Wskaźniki asortymentu. Grupy i nazwy produktów

  • 1. Określenie obecnych i przyszłych potrzeb rynku z uwzględnieniem zachowań zakupowych w docelowych segmentach.
  • 2. Ocena odpowiednich analogów konkurentów w zagregowanych obszarach wartości konsumenckiej różnorodnych produktów.
  • 3. Uzasadnienie koncepcji nowego produktu w celu terminowego usunięcia z produkcji przestarzałych próbek.
  • 4. Rozwiązywanie problemów kompletności asortymentu z uwzględnieniem możliwości wykorzystania atrakcyjnych inwestorów.
  • 5. Planowanie i zarządzanie asortymentem w celach:
    • a) opracowanie programu produkcyjnego;
    • b) programy marketingowe;
    • c) wydarzenia reklamowe i public relations;
    • d) rozwój usług i systemów promocji sprzedaży.

Wiadomo, że popyt jest najważniejszy element mechanizm rynkowy. Popyt określa pojemność rynku - tę część podaży produktu, która musi zostać sprzedana w zamian za środki płatnicze podmiotów rynkowych. Są to specyficzne potrzeby w zakresie rozpuszczalników obecne na rynku, które są zaspokajane w obecności dostaw produktu. Zatem popyt odzwierciedla nie tylko określoną ilość pieniędzy, ale także wymagania dotyczące wartości użytkowych. A główny cel Tworzenie asortymentu produktów to właśnie zaspokojenie potrzeb konsumentów. Z rozwojem relacje rynkowe Konieczne stało się uwzględnienie wymagań konsumentów w zakresie składu oferty produktowej i konsumenckiej oceny towarów.

Oceny konsumenckie to obiektywna postawa nabywców wobec konkretnego produktu lub jego indywidualnych właściwości użytkowych i estetycznych: prestiż; przystępność cenowa; niezawodność; łatwość użycia; modność i inne wymagania w procesie wyboru produktu na rynku. Oceny konsumenckie mogą objawiać się w formie bezpośredniej preferencji lub odmowy zakupu bądź też w formie ocen na temat jego zalet lub wad w stosunku do innych towarów o podobnym przeznaczeniu, wyrażanych przez potencjalnych konsumentów w trakcie zapoznania się z asortymentem. Tworząc asortyment, towary grupuje się według cech funkcjonalnych i konsumenckich. W oparciu o to grupowanie opracowywany jest kompleks konsumencki - lista odmian grup produktów mających na celu utworzenie asortymentu i zaspokojenie złożonego popytu. Równowaga podaży i popytu umożliwia zaspokojenie interesów wszystkich uczestników rynku. Produkty potrzebne rynkowi stwarzają realną podstawę do włączenia ich do tworzącego się asortymentu. Ponadto, znaczącą rolę przeznaczone na utrzymanie serwisu. Produkt musi być prezentowany o wymaganej jakości, w dogodnym dla konsumenta miejscu, tj określony czas, w przeciwnym razie możemy mówić o niezadowoleniu z popytu konsumenckiego.

Dzięki temu badanie rynku zaczyna się nie od produktu, ale od potrzeb klientów. Potrzeba konkretyzuje się w zapotrzebowaniu na określone technologiczne sposoby jej zaspokojenia. Metody technologiczne można realizować stosując różne specyficzne rozwiązania techniczne i technologiczne. NA następny poziom wybierane są określone rodzaje wytwarzanych towarów. W obrębie produktu danego rodzaju wyróżnia się określone rodzaje produktów, które również mają swój cykl życia, zazwyczaj krótki, choć marki mogą pozostać na rynku bardzo długo, jeśli firma skutecznie i terminowo wdroży szereg działań zapewniających zachowanie podstawowych cech marki: zmiany technologii, designu, komponentów serwujących.

Dla właściwej orientacji w przyszłości konkretny produkt musisz wiedzieć o wszystkich komponentach cykl życia wymagania. Jednak nawet jeśli można zidentyfikować charakter krzywej cyklu życia, nie jest do końca jasne, jak ją zastosować tę informację, ponieważ nie ma pewności w ustaleniu przejawów cech identyfikujących dany etap. Powszechnie przyjmuje się, że na etapie szybkiego wzrostu sprzedaży szybko rosną także marże zysku, jednak jeśli bariery wejścia na dany rynek są niskie, a konkurencja w branży duża, wówczas dynamika zysków w branży może być niska.

