Podczas ubiegania się o pracę wiele organizacji i przedsiębiorstw przeprowadza rozmowy kwalifikacyjne z kandydatami, aby lepiej ich poznać i zrozumieć, czy nadają się na dane stanowisko. Ta metoda jest bardzo trudna dla tych, którzy chcą dostać pracę, ponieważ kandydaci są oceniani nie tylko pod kątem ich kwalifikacji, umiejętności i doświadczenia, ale także cech osobistych. Ale rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko kierownicze jest jeszcze trudniejsza i poważniejsza: bycie menedżerem nie jest takie łatwe. Jak przygotować się do takiej rozmowy i zachowywać się na spotkaniu z szefem w celu zdobycia pracy.

Jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej

Aby pomyślnie zaliczyć rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko kierownicze, musisz uwzględnić wszystkie czynniki. Konieczne jest nie tylko przestudiowanie cech pożądanego stanowiska, ale także poświęcenie czasu na poznanie firmy jako całości. Rozmowa kwalifikacyjna może drastycznie zmienić bieg wydarzeń, dlatego trzeba być na nią przygotowanym. Rozważ poniższą listę kroków wymaganych do udanego spotkania z szefem.

1. Przeprowadź badania dotyczące firmy. Poszukaj informacji w Internecie i ustal, jaka jest jego misja. Zbierz jak najwięcej informacji, aby móc odpowiedzieć na pytania, które mogą się pojawić. Możesz także sporządzić listę swoich pytań dotyczących firmy. W ten sposób pracodawca będzie wiedział, że przygotowywałeś się do spotkania.
2. Uzyskaj pełny obraz stanowiska kierowniczego oferowanego przez firmę. Poznaj wszystkie tajniki tej pozycji i upewnij się, że możesz skupić się na tych punktach podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Jeśli firma wymieniła w opisie konkretne cechy i kwalifikacje, to są one ważne. Upewnij się więc, że umieściłeś te szczegóły w swoim CV.
3. Postaraj się wcześniej przygotować na pytania, które możesz zadać. Musisz przygotować listę proponowanych zadań i rozważyć wszystkie możliwe odpowiedzi. Pamiętaj, aby skupić się na ważnych punktach. W Internecie można znaleźć listę najczęściej zadawanych pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Przeczytaj je.
4. Zdecyduj, w co się ubierzesz na spotkanie kierownictwa wyższego szczebla. Wybierz odzież konserwatywną, najlepiej garnitur. Musisz być odpowiednio ubrany i zadbany. Upewnij się, że twoje ubrania są czyste i wyprasowane, a buty wypolerowane. Twój wygląd będzie wskaźnikiem tego, jak wysokie są twoje standardy. Poświęć więc czas na przygotowanie się do najdrobniejszego szczegółu. Powstrzymaj się od jasnego makijażu i stosowania silnie pachnących perfum.
5. Dzień przed rozmową sprawdź, czy wszystko przygotowałeś. Upewnij się, że masz wszystkie wymagane dokumenty w odpowiedniej ilości. Lepiej jest wrzucić wszystkie dane dodatkowo na dysk flash USB lub dysk.
6. Odpocznij dobrze przed rozmową kwalifikacyjną. Idź spać nie za późno, aby rano nie wyglądać na zmęczonego i sennego. Jeśli trudno Ci wstać wcześnie, ustaw kilka alarmów, aby nie zasnąć, napij się kawy i trochę się rozwesel.
7. Postaraj się jak najwcześniej dotrzeć na umówione miejsce. Nie ma usprawiedliwienia dla spóźnienia się na rozmowę kwalifikacyjną. Nikt na ciebie nie będzie czekał. Powinieneś zaplanować poranna porę tak, aby wcześnie wyjść z domu i dotrzeć do pracy na czas.
8. Zrelaksuj się i weź głęboki oddech przed udaniem się na rozmowę kwalifikacyjną. Podczas rozmowy z pracodawcą musisz być pewny siebie i swojego zachowania. Ale pamiętaj, aby nauczyć się być pewnym siebie bez arogancji.

Te proste zasady pomogą Ci zrozumieć, jak przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej na stanowisko kierownicze. Wynik spotkania biznesowego w dużej mierze zależy od posiadanych cech osobistych. Więc staraj się wyglądać profesjonalnie.

Jak zaliczyć rozmowę kwalifikacyjną

Jeśli masz zamiar przeprowadzić rozmowę kwalifikacyjną na stanowisko kierownicze, musisz pokazać się z jak najlepszej strony i przekonać szefa, że ​​sam możesz być czyimś szefem. Jeśli w przeszłości pracowałeś jako menedżer, a także przeprowadzałeś rozmowy kwalifikacyjne, nie bądź zbyt pewny siebie. Warto przyjrzeć się prawdopodobnym pytaniom i przeczytać wskazówki dotyczące rozmowy kwalifikacyjnej. Każdy szef ma swój pomysł na pracę i własne wymagania. Im lepiej jesteś przygotowany na spotkanie biznesowe, tym większe prawdopodobieństwo, że dostaniesz pracę. Sposób, w jaki zachowujesz się podczas rozmowy kwalifikacyjnej z menedżerem, zrobi na Tobie pierwsze wrażenie i pokaże pracodawcy, czy dobrze do niego pasujesz.

Rozmowa kwalifikacyjna na stanowisko kierownicze będzie składać się z pytań dotyczących Twojego doświadczenia, stylu zarządzania, Twoich osiągnięć i oczekiwań. Szef będzie zadawał różne pytania, aby określić, jak dobrze wpasujesz się w organizację i jak skutecznie będziesz na tym stanowisku działać.

