie z ustaleniami stron), organizacja magazynowania towaru w kraju lub za granicą (w imieniu zleceniodawcy). Firma otrzymuje prowizję od producenta eksportującego.
Firma komisowa - przedstawiciel kupującego realizuje zamówienie kupującego zagranicznego na zakup towaru na rynku jego kraju i składa zamówienia importerów zagranicznych u producentów w swoim kraju. Do obowiązków firmy należy również transport i ubezpieczenie towaru, podpisanie umowy oraz dokonywanie płatności w imieniu kupującego. Firma otrzymuje prowizję od kupującego.
Wśród firm komisowych-przedstawicieli kupującego najważniejsze miejsce zajmują domy konfirmacyjne. ich charakterystyczną cechą jest przejmowanie ryzyka kredytu, którego udzielają kupującym w imieniu producenta eksportującego, a czarterują, ubezpieczają i pożyczają importerowi, gdy tego zażąda, dokonując płatności gotówkowych za towary dostarczone przez eksportera.
Komisyjne firmy importowe są przedstawicielami nabywców w swoim kraju i składają zamówienia u zagranicznych producentów we własnym imieniu na koszt krajowych nadawców. Świadczą również różne usługi dla zleceniodawców, np. sporządzanie przeglądów informacyjnych o koniunkturze na rynkach towarowych, monitorowanie wysyłek towarów, utrzymywanie kontaktu z dostawcami, dla których mają swoich przedstawicieli za granicą, a także mogą odbierać towary na komis od zagranicznych producentów .
Firmy agencyjne wykonywać czynności agencyjne i działać w imieniu i na koszt zleceniodawcy. Mogą sami zawierać transakcje w jego imieniu i na jego koszt lub być jedynie pośrednikiem w zawieraniu transakcji. Cechami charakterystycznymi agencji agencyjnych jest długoletnia reprezentacja, bliski kontakt ze zleceniodawcą oraz prawnie całkowita niezależność od niego. Większość agencji agencyjnych ma pochodzenie zachodnioeuropejskie. ich spółki zależne specjalizują się w imporcie-eksporcie wyrobów gotowych i usług od niezależnych dostawców. Firmy te są najbardziej aktywne na rynkach o ograniczonej zdolności produkcyjnej. Firmy agencyjne mają stabilną pozycję w zachodnioeuropejskim eksporcie towarów i usług w krajach rozwijających się, ich udział w tych operacjach wynosi 10-20%.
W zależności od lokalizacji firmy agencyjne dzielą się na:
a) agentów w kraju zleceniodawcy, do których należą:
Agent eksportowy to firma handlowa działająca w imieniu jednej lub kilku firm przemysłowych swojego kraju na podstawie zawartej między nimi umowy agencyjnej. Taka firma otrzymuje próbki, katalogi, cenniki od firm przemysłowych i na ich podstawie poszukuje odbiorców. Duże firmy wykorzystują swoje zagraniczne biura i agencje sprzedaży do pozyskiwania zamówień importowych. Koszty transportu firmy agencyjnej są zwracane przez przedsiębiorstwo przemysłowe;
Agent importowy – firma handlowa zlokalizowana w kraju zleceniodawcy i dokonująca na jego koszt operacji importowych. Firmy te mogą świadczyć dodatkowe usługi przechowywania towarów zagranicznych dostawców w swoich magazynach w oczekiwaniu na otrzymanie zamówień, a także reklamy promujące towary na rynku;
b) agenci w obcym kraju, do których należą:
Agent sprzedaży zagranicznej - firma, której firma z innego kraju przyznała prawo do działania w jej imieniu i na jej koszt na określonym terytorium w kraju obcym zgodnie z ustalonym asortymentem towarów. Firmy te organizują sprzedaż towarów zleceniodawcy na rynku, prowadzą konserwację maszyn i urządzeń, tworzą magazyny części zamiennych, miejsca pokazowe do ekspozycji sprzętu, organizują reklamę. Duże firmy charakteryzują się obecnością rozbudowanej sieci własnych oddziałów, oddziałów i biur na terenie ich kraju;
Zagraniczna agencja zakupów, która kupuje towary za granicą dla swoich zleceniodawców. z jej usług korzystają importerzy, którzy nie posiadają własnych oddziałów za granicą i nie wysyłają tam swoich przedstawicieli.
firma maklerska wykonywać operacje maklerskie. Są to firmy pośredniczące, które skupiają kontrahentów międzynarodowej transakcji handlowej. Zgodnie z prawem wielu krajów brokerzy nie mogą działać jako kupujący lub sprzedający towary, które mają sprzedać lub kupić. Specjalistów firm maklerskich cechuje wysoki profesjonalizm, dobra znajomość produktu, cen towarów, warunków rynkowych, wystarczająca świadomość potrzeb nabywców i możliwości dostawców. Firmy te utrzymują silne więzi z bankami, co pozwala im niekiedy finansować transakcje i wystawiać gwarancje zdolności kredytowej nabywców (delcredere).