Dlatego najważniejsze jest, aby spróbować zidentyfikować przyczyny zmian, a nie badać ich konsekwencje za pomocą krzywych cyklu życia. Identyfikacja tych przyczyn pozwoli przewidzieć przyszłe zmiany i opracować maksymalnie dostosowaną do nich politykę produktową. Przy opracowywaniu i wdrażaniu polityki produktowej należy wziąć pod uwagę, że ten sam produkt na różnych rynkach może znajdować się na różnych etapach swojego cyklu życia. W praktyce większość firm sprzedaje kilka produktów na różnych rynkach. Dlatego możesz wykorzystać taką koncepcję jako portfolio produktów. Portfolio produktów to zbiór produktów wytwarzanych przez firmę. Powinien być zrównoważony i obejmować produkty na różnych etapach cyklu życia, co zapewni ciągłość działań produkcyjnych i marketingowych organizacji. Stałe generowanie zysku zmniejszy ryzyko nieosiągnięcia oczekiwanej kwoty zysku ze sprzedaży towaru w początkowej fazie cyklu życia.

Jednym z obszarów rozwoju polityki produktowej jest rozwój odpowiedniego dla produktu opakowania i oznakowania. Możliwości tych komponentów trudno przecenić. Osobno należy zwrócić uwagę na rolę opakowania jako elementu utrzymania konkurencyjności produktu. Jego główna funkcja – zapewnienie bezpieczeństwa towaru i jego jakości oraz łatwość transportu – stanowi obecnie jedynie niewielką część całkowitego zakresu jego przeznaczenia funkcjonalnego. Opakowanie informuje potencjalnych nabywców o produkcie, pełni funkcję nośnika reklamy, bierze udział w kształtowaniu wizerunku zarówno produktu, jak i firmy produkującej, sprzyja rozpoznawalności firmy i produktu oraz jego identyfikacji. O roli etykietowania w opracowywaniu polityk produktowych wspominaliśmy już wcześniej, w szczególności brak marki powoduje obniżenie ceny produktu nawet o 20% w porównaniu do konkurencji.

Opakowanie, etykietowanie, obsługa determinują czynnik emocjonalny, tj. jakie uczucia wywołuje ten produkt u konsumenta, gdy spotyka się z nim po raz pierwszy. I z pewnością wpływa na ostateczną decyzję zakupową. Co szczególnie istotne w warunkach istniejącej konkurencji na rynku – katalizator ciągły ruch i rozwój. Skuteczna polityka produktowa pozwala dyktować warunki konkurencji, interesować nabywców i zwiększać poziom monopolizmu (w jego dobrej formie). Ciągła potrzeba przeglądu i aktualizacji oferty produktowej postawiła problem opracowania wypuszczenia na rynek wyrobów o zupełnie nowych i lepszych cechach produktowych niż produkty konkurencji. Jeżeli jakość konsumencka nowego produktu odpowiada wymaganiom podmiotów rynkowych – konsumentów tego produktu, wówczas zyskuje on mocne miejsce na rynku, będąc jednocześnie warunkiem zwiększania jego potencjału rynkowego poprzez zaangażowanie dodatkowych inwestycji pieniężnych ze środków posiadanych przez konsumenci. Rozwój produktów mogących silnie konkurować na rynku opiera się na pomysłach wynikających z osiągnięć postępu naukowo-technicznego (oszczędność zasobów, kompletność, atrakcyjność dla konsumentów).

Systematyzując powyższe, można wskazać pewne zasady niezbędne przy realizacji polityki produktowej firmy:

  • 1. Skoncentruj się na badaniach marketingowych.
  • 2. Identyfikacja niezaspokojonych potrzeb i żądań klientów w segmencie(ach) rynku, w którym firma planuje prowadzić swoją główną działalność.
  • 3. Koordynacja powiązanych ze sobą działań w zakresie produkcji, badań, projektowania i technologii.
  • 4. Koordynacja powiązanych ze sobą działań w sferze obrotu (badanie warunków rynkowych, zapewnienie równowagi podaży i popytu, organizacja dystrybucji produktów).
  • 5. Różnicowanie i modyfikacja dóbr.
  • 6. Tworzenie strategii usług firmy.
  • 7. Systematyczna kontrola nad zachowaniem produktu na rynku, w całym jego cyklu życia.
  • 8. Podjęcie decyzji o utrzymaniu lub usunięciu towaru z programu asortymentowego, opracowaniu nowego lub udoskonaleniu istniejących produktów handlowych.
  • 9. Podejmowanie podstawowych decyzji dotyczących asortymentu, pakowania, etykietowania.
  • 10. Opracowanie kierunków zwiększania wartości konsumenckiej produktu.
  • 11. Wsparcie finansowe racjonalizacji polityki produktowej.

Proces kształtowania asortymentu składa się z trzech etapów.

1. Ustalenie grupowego asortymentu towarów. Asortyment grupy odpowiada profilowi, specjalizacji i rodzajowi sklepu i na tej podstawie jest tworzony badania marketingowe rynek.

2. Ustalenie struktury asortymentu grupowego, tj. wskaźniki ilościowe poszczególnych grup towarów (udziały grup towarów w całkowitych obrotach sklepu). Strukturę asortymentową ustala się na podstawie analizy wielkości i struktury obrotów handlowych w minionym okresie, stanu popytu i warunków handlowych itp.