Musisz pewnie odpowiadać na pytania, a jeśli to konieczne, możesz żartować lub opowiadać dowcipy, aby pokazać, że jesteś nie tylko profesjonalistą w swojej dziedzinie, ale także po prostu interesującą osobą.

Możesz podać konkretne przykłady z poprzedniego doświadczenia zawodowego, aby pokazać ankieterowi, jak radziłeś sobie w sytuacjach i dobrze współpracowałeś z zespołem.

Podczas rozmów kwalifikacyjnych z kandydatami większość kadry kierowniczej skupia się na dwóch aspektach doświadczenia menedżerskiego – konkretnych wynikach i pracy z ludźmi. Oba są równie ważne. Jeśli nie radzisz sobie w zespole i w stresujących sytuacjach, Twoje inne umiejętności zawodowe nie będą miały znaczenia, zwłaszcza gdy aplikujesz na stanowisko HR. Z drugiej strony, jeśli zagłębisz się w osobiste problemy pracowników, prawdopodobnie nie będziesz w stanie pomóc firmie w osiągnięciu jej celów.

Aby pomyślnie przejść rozmowę kwalifikacyjną z menedżerami, ważne jest również przygotowanie się na pytania ogólne. Twoi pracodawcy będą chcieli wiedzieć, z jakimi wyzwaniami mierzyłeś się w przeszłości, jakie masz plany zawodowe, czy potrafisz dopasować się do kultury korporacyjnej. Jako lider musisz nadać ton swojemu zespołowi. Jeśli nie podzielasz wartości, celów i kultury organizacji, nie będziesz w stanie efektywnie prowadzić firmy.

Wywiad z szefem: pytania i odpowiedzi

Decyzje o zatrudnieniu są częściej podejmowane po osobistym spotkaniu z kandydatem i komunikacji z nim. Kiedy wiesz, jak najlepiej odpowiedzieć na dane pytanie, będziesz w stanie poprawnie przejść rozmowę kwalifikacyjną. Poniżej znajdują się najpopularniejsze pytania, które zwykle zadają pracodawcy, i najlepsze odpowiedzi.

Pytanie

Opisz, jak poradzisz sobie z problemem pracownika.

Odpowiadać

Musisz wykazać, że potrafisz zarządzać wszystkimi typami ludzi. Każdy może zarządzać zmotywowanym, odnoszącym sukcesy pracownikiem, ale menedżerowie, którzy są marginalizowani, są wysoko cenieni za ich zdolność do tworzenia większej wydajności firmy.

Poświęć trochę czasu na zapisanie swoich myśli na papierze. Wymień dwa lub trzy przypadki, w których miałeś problem z pracownikiem. Pomyśl o tym, jak twoja interwencja doprowadziła do pozytywnej zmiany. Na przykład twoja krytyka lub rada poprawiła twoje nastawienie lub wydajność. Należy również pamiętać, że pracodawcy będą szukać menedżerów, którzy mają takt, cierpliwość i wytrwałość, aby radzić sobie z chronicznie słabymi pracownikami, którzy opierają się zmianom. Chociaż wielu pracowników szuka konstruktywnej krytyki i dąży do poprawy swoich wyników, inni nie przyjmują rad i nie tolerują interwencji szefa.

Pytanie

Wolisz pracować samodzielnie czy w zespole?

Odpowiadać

Większość szefów chce usłyszeć, że dobrze pracujesz na własną rękę, ale nadal jesteś otwarty na pracę zespołową i dzielenie się odpowiedzialnością z innymi. Każdy będzie wolał jeden sposób pracy od drugiego, ale podkreślenie korzyści płynących z obu podejść sprawi, że staniesz się bardziej dynamicznym, sprawnym kandydatem. Na to pytanie nie ma właściwej odpowiedzi, niektóre sytuacje w miejscu pracy mogą wymagać samodzielności, podczas gdy inne wymagają wysiłku całego zespołu.

Przykłady najlepszych odpowiedzi:

1. „Czuję się równie komfortowo pracując zarówno w zespole, jak i samodzielnie.”
2. „Naprawdę cieszę się różnorodnością możliwości samodzielnej pracy nad niektórymi projektami, a innym razem w zespole”.
3. „Mam doświadczenie zarówno w pracy indywidualnej, jak i zespołowej i widzę wartość w obu podejściach”.
4. „W szkole średniej lubiłem grać w piłkę nożną i występować z orkiestrą. Każde z zajęć wymagało innego rodzaju pracy zespołowej, ale ogólny cel nauki był nieoceniony”.
5. „Praca w zespole dodaje mi energii, chociaż jestem również przekonana, że ​​potrafię pracować sam, kiedy tego potrzebuję”.
6. „Czuję się bardzo komfortowo pracując w zespole, ale mogę pracować samodzielnie”.
7. „Czuję się komfortowo pracując samodzielnie iw grupie. Wszystko zależy od sytuacji. Jeśli zadanie jest łatwe, nie wymaga kolektywnej burzy mózgów, z chęcią popracuję na własną rękę. Ale jeśli zadanie ma wysoki priorytet lub jest zbyt trudne dla jednej osoby, z zadowoleniem przyjmuję pracę zespołową, aby wspólnie osiągnąć cel”.
8. „Doświadczenie na arenie międzynarodowej zwiększyło moją zdolność do pracy zarówno w pojedynkę, jak i z innymi”.
9. „Czuję się komfortowo rozmawiając twarzą w twarz z klientem, ale uważam również, że posiadanie zespołu za mną daje mi pewność, że będę miał z kim porozmawiać i poprosić o pomoc, jeśli nie mogę czegoś wymyślić samemu."

Pytanie

Jak radzisz sobie ze stresem i presją?

Odpowiadać

Najlepszym sposobem odpowiedzi na to pytanie jest podanie przykładu, jak radziłeś sobie ze stresem w poprzedniej pracy. Dzięki temu Twój szef będzie miał jasny obraz tego, jak dobrze radzisz sobie w stresujących sytuacjach. Unikaj wymieniania przyczyn, które spowodowały napięcie, jeśli były z Twojej winy (opóźniłeś pracę i dotrzymałeś terminów). Nie powinieneś też zwracać zbytniej uwagi na to, jak się czułeś w takich sytuacjach. Podkreśl, jak radziłeś sobie ze stresem, a nie jak ci to przeszkadzał.

Przykłady najlepszych odpowiedzi:

1. „Nacisk jest dla mnie bardzo ważny. Dobra presja, taka jak dużo pracy lub zbliżający się termin. Pomaga mi pozostać zmotywowanym i produktywnym. Chociaż zdarzają się sytuacje, w których zbyt duża presja może prowadzić do stresu. Jestem jednak bardzo kompetentny w równoważeniu wielu projektów i dotrzymywaniu terminów, co zapobiega częstym stresom”.
2. „Reaguję na sytuacje, a nie na stres. To pomaga rozładować napięcie. Na przykład, kiedy mam do czynienia z niezadowolonym klientem, skupiam się na zadaniu. Myślę, że moja zdolność do skutecznego komunikowania się z klientami w tych momentach pomaga zmniejszyć stres, a także zmniejsza stres, którego może doświadczać klient”.
3. „Naprawdę lepiej pracuję pod presją, lubię pracować w trudnych warunkach. W takim środowisku mogę wykonywać wiele różnych zadań.”

Pytanie

Opowiedz nam o sobie.

Odpowiadać

Spróbuj zacząć od osobistych zainteresowań, które nie są bezpośrednio związane z twoją pracą. Opowiedz nam o swoich hobby: astronomia, szachy, śpiew chóralny, golf, narciarstwo, tenis itp. Jeśli uprawiasz sport, warto o tym wspomnieć. Powiedzenie Ci, że jesteś zapalonym czytelnikiem lub uwielbiasz rozwiązywać krzyżówki lub łamigłówki, pomoże zademonstrować Twoje intelektualne podejście. Zainteresowania takie jak golf, tenis i wykwintne jedzenie mogą mieć pewną wartość, jeśli musisz zabawiać klientów w nowej pracy. Praca wolontariacka zademonstruje powagę twojej postaci.

Każdy menedżer zna problem zatrudniania handlowców.
Jednym z najważniejszych etapów selekcji kandydatów jest pierwsza rozmowa kwalifikacyjna.

A oto kandydat przed tobą. Rozmowę można rozpocząć od monitorowania szczegółowości odpowiedzi kandydata na pytania, czy słyszy rozmówcę, jak reaguje na wyjaśnienia.

Podczas prowadzenia rozmowy kwalifikacyjnej należy zwrócić uwagę na ruch rąk kandydata, jego mimikę, parametry głosu, pozycję ciała. Pozwoli Ci to dowiedzieć się, co kryje się za słowami, potwierdzić lub odrzucić informacje otrzymane od kandydata.

Proponujemy Ci kilka pytań z takiego wywiadu.

1. Dlaczego interesuje Cię ta konkretna propozycja?

To pytanie dotyka obszaru wartości kandydata. Każdego menedżera interesuje fakt, że pracownik pracuje nie tylko za pensję. Pracownik, który uważa swoją pracę za okazję do wyrażenia siebie, rozwoju, odniesie większy sukces i będzie bardziej celowy.

Mówiąc o swoich prawdziwych celach i wartościach, kandydat podkreśli je swoim głosem, gestami.

A Twoim zadaniem jest zdecydować, czy pokrywają się one z celami i wartościami firmy.

2 . Jak wyobrażasz sobie swój typowy dzień pracy?

Brak znajomości technik sprzedaży, żadne doświadczenie z przeszłości nie doprowadzi do sukcesu, jeśli pracownik nie będzie miał ochoty na ciężką pracę.
Harmonogram pracy kierownika sprzedaży zakłada wczesne rozpoczęcie i późne zakończenie dnia pracy oraz dużą liczbę kontaktów telefonicznych i osobistych spotkań z klientami.

Jeśli kandydat nie jest gotowy na tak napięty harmonogram, dalsza rozmowa jest bezużyteczna. To oczywiście nie jest twój kandydat.

Jeśli kandydat jest gotowy do pracy z pełnym poświęceniem czasu i energii, kontynuujemy rozmowę kwalifikacyjną.

3. Jak definiujesz sukces?

Załóżmy, że kandydat odpowie: „Po zaplanowanym przeze mnie wyniku widzę, że go otrzymałem”. To jest odniesienie wewnętrzne. Inny może odpowiedzieć: „Jak doceni menedżer” lub „Jeśli klient jest zadowolony…” Ta osoba ma referencję z zewnątrz.

Musisz zrozumieć, w jaki sposób twoja własna opinia i opinia innych osób korelują z podejmowaniem decyzji i poczuciem własnej wartości. Niektórzy mogą skoncentrować się na własnej opinii, wizji i stanowisku – są to osoby z wewnętrznym odniesieniem. Inne skupiają się na opiniach innych, obiektywnych wynikach, przyjętych normach, opinii publicznej. To są ludzie z zewnętrznym odniesieniem. Dobrzy sprzedawcy muszą umieć uwzględniać opinię i potrzeby klienta, a jednocześnie mieć jasną wizję i bronić swoich pozycji.

Przy wyjaśnieniu odniesienia lepiej zadać kilka pytań i na podstawie otrzymanych odpowiedzi wyciągnąć odpowiednie wnioski.