3. Określenie asortymentu wewnątrzgrupowego (rozszerzonego), tj. wybór określonych rodzajów towarów w ramach każdej grupy. Etap ten wymaga dobrej znajomości popytu konsumenckiego oraz asortymentu oferowanego przez przemysł i hurtownie.

Obroty handlowe są jednym z najważniejszych wskaźników aktywności przedsiębiorstwo handlowe, ponieważ wartość ostatecznie zależy od tego dochód brutto i zyski. Ponadto obrót charakteryzuje wielkość realizowanego popytu i dlatego jest wynikiem i głównym kryterium efektywności zarządzania asortymentem. Informujemy, że asortyment produktów jest stale aktualizowany. Proces ten zachodzi pod wpływem postępu naukowo-technicznego, mody, sezonowych wahań popytu i innych czynników.

Dlatego przedsiębiorstwa handlu detalicznego muszą stale pracować nad kreowaniem popytu poprzez aktywne włączanie nowych produktów do oferowanego asortymentu. Ponadto w okresie handlu sezonowego sprzedawcy detaliczni powinni poszerzać asortyment odpowiednich produktów. Jednocześnie klienci muszą być informowani o dostępności nowych produktów. Meduzow V.S. „Asortyment i jakość wytwarzanych produktów”, Omsk: „Knigolyub”, 2005. s. 10-10. 34-35.

Obecnie tworzenie asortymentu handlowego w wielu sklepach odbywa się nie tylko na zasadzie grupy produktów, ale także na podstawie konsumenckiego przeznaczenia towarów. Istota tego podejścia polega na tym, że w obszarze sprzedaży sklepu wszystkie towary oferowane są nie według odrębnych grup produktów (na przykład „odzież wierzchnia”, „czapki” itp.), ale według kompleksów konsumenckich, które jednoczą towary skierowane do jednej grupy konsumentów lub konkretną potrzebę (np. czapki i szaliki oferowane są wraz z odzieżą wierzchnią). Kompleks konsumencki - lista grup towarów utworzona według cech funkcjonalnych i konsumenckich (płeć, wiek, cechy stylu życia kupujących). Tworzenie asortymentu według kompleksów konsumenckich spełnia dwa zadania:

Minimalizacja czasu kupującego, możliwość zaspokojenia jego potrzeb w jednym sklepie lub dziale;

Wykorzystanie efektu powiązania zakupów i generowanie dodatkowego zysku.

Kompleksy konsumenckie dzielą się na mikrokompleksy. Przykładowo w kompleksie „Produkty dla kobiet” wyróżnia się mikrokompleksy: „Odzież”, „Czapki i szaliki”, „Bielizna”, „Wyroby pończosznicze” itp. Każdy mikrokompleks obejmuje towary o określonych nazwach, które, z kolei dzielą się na odmiany.

Głównym narzędziem, za pomocą którego odbywa się planowanie i regulacja asortymentu przedsiębiorstwa handlowego, jest lista asortymentowa. Zawiera listę przedmiotów objętych wyprzedażą. Przedsiębiorstwo handlowe tworzy własną listę asortymentową. Musi zostać zatwierdzony przez kierownika organizacji. Lista asortymentowa tworzona jest zazwyczaj na rok, w ciągu roku można w niej wprowadzać zmiany.

Zasady kształtowania asortymentu towarów dla przedsiębiorstw detalicznych:

Zapewnienie, że asortyment spełnia potrzeby docelowych konsumentów organizacji detalicznej; Realizacja tej zasady polega na tworzeniu asortymentu towarów w oparciu o konsumenckie przeznaczenie towaru. Taka zasada kształtowania asortymentu umożliwia zapewnienie klientom większej wygody, ułatwia zapoznanie się z oferowanymi do sprzedaży towarami, skraca czas zakupów i sprzyja „zakupom impulsowym”.

Zapewnienie trwałości asortymentu; Stabilny asortyment towarów w sklepie skraca czas, jaki klienci spędzają na poszukiwaniu towaru, pozwala na ujednolicenie wszystkich najważniejszych procesów i operacji handlowych i technologicznych oraz zorganizowanie ich realizacji przy minimalnych nakładach zasobów pracy, materiałów i środków finansowych.

Zapewnienie rentownego funkcjonowania przedsiębiorstwa. W warunkach przejścia do gospodarka rynkowa rentowność jest warunek konieczny funkcjonowanie każdego przedsiębiorstwa handlowego.

Na budowę asortymentu handlowego w przedsiębiorstwach handlu detalicznego wpływa szereg czynników ekonomicznych, społecznych, demograficznych, naturalnych, specyficznych i innych.

Do czynników ekonomicznych zalicza się: dochody pieniężne ludności i ich rozkład pomiędzy poszczególnymi grupami ludności; poziom cen detalicznych i ich relacje pomiędzy poszczególnymi rodzajami i grupami towarów; wielkość i skład niekomercyjnych dostaw żywności dla rodzin z prywatnych działek; stopień zaopatrzenia ludności w dobra trwałe. Czynniki społeczne- struktura społeczna i zawodowa obsługiwanej ludności; poziom wykształcenia i rozwój kulturalny ludzi; tradycje historyczne, święta, zwyczaje narodowe, moda itp.

Czynniki demograficzne: zmiany w liczbie ludności i jej składzie według płci, wieku, miejsca zamieszkania; zmiany w wielkości i składzie rodziny. Czynniki naturalne: warunki klimatyczne, czas trwania pór roku, cechy fizjologiczne organizmu ludzkiego w zależności od płci, wieku itp. Wasiliew G.A., Gaidaenko T.A. Marketing. M., 2006. s. 246-256.

Do konkretnych czynników wpływających na konstrukcję asortymentu towarów w każdym konkretnym sklepie zalicza się rodzaj i wielkość sklepu, jego specjalizację, wyposażenie techniczne, warunki dostaw towarów (dostępność stabilnych źródeł, oddalenie, rodzaj dostawcy), liczbę i skład obsługiwanej populacji, warunki transportu, dostępność innych przedsiębiorstw handlu detalicznego na obszarze działania tego sklepu. Tworząc asortyment produktów spożywczych w przedsiębiorstwach handlu detalicznego, należy wziąć pod uwagę niektóre cechy popytu na produkty spożywcze. Zatem popyt na produkty spożywcze, w porównaniu z popytem na produkty nieżywnościowe, charakteryzuje się większym stopniem stabilności, a w niektórych przypadkach pewnym konserwatyzmem.

Konsument przyzwyczaja się do określonych rodzajów produktów (odmiany chleba, serów, masła, wyrobów cukierniczych itp.), dlatego ważne jest osiągnięcie stabilności w kształtowaniu asortymentu tych produktów, zapewniającej ich nieprzerwaną sprzedaż. Tworząc asortyment produktów spożywczych w sieci detalicznej należy wziąć pod uwagę czynnik ich wymienności. Jeżeli żądanego produktu nie ma w sprzedaży lub jakość oferowanego produktu jest niezadowalająca, kupujący z reguły nie odkłada zakupu, ale szuka zamiennika, kupując inny produkt o podobnym wartość odżywcza. Dotyczy to szczególnie towarów z grupy 1, ale istnieje również wymienność międzygrupowa: mięso można zastąpić rybami, ziemniaki zbożami, makaronem itp.

Ponadto popyt na produkty spożywcze jest złożony, tj. Jednocześnie kupowane są produkty, które się uzupełniają, np. mięso, tłuszcze, warzywa, pieczywo, mleko, herbata, cukier, ciasteczka itp.

Należy to wziąć pod uwagę przy tworzeniu asortymentu produktów spożywczych. Na popyt i spożycie wielu towarów wpływa sezonowość ich produkcji (nabiał, mięso, warzywa, owoce itp.) lub charakterystyka spożycia towarów (wraz ze zmianą pór roku, zapotrzebowaniem ludzi na odzież, obuwie, artykuły sportowe i napoje ulegają znaczącym zmianom). W efekcie konsumpcja produktów spożywczych w ciągu roku jest nierównomierna, a popyt przesuwa się w stronę dóbr substytucyjnych. Na przykład zimą i wiosną wzrasta zapotrzebowanie na warzywa i owoce w puszkach, zastępując świeże owoce i warzywa; Latem, gdy jest pod dostatkiem warzyw, jagód i owoców, sprzedaż płatków śniadaniowych, makaronów itp. gwałtownie spada.

Problem łagodzenia sezonowości w spożyciu żywności rozwiązuje się w pewnym stopniu poprzez tworzenie sezonowych zapasów odpowiednich towarów, co również należy uwzględnić przy kształtowaniu asortymentu. Przy współczesnym tempie życia zapotrzebowanie na półprodukty, koncentraty, produkty kulinarne, tj. gwałtownie wzrasta. dla produktów maksymalnie przygotowanych do spożycia przy niewielkiej obróbce cieplnej.

Kolejnym ważnym czynnikiem kształtującym asortyment handlowy jest cykl życia produktu (ryc. 2). Koncepcja cyklu życia produktu opiera się na zasadzie, że każdy produkt prędzej czy później zostaje zastąpiony z rynku innym, bardziej zaawansowanym lub tańszym. Niektóre towary są przeznaczone do sprzedaży przez ograniczony czas, inne są długowieczne na rynku, ale nie może być dóbr wiecznych. Produkty stają się przestarzałe zarówno pod względem technicznym, jak i moralnym i psychologicznym.

Od momentu powstania każdy produkt przechodzi pewne etapy, etapy, fazy rozwoju, które są wspólne dla wszystkich produktów:

Etap wprowadzenia na rynek. Testowanie produktu. Wystawienie na sprzedaż niewielkiej ilości towaru.

Etap wzrostu. Zwiększanie wolumenu towarów dostarczanych do sklepów. Wprowadzanie do sprzedaży odmian produktów ( różne kolory, smaki, rozmiary itp.).