Na przykład:

„Czy łatwo dostosowujesz się do stylu komunikacji innej osoby? Dlaczego tak myślisz?"

„Jak ustalić, czy negocjacje z klientem zakończyły się sukcesem?”

4. Czy udaje Ci się zarobić tyle, na ile zasługujesz?

Odpowiedź na to pytanie pokaże, jak bardzo kandydat ceni siebie i czy jest w stanie wziąć odpowiedzialność za swoje zarobki. Osoba, która nie jest w stanie wziąć odpowiedzialności, będzie szukała winnych. Osoby dojrzałe psychicznie odpowiadają: „Wszystko zależy ode mnie: ile zarobiłem – na tyle zasłużyłem”.

5. Wymień swoje silne i słabe cechy osobiste.

Orzeczenia bez przewagi wysokiej lub niskiej samooceny są oznaką osobistej dojrzałości.
Często człowiek, odpowiadając na to pytanie, nieuchronnie czerpie ze swojego życia sprawy związane z relacjami w zespole, z klientami, z kierownictwem.
Twoim zadaniem jest uważne wysłuchanie tej historii, a następnie porównanie jej ze wszystkim, co kandydat mówi i robi podczas rozmowy kwalifikacyjnej.
Na przykład, jeśli mówi, że jego siłą jest umiejętność ciężkiej pracy, zadaj wyjaśniające pytanie: „Jak to się objawia w twoim zachowaniu?”

6 . Jakie są Twoje mocne strony jako sprzedawcy?

To pytanie daje możliwość oceny, ile kandydat wie o sprzedaży.
Pozytywne cechy osobiste w dużej mierze odpowiadają cechom dobrego sprzedawcy, ale istnieją pewne cechy, które są szczególnie ważne dla sukcesu sprzedaży.
Są to organizacja, umiejętność i chęć słuchania, samodyscyplina, wytrwałość.

7 . Jak myślisz, co jest najważniejsze, aby przekonać osobę do zostania klientem?

Posłuchaj, co kandydat ma ci do powiedzenia, a następnie wyjaśnij swój punkt widzenia. Dobrze, jeśli kandydat powie coś w stylu: „Muszę wzbudzać zaufanie do siebie, do produktu i firmy”.

8. Jak Twoim zdaniem przekonać do tego potencjalnych klientów?

Tutaj masz możliwość oceny umiejętności sprzedażowych kandydata, jego zdolności do bycia elastycznym i jednocześnie przekonującym.

Jeśli wnioskodawca jest zagubiony i nie może podać przykładów ze swojej praktyki, to albo jest to początkujący sprzedawca, albo wcale nie jest sprzedawcą. Jeśli nie otrzymałeś odpowiedzi na to pytanie, musisz zdecydować, czy jesteś gotowy na szkolenie nowych, niedoświadczonych pracowników.

9. Dlaczego mam cię zatrudnić?

Teraz po prostu słuchaj. To pytanie da ci świetną okazję do oceny jego zdolności do sprzedaży. Najważniejszą sprzedażą, jaką musi dokonać kandydat, jest „sprzedanie” Ci pomysłu, że jest odpowiednią osobą do pracy.

10. Jeśli śnisz, gdzie widziałbyś siebie za rok, trzy, pięć lat?

Odpowiedź na to pytanie pozwoli Ci zorientować się, jakie perspektywy buduje dla siebie kandydat: ta praca to dla niego tylko epizod z jego życia, krok w rozwoju lub beznadziejność.

Jeśli kandydat na kierownika sprzedaży powie Ci, że za kilka lat chce otworzyć własny biznes, to upewnij się, że otworzy ten biznes, kradnąc bazę klientów firmy.

11. Co sprawi, że będziesz ciężko pracować każdego dnia?

Nie zawsze dobrze zaplanowany system płac jest decydującym czynnikiem motywującym do pracy. Być może pieniądze będą najmniej skuteczną motywacją na wczesnych etapach, kiedy codzienne wysiłki pracownika – znalezienie nowych klientów i próba nawiązania relacji – nie doprowadzą do natychmiastowych nagród materialnych. Aby odnieść sukces w sprzedaży każdego pracownika z osobna, trzeba określić jego wartości, motywy, intencje. Nie zgaduj, porozmawiaj z nim o jego pragnieniach, aspiracjach. I wskaże ci swoje kluczowe motywy głosem, gestami, mimiką twarzy.

12. O jakich sprawach jeszcze nie rozmawialiśmy?

Dajesz kandydatowi możliwość zadawania interesujących go pytań.

A jednocześnie oceń jego umiejętność zadawania pytań, co jest bardzo ważne w procesie sprzedaży.

Rozmowa się skończyła - nie spiesz się z podjęciem decyzji. Teraz zadaj sobie pytania:

„Czy ten kandydat pasuje do mnie jako specjalisty?”

– A może podwładny?

– A jako członek naszego zespołu?

Powodzenia w podejmowaniu decyzji i najlepszych pracowników!

Po przeczytaniu tego artykułu będziesz mógł wyselekcjonować pracowników, którzy nie będą przerzucać odpowiedzialności na innych, dostrzec prawdziwe motywy kandydata kryjące się za wzniosłymi słowami, znaleźć lidera, który poradzi sobie surowo, ale uczciwie.

Naprawianie niedociągnięć ludzkości nie jest twoim zadaniem. Jeśli masz nadzieję, że z czasem zmienisz swojego partnera życiowego, najlepiej nie brać ślubu. Dotyczy to również pracy: nie zatrudniaj osób, które będą musiały zostać przerobione. Kontynuuj rozmowę kwalifikacyjną, aż pojawi się godny kandydat. W artykule rozważymy pytania do rozmowy kwalifikacyjnej z menedżerem sprzedaży aby pomóc Ci znaleźć odpowiedniego kandydata.