Etap dojrzałości. Organizowanie sprzedaży towarów we wszystkich sklepach. Wprowadzenie go do głównego asortymentu sklepów. Zróżnicowane odmiany produktów zgodnie z profilami sklepów.

Etap spadku. Sprzedaje tylko główne odmiany towarów. Zaopatrzenie sklepów w towar w zależności od zapotrzebowania na niego. Wycofanie towaru ze sprzedaży.

Rysunek 2 – Cykl życia produktu

Wiele towarów przeznaczonych jest do sprzedaży tylko przez ograniczony czas: zmieniają się potrzeby i gusta kupujących, zmieniają się możliwości technologiczne branży. Produkty starzeją się zarówno pod względem technicznym, moralnym, jak i psychologicznym. Idea cyklu życia produktu opiera się na tym, że każdy produkt przechodzi przez określone etapy, etapy, fazy rozwoju: etap wprowadzenia produktu na rynek, etap wzrostu, etap dojrzałości i wreszcie , etap starzenia. Z tymi etapami wiążą się trzy bardzo ważne cechy i cechy.

1. Szybkość przechodzenia przez etapy cyklu życia nie jest taka sama dla różnych produktów. Niektóre produkty przechodzą cały cykl bardzo szybko, inne przechodzą przez każdy etap powoli; Są też produkty, którym nigdy nie udaje się przejść z fazy wprowadzenia do fazy wzrostu.

2. Zysk ze sprzedaży produktu rośnie równomiernie przez całą fazę wzrostu, by gdzieś w fazie dojrzałości zacząć spadać w wyniku presji konkurencji. Pod koniec etapu dojrzałości wzrost sprzedaży prawie zawsze przewyższa wzrost zysków.

3. Polityka i taktyka organizacji detalicznej w odniesieniu do sprzedaży określonego produktu jest inna i zależy od tego, na jakim etapie cyklu życia produkt ten znajduje się w asortymencie.

Zatem tworzenie asortymentu handlowego jest poważną i odpowiedzialną pracą handlową. Wymaga wiedzy o składzie populacji, potrzebach, jej sile nabywczej, znajomości mody z uwzględnieniem cech klimatycznych, sezonowych i narodowych.

Określenie i wykorzystanie wskaźników charakteryzujących jego kompletność i stabilność w procesie analizy asortymentu produktów pozwala nie tylko ocenić, ale także porównać asortyment jednego sklepu z asortymentem innego sklepu obsługującego ten sam rynek docelowy.

Tym samym opracowanie przez każdy konkretny sklep listy asortymentowej towarów i monitorowanie jej zgodności przyczynia się do lepszej obsługi klientów rynku docelowego i tworzenia zrównoważonego asortymentu.

Czynniki wpływające na kształtowanie się asortymentu.

Etapy tworzenia asortymentu:

profil asortymentowy i kierunek specjalizacji sklepu ustalany jest zgodnie z obraną strategią handlową przedsiębiorstwa handlowo-detalicznego;

ustala się strukturę asortymentową (lista i stosunek grup, podgrup towarów);

określona liczba rodzajów odmian towarów w kontekście poszczególnych grup i podgrup towarów, powiązanych z konkretną powierzchnią handlową;

opracować konkretną listę asortymentową towarów dla danego sklepu.

Metody tworzenia asortymentu:

metoda listy asortymentowej.

Zakłada dostępność standardowej oferty produktów określonej w liście asortymentowej. Metoda ta ma na celu zaspokojenie ugruntowanego popytu.

W przypadku konkretnych sklepów dopuszczalne są listy asortymentowe uwzględniające rodzaj sklepu, jego powierzchnię sprzedażową, lokalizację, obecność konkurencji i bazę klientów. Zatwierdzona przez przedsiębiorstwo handlowe lista asortymentowa uzgadniana jest z organami administracji samorządowej oraz terytorialnym ośrodkiem Państwowego Dozoru Sanitarno-Epidemiologicznego. Listy są opracowywane i zatwierdzane na okres 1 roku. Ale jeśli rynek się zmieni, można je dostosować i ponownie potwierdzić.

metoda złożona konsumencka.

Metoda ta jest bardziej postępowa, gdyż koncentruje się na pełniejszym zaspokojeniu określonych potrzeb, pozwala zaoszczędzić czas klientów na zakupach, ułatwia wybór towarów i sprzyja zakupom impulsowym. Nie uwzględnia to jednak specyfiki popytu poszczególnych segmentów rynku w ramach jednego kompleksu.

Aby uwzględnić indywidualne preferencje, konieczne jest różnicowanie asortymentu, którego główną zasadą jest dogłębne zbadanie wymagań konkretnych grup konsumentów. Dlatego decydującym warunkiem staje się kompleksowe badanie sytuacji rynkowej prawidłowa formacja asortyment towarów odpowiadający efektywnemu popytowi.