Testy wywiadowcze przygotowane przez redakcję magazynu Commercial Director pomogą określić kluczowe cechy charakteru Twojego kandydata.

Test MDMQ, który w 10 minut pokaże, jak dana osoba zachowa się w trudnej sytuacji

Znalezienie prawdziwego talentu wymaga wysiłku. Na przykład giganci Google i Microsoft przeprowadzają w tym celu niezwykłe wywiady. Wnioskodawcom zadaje się kilka pytań, ale są one „z niespodzianką”.

Tak więc w Google kandydaci są pytani:

• „Ile piłek golfowych zmieści się w autobusie szkolnym?”
• „Zostałeś zredukowany do wielkości monety. Twoja masa została proporcjonalnie zmniejszona, ale zachowałeś pierwotną gęstość. Potem zostałeś wrzucony do pustego blendera. Ostrza zaczną się poruszać po 60 sekundach. Co zrobisz?"
• „Ile kosztuje czyszczenie każdego okna w Seattle?”

Microsoft zadaje takie pytania:

• „Dlaczego pokrywa włazu jest okrągła?”
• „Masz nieprzezroczyste pudełko z trzema żarówkami. Przełączniki na zewnątrz. Jak określić, który przełącznik odpowiada której żarówce, skoro skrzynkę można otworzyć raz - i dopiero po zablokowaniu wszystkich przełączników?
• "Jak sprawdzić pracę solniczki?"

To nie odpowiedzi interesują pracodawców, ale sposób myślenia i rozumowanie kandydata. Krajowi przywódcy nie pozostają w tyle za zachodnimi kolegami i dają kandydatom prawdziwy wstrząs.

• Zasady wywiadu: przepisy na kompetentną autoprezentację

Jakie pytania z rozmowy kwalifikacyjnej pomogą z góry określić korzyści dla kierownika sprzedaży

W Splat pytania do rozmowy kwalifikacyjnej brzmią: „Czego możesz nas nauczyć?” i „Kto jest twoim autorytetem?”. Pytania otwarte podczas rozmowy kwalifikacyjnej dają potencjalnemu menedżerowi sprzedaży okazję do pokazania swoich prawdziwych barw. Wszelkie odpowiedzi są interesujące, najważniejsze jest, aby zobaczyć, jak myśli dana osoba. Ktoś odpowiada, że ​​pomoże w nauce MS Excela, a ktoś – że nauczy dostrzegać piękno lub łączyć ludzi. Oceniane są również odpowiedzi na pytanie o autorytety. Mogą to być rodzice, ktoś bliski, przyjaciel, sławna osoba itp. Ważne, aby była taka osoba. Brak autorytetów mówi o ciasnotach poglądów, niechęci do szerokiego myślenia i uczenia się lub dumie.

11 pytań do rozmowy kwalifikacyjnej, które powinieneś zadać przynajmniej raz w życiu

Elon Musk, Jeff Bezos, Reed Hoffman i inni dyrektorzy najsłynniejszych firm na świecie zadają nieszablonowe pytania do rozmowy kwalifikacyjnej, aby zobaczyć, jak kandydaci myślą i radzą sobie z problemami w czasie rzeczywistym. Niektóre pytania mogą wydawać ci się dziwne, ale naprawdę działają.

Pobierz listę niestandardowych pytań do wywiadu w artykule elektronicznego magazynu „Dyrektor Handlowy”.

Jak sprawdzić uczciwość kandydata na rozmowie kwalifikacyjnej

Na rozmowach kwalifikacyjnych w firmie Glinopererabotka sprawdzani są kandydaci pod kątem uczciwości. Zadają jedno pytanie: „Masz plany na wieczór – wybierasz się gdzieś z rodziną (z dziewczyną, młodym mężczyzną). Ale dostajesz pilne zadanie, z powodu którego będziesz musiał zostać w pracy. Plany osobiste będą musiały zostać anulowane. Jak to zrobisz? Nie ma jednej poprawnej odpowiedzi - najważniejsze jest to, aby była uczciwa i uzasadniona. Fałsz jest zawsze wyczuwalny. Czasami pytają też: „Masz do czynienia z niesprawiedliwymi zarzutami ze strony kierownictwa wobec ciebie. Jak zareagujesz? Odpowiedź jest oceniana w taki sam sposób jak pierwsza.

• 6 trudnych pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej, które Cię zaskoczą

Jak sprawdzić, czy dana osoba jest gotowa na szukanie rozwiązań

Są ludzie, którzy obwiniają wszystkich wokół siebie, ale nie siebie. Ten nawyk pojawia się również w pracy. Przykładowo firma Aibolit Plus stanęła w obliczu następującej sytuacji: jedna z kandydatek, postanawiając się wykazać, zaczęła krytykować strategię organizacji i podejście do pracy. Stwierdziła, że ​​moskiewska firma nie ma nic wspólnego w regionie. Jednocześnie nie argumentowała, choć zapytano ją, dlaczego tak sądzi i co by doradziła. Wniosek jest taki: wnioskodawca widział tylko zło, ale nie oferował opcji, jak zrobić lepiej. Sugeruje to, że człowiek zawsze znajdzie powody, dla których plan nie zostanie zrealizowany, oddział się nie rozwija. Takiego pracownika nie należy zatrudniać.