Istnieją dwie grupy czynników, ogólne i szczegółowe, które wpływają na kształtowanie się asortymentu w sklepie.

1. Czynniki ogólne – nie zależą od specyfiki działalności przedsiębiorstwa handlu detalicznego.

Należą do nich popyt konsumencki i produkcja towarów. Istniejącym zmianom popytu towarzyszą zmiany w kształtowanym asortymencie. Tworząc asortyment, bierze się pod uwagę obecność zapotrzebowania konsumentów na towary o prostym i złożonym asortymencie. W przypadku towarów asortymentowych prostych popyt jest przeważnie konkretny, mocno sformułowany i nie pozwala na wymianę tego towaru. W przypadku towarów o złożonym asortymencie popytu dozwolona jest ich szeroka zamienność oraz towarów o okresowym popycie. Przy kształtowaniu asortymentu brany jest pod uwagę także charakter zapotrzebowania.

1.1 popyt stabilny – występuje dla niektórych towarów i nie pozwala na wymianę nawet na produkt jednorodny.

1.2 Popyt alternatywny – ostatecznie kształtuje się w sklepie w procesie bezpośredniego zapoznania klientów z towarem.

1.3 Popyt impulsywny – pojawia się bezpośrednio w sklepie pod wpływem reklamy, ekspozycji towaru i ofert sprzedawcy.

2. Czynniki specyficzne – odzwierciedlają specyfikę funkcjonowania sklepu (rodzaj i wielkość, warunki dostaw towarów, skład populacji, obecność innych przedsiębiorstw handlu detalicznego na obszarze działania sklepu).

Konstruując asortyment towarów w sklepach sprzedających produkty nieżywnościowe, przechodzą od produktów całego asortymentu do kompleksów, mikrokompleksów i nazw, a w sklepach sprzedających produkty spożywcze i w sklepach „Towary Wygodne” – do produktów grupy i nazwy. Ponadto każdy przedmiot może być reprezentowany przez różną liczbę jego odmian, w zależności od głębokości asortymentu.

Zgodnie z aktualnym Regulaminem Sprzedaży poszczególne gatunki towary zatwierdzone dekretem rządowym Federacja Rosyjska w styczniu 1998 r. asortyment oferowanych do sprzedaży towarów oraz wykaz świadczonych usług ustalany jest przez sprzedawcę (sklep itp.) samodzielnie, zgodnie z profilem i specjalizacją jego działalności. Mając jednak na uwadze konieczność ciągłego regulowania asortymentu, uwzględniając zmiany warunków rynkowych i inne czynniki. W sklepach, a także w przedsiębiorstwach handlu hurtowego. Można stosować listy asortymentowe towarów, które ustalane są dla każdego konkretnego sklepu w zależności od jego rodzaju, wielkości powierzchni handlowej i innych czynników. Obecność takich wykazów pozwala nie tylko racjonalnie regulować asortyment towarów, ale także systematycznie kontrolować jego szerokość, kompletność, stabilność i stopień aktualizacji towarów.

Cechy kształtowania asortymentu na różnych etapach cyklu życia produktu.

Decyzja o wprowadzeniu nowych produktów i wycofaniu produktów ze sprzedaży opiera się na koncepcji cyklu życia produktu.

Wiele produktów przeznaczonych jest do sprzedaży przez ograniczony czas: zmieniają się potrzeby i gusta nabywców, zmieniają się możliwości technologiczne branży. Produkty starzeją się zarówno pod względem technicznym, moralnym, jak i psychologicznym.

Każdy produkt przechodzi przez określone etapy, etapy, fazy rozwoju: etap wprowadzenia produktu na rynek, etap wzrostu, etap dojrzałości i etap starzenia. Z tymi etapami wiążą się trzy bardzo ważne cechy i cechy:

1) prędkość przechodzenia przez etapy cyklu życia różnych produktów nie jest taka sama. Niektóre produkty przechodzą cały cykl bardzo szybko, inne zaś powoli; Są też produkty, którym nigdy nie udaje się przejść z etapu wprowadzenia do etapu wzrostu;

2) zysk uzyskany ze sprzedaży produktu w fazie wzrostu stale rośnie, a w okresie dojrzałości zaczyna maleć w wyniku presji wywieranej przez konkurencję. Pod koniec etapu dojrzałości wzrost wolumenu sprzedaży prawie zawsze przewyższa wzrost zysku;

3) polityka i taktyka organizacji detalicznej w odniesieniu do sprzedaży określonego produktu jest inna i zależy od tego, na jakim etapie cyklu życia produkt ten znajduje się w asortymencie.

Charakterystyka produktu w całym cyklu życia widok ogólny przedstawione.

Na etapie wprowadzania towarów handel nimi jest często nieopłacalny, a organizacja detaliczna podejmuje duże ryzyko wypuszczając na rynek nowy produkt; Ceny detaliczne na tym etapie są zazwyczaj wysokie, a produkt może być sprzedawany jedynie w nielicznych sklepach.