Jak zrozumieć umysł wnioskodawcy

W pracy liczy się to, jak płynnie i logicznie ludzie wyrażają swoje myśli. W sprzedaży szczególnie ważne są umiejętności komunikacyjne i przejrzystość prezentacji. Często wynik transakcji zależy od umiejętności mówienia. Aby ocenić takie umiejętności, firma z Barcelony prosi kandydatów o napisanie eseju na dowolny temat. Mowa pisemna pokazuje umiejętność myślenia strukturalnego, wyznaczania i rozwijania pomysłu oraz podpierania go argumentami. Jeśli ktoś pisze w tym stylu, to działa w ten sam sposób: wyznacza sobie cel, podkreśla etapy i konsekwentnie idzie do przodu.

Test pisemny jest kluczem do charakteru danej osoby. Jeśli kandydat twierdzi, że jest odpowiedzialnym pracownikiem i ekspertem w swojej dziedzinie, a pomija elementarne przecinki, to jest to wskaźnik. Zaniedbanie w liście prędzej czy później objawi się niedbałym podejściem do swoich obowiązków.

Jak przetestować cechy przywódcze kandydata podczas rozmowy kwalifikacyjnej?

W firmie „Glinopererabotka” do oceny kandydatów na stanowisko kierownicze zadają pytanie: „Podwładny nie wykonał zadania na czas. Twoje działania?". Jeśli pojawi się odpowiedź „sam to zrobię w interesie firmy”, odmawiają współpracy z takim kandydatem. Jednocześnie nie ma znaczenia, co dodaje do tego, co zostało powiedziane (na przykład obiecuje ukarać pracownika). Lider nie powinien wykonywać obowiązków podwładnych.

Aby zrozumieć, jak twarda osoba przyszła do firmy, pytają: „Podwładny był dla ciebie niegrzeczny. Jak to zrobisz? Jeśli kandydat powie: „nauczę, wyjaśnij, że osoba niegrzeczna zrobiła źle”, zostaje przerwany. Od potencjalnego przywódcy oczekuje się następującej odpowiedzi: „Poważnie to powstrzymam, nałożę karę, a jeśli to się powtórzy, zwolnię cię”. W produkcji nie ma miejsca na liberalizm.

• Rozwój przywództwa: sposoby na zmianę zdania

Pytania do rozmowy kwalifikacyjnej w celu sprawdzenia samooceny menedżera sprzedaży

Menedżerowie HR proszą kandydatów o wymienienie trzech swoich niedociągnięć. Kandydaci mówią o perfekcjonizmie, wygórowanych wymaganiach wobec siebie i innych, o dużej części czasu, jaki poświęcają na pracę ze szkodą dla własnego życia itp. Są to sformułowania schematyczne, które nie odpowiadają rzeczywistości. Grupa BBDO prosi ludzi, aby opowiedzieli nam o dwóch szkoleniach z rozwoju osobistego i dwóch szkoleniach zawodowych, w których chcieliby wziąć udział, mając na uwadze nieograniczony budżet i czas. Odpowiedź pokazuje słabości potencjalnego pracownika i chęć rozwoju. Na przykład, jeśli kandydat wymienia szkolenia z zarządzania czasem, to ma problemy z samoorganizacją.

Cztery niestandardowe pytania i dwa zadania na rozmowie kwalifikacyjnej

"Gdybyś mógł być jakimkolwiek superbohaterem, kogo byś wybrał?" Odpowiedź pozwoli ci zrozumieć, jakie cechy dana osoba uważa za najważniejsze i cenne.

"Zaprojektuj graficznie swój profesjonalizm." Narysuj kwadrat i wyjaśnij, że jest to „dziedzina zawodowa”. Powiedzmy, że osoba, która opanowała zawód w 100%, wypełnia cały kwadrat. Poproś o zamalowanie części figury, która odpowiada poziomowi zawodowemu kandydata. Zwykle nikt nie zacienia kwadratu całkowicie. Następnie zapytaj, dlaczego część nie została zamalowana, a osoba opowie o swoich wadach.

„Jaki jest główny powód, który popycha cię do zmiany?” Wybierając nową pracę, człowiek chce coś zmienić w życiu, a może w środowisku pracy lub w relacjach z ludźmi. W ten sposób poznasz priorytety i motywację kandydata.

„Jeśli zadzwonię do twojego byłego szefa, co on o tobie powie?” Odpowiadając na to pytanie podczas rozmowy kwalifikacyjnej, kandydat na stanowisko kierownika sprzedaży powinien spojrzeć na siebie z zewnątrz. Ponadto będzie musiał podać powód zmiany pracy.

„W trzech zdaniach wyjaśnij swojemu ośmioletniemu siostrzeńcowi, czym jest baza danych”. Zamiast „bazy danych” możesz wziąć inny termin związany z pracą kandydata. To, jak szybko i jasno osoba wyjaśnia istotę niewtajemniczonym, pomoże ocenić profesjonalizm.

Jak zostaniesz częścią naszego zespołu? Nowy pracownik wymaga uwagi, bo wciąż niewiele wie o technologii pracy w firmie. Aby zrobić wszystko dobrze, będziesz musiał wejść w interakcję z zespołem, który coś wyjaśni, doradzi i pomoże. Odpowiedź na to pytanie pokaże, czy kandydat myśli o tym, czy rozumie, jak jego zachowanie w pierwszych miesiącach wpłynie na dalsze relacje z kolegami.

Według magazynu "Dyrektor Generalny"

Każda odpowiedź musi zawierać konkretny przykład Twoich osiągnięć jako sprzedawcy. Pokaż, jak możesz pomóc firmie zwiększyć sprzedaż.

Przygotowaliśmy listę pytań z przykładowymi odpowiedziami, które możesz wykorzystać do uzupełnienia własnych pomysłów na ten temat.

• Czy czujesz się komfortowo wykonując zimne rozmowy?

„Absolutnie wygodne. Lubię opowiadać ludziom o nowych produktach i innowacjach”.