Na etapie realizacji starają się zazwyczaj zakupić stosunkowo niewielkie ilości towaru, ponadto od znanych dostawców, którzy zawsze byli sumienni i chętni do współpracy. Ale jednocześnie wybierają dostawców, którzy, jeśli produkt odniesie sukces, będą w stanie dostarczyć go w wystarczających ilościach.

Faza wzrostu charakteryzuje się szybkim wzrostem wolumenów sprzedaży i wzrostem zysków; Produkt zaczyna być oferowany przez coraz większą liczbę dostawców. Na tym etapie musisz dążyć do następujących rzeczy:

1) zaopatrywać sklepy w duże ilości towarów różnych odmian (na przykład w różnych kolorach);

2) poszukiwanie nowych dostawców w celu zapewnienia ciągłości dostaw towarów do sklepów poprzez szerszą gamę źródeł zaopatrzenia;

3) organizować szybką dostawę w krótkich odstępach czasu;

4) ustanowić rzetelną kontrolę nad wszystkimi źródłami dostaw (nowo pojawiającymi się dostawcami), tak aby możliwa była systematyczna ocena nowych propozycji i akceptacja najlepszych z nich;

5) skoncentrować w sklepach wystarczające zapasy nowych towarów, aby całkowicie wyeliminować przypadki ich wyczerpania.

Kiedy produkt wchodzi w fazę dojrzałości, tempo wzrostu wolumenu sprzedaży maleje. Konkurencja staje się coraz większa, ceny produktów spadają, a zysk brutto uzyskiwany z ich sprzedaży staje się coraz mniejszy. W takiej sytuacji kierownik odpowiedzialny za kształtowanie asortymentu musi wykonać następujące czynności:

1) konieczność obniżenia przez dostawców cen hurtowych lub cen zakupu;

2) zacząć odmawiać usług słabym dostawcom, uważnie monitorować preferencyjne ceny i inne korzyści, które inni dostawcy starają się obecnie zapewnić, sprzedając ten produkt;

3) starać się ograniczać wielkość zapasów do niezbędnego minimum, wymagając jak najmniejszych nakładów finansowych;

4) starać się czerpać korzyści z udoskonaleń produktu i jego opakowania wprowadzanych przez wiodących dostawców.

Na ostatnim etapie, w fazie starzenia się, produkt ma coraz mniejszy udział w ogólnym zysku działu produktowego lub całego sklepu. Przemysł zaczyna wycofywać się z produkcji towarów, dostawcy przestają je oferować. Na tym etapie menedżerom sprzedaży detalicznej zaleca się:

1) dokonać przeglądu wymaganych wielkości zapasów;

2) wyprzedać pozostałe zapasy;

3) analizuj wszystko wskaźniki ekonomiczne produktu w całym cyklu jego życia; w przypadku jego pogorszenia, produkt jest z reguły wykluczany z asortymentu.

Kształtowanie polityki asortymentowej przedsiębiorstwa handlowego opiera się na planowaniu asortymentu produktów z uwzględnieniem cyklu życia jednostek produktowych.

W większości sklepów znajdują się produkty będące w fazie wzrostu lub dojrzałości. Strategia innych sklepów narzuca jednak inny sposób postępowania; Część sklepów woli zakupić i włączyć do swojego asortymentu więcej produktów, które są jeszcze na etapie wprowadzenia. Dotyczy to szczególnie modnych, prestiżowych sklepów, które cenią sobie reputację dzięki nowościom produktowym. Istnieją sklepy, które obejmują produkty w fazie dojrzałości, a nawet starzenia.

Doskonalenie asortymentu – zmiany ilościowe i jakościowe stanu zestawu towarów w celu zwiększenia jego racjonalności.

Harmonizacja asortymentu - ilościowe i jakościowe zmiany stanu zestawu towarów, odzwierciedlające stopień bliskości asortymentu rzeczywistego do optymalnego lub najlepszych analogów zagranicznych i krajowych, które najpełniej odpowiadają celom organizacji.

Rozważmy etapy i metody analizy tworzenia asortymentu organizacji. Metodologia tworzenia asortymentu obejmuje co najmniej 3 etapy. Przyjrzyjmy się im na rysunku 1.1.

Pierwszym etapem pracy jest zebranie wstępnych informacji w celu ukształtowania asortymentu i strategii przedsiębiorstwa, a główne działania podczas realizacji tego etapu pracy są następujące:

– kosztorys. Przy ocenie kosztów wytworzenia i sprzedaży produktów należy zwrócić szczególną uwagę na identyfikację wszystkich kosztów faktycznie związanych z produkcją i sprzedażą tych produktów, a także na identyfikację i analizę tych pozycji kosztowych, których wartość może zmieniać się, gdy w wyniku zmiany cen zmienia się wielkość produkcji (sprzedaży) produktów;