"Całkiem. Pewnego dnia odkryłem, że najciekawsze transakcje, jakie zawierałem, pochodziły z tych telefonów z ludźmi, którzy nie byli pewni, czy tego potrzebują”.

„Nie mam nic przeciwko tym telefonom, ale myślę, że bardziej sensowne jest rozpoczęcie w nowej lokalizacji z klientami, którzy są już zainteresowani produktem”.

• Jak często realizowałeś cele sprzedażowe?

„W ciągu ostatnich 10 lat konsekwentnie osiągałem, a nawet przekraczałem swoje cele sprzedażowe”.

„Zawsze spełniam, a nawet przekraczam plan, zwłaszcza w ostatnich kilku latach. Myślę, że to dlatego, że nauczyłem się wyznaczać sobie adekwatne cele – wysokie, ale osiągalne.

„Jedyny raz, kiedy nie udało mi się zrealizować planu, miał miejsce w firmie, w której menedżer ustanowił absolutnie nieosiągalne standardy, których nikt w dziale nie mógł osiągnąć. Była to nieudana próba motywowania, która ostatecznie przerodziła się w całkowitą demoralizację pracowników. Poza tym z reguły zawsze realizowałem cel sprzedażowy i dążyłem do jego przepełnienia.

• Wolisz długi czy krótki cykl sprzedaży?

„W obu przypadkach są ciekawe momenty. Lubię „długą” sprzedaż, ponieważ mam czas na poznanie klienta, przekazanie mu korzyści i korzyści płynących z produktu oraz nauczenie go prawidłowej obsługi. Krótki cykl jest bardziej intensywny, wymagający, nie ma czasu na długie wyjaśnienia, trzeba od razu trafić w cel – i to jest ciekawe.”

„Wolę długi cykl sprzedaży, ponieważ wtedy tempo można dostosować w procesie komunikacji z klientem, w zależności od jego indywidualnych potrzeb. Często klienci potrzebują więcej informacji do podjęcia decyzji, zadają wiele pytań technicznych, które w tym przypadku mają czas na udzielenie odpowiedzi i przekonanie kupujących, że ten produkt jest stworzony specjalnie dla nich.

„Uwielbiam „szybką” sprzedaż, kiedy mogę błyskawicznie pozyskać klienta, pokazać zalety produktu i odpowiedzieć na szybkie pytania. To bardzo orzeźwiające”.

• Opowiedz nam o swojej najbardziej udanej transakcji.

Tutaj ankieter chce usłyszeć od Ciebie o namacalnych sukcesach, najlepiej w liczbach: jak i za jaką kwotę zamknęłeś dużą transakcję, jak zwiększyłeś roczny zysk o 56%.

• Jak opisaliby Cię Twoi koledzy?

„Moi koledzy opisaliby mnie jako osobę skrupulatną i zorganizowaną. Jestem jednym z tych, których długopisy na stole leżą dokładnie w rzędzie i są podzielone kolorami. Gdybym nie był tak zorganizowany, nie byłbym w stanie obsłużyć tylu zadowolonych klientów.”

„Myślę, że większość opisałaby mnie jako osobę towarzyską. Lubię poznawać nowych ludzi z różnych miejsc, za każdym razem uczyć się czegoś nowego.”

• Jak opisałby cię twój były szef?

„Jak ktoś, kto zawsze załatwia sprawy”.

„Jako doskonały gracz zespołowy, który w razie potrzeby może zarówno przejąć inicjatywę, jak i działać niezależnie”.

„W poprzednim miejscu pracy każdy z nas był osobiście odpowiedzialny za transakcję od pierwszego kontaktu do realizacji. Niektórzy stracili taką autonomię, ale wręcz przeciwnie, podobało mi się, a mój przełożony mógł powiedzieć, że jestem bardzo odpowiedzialnym i zdolnym singlem.

• Sprzedaj mi ten długopis.

Pracodawca chce wiedzieć, czy naprawdę wiesz, jak sprzedawać, jakich strategii i technik używasz, jakie masz zdolności werbalne i twórcze. Tutaj nie ma poprawnej odpowiedzi. Nie wiadomo, co pracodawca zaoferuje do sprzedaży - długopis, jabłko czy figowiec. Wykorzystaj swoje doświadczenie, umiejętności i kreatywność. Przekonaj „kupującego”, że o produkcie wiesz wszystko. Pamiętaj, że niewerbalna część Twojej prezentacji również zostanie oceniona, więc uśmiechaj się, bądź pewny siebie i entuzjastyczny w swoim głosie.

• Jakie są Twoje długoterminowe cele zawodowe?

Dlaczego pracodawcy zadają takie pytania? Chcą wiedzieć, po pierwsze, jak świadomie podążasz swoją ścieżką kariery i czy widzisz przyszłość. A po drugie, oczywiście, czy uciekniesz przy pierwszej okazji. I chociaż przewidywanie przyszłości jest trochę poza sferą fantazji, wciąż istnieją sposoby, aby skutecznie odpowiedzieć na to pytanie.

Zacznij od bezpośrednich celów, które planujesz osiągnąć w firmie, w której aktualnie jesteś zatrudniony. Jeśli masz listę celów zawodowych, wyjaśnij, jak chcesz osiągnąć każdy z nich. Na przykład chcesz zostać liderem - powiedz nam, jak do tego dojdziesz (rozwiniesz cechy przywódcze, uruchamiając projekty zespołowe lub uczestnicząc w szkoleniach). Zwróć uwagę, jak Twoje osiągnięcia wpłyną na sukces firmy – w oczach pracodawcy zwiążesz się z firmą na określony czas.

„W najbliższej przyszłości planuję pracować jako firma taka jak Twoja. Mam nadzieję, że wraz z awansem będę sukcesywnie poszerzać zakres swoich obowiązków i zwiększać poziom odpowiedzialności, gdy tylko nadarzy się okazja.

„Moim bezpośrednim celem jest rozwijanie umiejętności marketingowych i komunikacyjnych, które mogę wykorzystać jako kierownik sprzedaży. Mam nadzieję, że w przyszłości rozwinę te umiejętności na tyle, aby móc zarządzać zespołem sprzedażowym. Mógłbym przygotować się do tego stanowiska, obejmując role liderskie w projektach zespołowych i uczestnicząc w waszych corocznych konferencjach.”

• Jakie są Twoje mocne strony i ?

„Moją siłą jest umiejętność pokonywania przeszkód i wykonywania zadań. Przekonałem się, że sprzedaż jest najskuteczniejsza, gdy zwracam baczną uwagę na każdy etap transakcji, od pierwszego kontaktu po podziękowanie na końcu. Moją słabością jest skłonność do nadmiernego myślenia o sytuacji. Myślę strategia za strategią i ostatecznie okazuje się, że pierwszy pomysł był najlepszy.”

„Silną stroną są umiejętności organizacyjne. Lubię planować każdą transakcję dosłownie co do litery, co do liczby i właśnie dzięki pedantycznej zamyśleniu doprowadzam ją do końca. A słabą stroną jest to, że kiedy mój plan wymaga korekt, mogę się oprzeć do ostatniego, choćby po to, by niczego nie zmienić.

„Jednym z moich największych atutów jest podejmowanie decyzji w biegu. Jestem bardzo elastyczna, otwarta, potrafię pracować jednocześnie z różnymi typami klientów, błyskawicznie dostosowując się do każdego z nich. Wadą jest to, że rzadko planuję rzeczy z wyprzedzeniem, a czasami muszę zareagować na sytuację, która już się wydarzyła.”

• Co wiesz o naszej firmie?

Tutaj będziesz musiał przestudiować stronę internetową firmy, a także recenzje pracowników i klientów.

• Co najmniej lubisz w sprzedaży?

„Jedyne, co mnie denerwuje, to sytuacja, w której klient obecnie nie jest absolutnie zainteresowany zakupem, ale jednocześnie wymaga ode mnie podania wszystkich informacji o produkcie. Kiedy będzie gotowy do zakupu – za miesiąc, za rok lub wcale – nie wiadomo, a ja będę tylko marnował na to swój czas.

„Przeważnie lubię sprzedawać. Czasem są trudni klienci, tak, ale przede wszystkim chętnie pomagam ludziom i jestem dumny z produktu, który sprzedaję, bo to naprawdę wysokiej jakości produkt i nie wstydzę się go. A małe niedogodności tylko ćwiczą moją wytrzymałość jako profesjonalisty.

„Nie lubię, kiedy muszę praktycznie zmusić kupującego do zakupu produktu tylko dlatego, że muszę go sprzedać za wszelką cenę, mimo że kupujący tego nie potrzebuje i ten zakup nie przyniesie mu szczęścia. W rezultacie cierpi na tym nie tylko kupujący, ale także reputacja zarówno sprzedawcy, jak i firmy”.

• Co Cię interesuje w stanowisku, o które się ubiegasz?

„Jestem amatorem wspinaczki i przestudiowałem już wasze produkty od środka i na zewnątrz. Sprzedawanie sprzętu wspinaczkowego ludziom o podobnych poglądach to dla mnie wymarzona praca. Jestem przekonany, że mój entuzjazm w połączeniu ze znajomością tematu uczyni mnie najskuteczniejszym sprzedawcą.”

„Jestem w tej branży od wielu lat i chętnie wykorzystam moje kontakty i doświadczenie do sprzedaży produktu wysokiej jakości, takiego jak Twój.”

„Bardzo mnie pociąga – uwielbiam podróżować i zwiedzać świat”.

• Co jest ważniejsze - jakość produktu czy usługi?

„Oba są równie ważne. Jeśli uda mi się sprzedać zły produkt, bo uwagę i uroczy uśmiech odwróciłem kupującemu głowę, ta obsesja minie, a klient do mnie nie wróci (no cóż, jeśli produkt nie wróci). Ale nawet produkt najwyższej jakości nie może się sprzedać. Nikt nie kupi dobrego produktu, jeśli i tak go zaoferujesz, ponieważ w pobliskim sklepie sprzedają to samo z uśmiechem. Dobra obsługa poprawi tylko jakość produktu.”

• Co sprawia, że ​​jesteś dobrym menedżerem sprzedaży?

„Jestem ambitną osobą, bardzo pomaga mi to sprzedawać. Zawsze staram się zapewnić kupującemu maksimum informacji i najlepszą możliwą obsługę. Czuję pełną satysfakcję z pracy, kiedy kończę transakcję, która wymagała zastosowania wszystkich moich talentów”.

„Bardzo zwracam uwagę na szczegóły. Oznacza to, że staram się poznać każdy szczegół dotyczący sprzedawanego przeze mnie produktu i mogę odpowiedzieć na każde pytanie kupującego. Staram się też lepiej poznać kupującego, aby zaoferować mu dokładnie to, z czego będzie zadowolony.

„Myślę, że moja cierpliwość jest kluczem do sukcesu jako kierownik sprzedaży. Moje najlepsze oferty były wtedy, gdy pozwoliłem kupującemu podjąć świadomą i świadomą decyzję, spokojnie odpowiedziałem na setki jego pytań i nie wywierałem na niego żadnej presji.

• Co Cię motywuje?

Jeśli chcesz wiedzieć, jakie pytania zadawane są na rozmowach kwalifikacyjnych na określone zawody - napisz w komentarzach, a na pewno Ci o tym opowiemy!