Etapy rozwoju kształtowania asortymentu

oszacowanie kosztów

Etap 1 Zbieranie informacji

wyjaśnienie celów finansowych przedsiębiorstwa

ustalenie listy potencjalnych konkurentów

analiza finansowa

Etap 2. Analiza strategiczna

analiza segmentowa rynku

analiza konkurencji

Etap 3. Wybór strategii asortymentowej

Rysunek 1.1 Etapy rozwoju tworzenia asortymentu

– doprecyzowanie celów finansowych przedsiębiorstwa. Strategia asortymentowa musi odpowiadać głównym celom finansowym przedsiębiorstwa przyjętym na najbliższą i przyszłość;

– ustalenie listy potencjalnych konkurentów. Prowadząc tę ​​działalność należy zidentyfikować istniejących i potencjalnych konkurentów, których działania mogą w największym stopniu wpłynąć na rentowność sprzedaży produktów przedsiębiorstwa oraz ustalić poziom cen kontraktowych na produkty wytwarzane przez istniejących konkurentów oraz ocenić, jak bardzo ceny te różnią się od siebie. od cen realnych transakcji, m.in. poprzez różnego rodzaju rabaty i specjalne warunki sprzedaży.

Na podstawie dostępnych informacji o przedsiębiorstwach konkurencyjnych, ich dotychczasowej działalności, cechach osobowych ich menedżerów, strukturze organizacyjnej, planach rozwoju itp. określ główny cel w zakresie ustalania cen oraz przeanalizuj zalety i wady produkcji i marketingu produktów konkurencji, na przykład pod względem reputacji wśród klientów, jakości produktu, asortymentu itp.

Drugim etapem procesu tworzenia strategii asortymentowej jest analiza strategiczna. W trakcie jego realizacji zebrane wcześniej informacje poddawane są odpowiedniej analizie:

– analiza finansowa. Analiza finansowa opiera się na informacjach o:

– możliwe opcje cenowe;

– produkt i koszty jego wytworzenia;

– możliwy wybór tego segmentu rynku, w którym przedsiębiorstwo może pozyskać klientów poprzez pełniejsze zaspokojenie ich wymagań lub z innych powodów ma preferowaną szansę na stworzenie trwałego przewagi konkurencyjne;

– segmentowa analiza rynku, podczas której konieczne jest określenie, w jaki sposób najkorzystniej różnicować ceny produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo, aby w jak największym stopniu uwzględnić różnice pomiędzy segmentami rynku we wrażliwości nabywców na poziom cen produktów oraz poziom kosztów przedsiębiorstwa, aby jak najlepiej sprostać wymaganiom odbiorców z różnych segmentów;

– analiza konkurencji. Celem takiej analizy jest ocena (prognoza) możliwego podejścia konkurentów do planowanych zmian cen produktów i konkretnych działań, jakie mogą oni podjąć w odpowiedzi;

Wskazane jest określenie poziomu sprzedaży i rentowności każdego rodzaju produktu, jaki przedsiębiorstwo może realistycznie osiągnąć, biorąc pod uwagę możliwą reakcję konkurencji, znalezienie środków oddziaływania na konkurencję w celu osiągnięcia wyników swojej strategii asortymentowej i ograniczenia straty od konkurencji.

Kształtowanie asortymentu towarów może znacznie zmniejszyć stopień ryzyka przy podejmowaniu decyzji o wielkości i dynamice cen poszczególnych towarów.

Rozważmy zasady tworzenia asortymentu (ryc. 1). Zatem istnieje 5 zasad tworzenia asortymentu: ciągłe uogólnianie praktyki zmian cen, analiza wpływu elastyczności popytu na dynamikę cen, dynamika dochodów konsumentów i zmiany cen, tworzenie asortymentu towarów konkurencji, tworzenie asortymentu strategie.

Zasady kształtowania asortymentu

Obejmują one wiele metod klasyfikacji towarów, jednak jedną z najważniejszych zasad sortowania jest charakterystyka asortymentu. Podstawowe wskaźniki pomogą określić istotne różnice między towarami różnych typów, nazw i przeznaczenia.

Asortyment produktów

  • Zbiór towarów połączonych podobnymi cechami można podzielić na osobne grupy według pewnych cech:
  • lokalizacja towaru;
  • szerokość zasięgu;

charakter potrzeb.

Grupy towarów podzielone według lokalizacji oznaczają sortowanie produktów według cech towarowych lub branżowych. uwzględnić wszystkie główne punkty biorące udział w obrocie handlowym placówki – dla 95% sklepów różnorodność jest absolutną zaletą. Wyjątkiem jest sieć wysoce wyspecjalizowanych sklepów, których celem jest promocja marki – na przykład sklep z kosmetykami Yves Rocher, szwalnicze produkty znanych pracowni itp. Klasyfikacja przemysłowa sortuje wszystkie produkty według branży - na przykład salony samochodowe lub punkty sprzedaży detalicznej oferujące produkty spożywcze, promujące produkty z branży motoryzacyjnej i spożywczej.

Szerokość zasięgu oznacza utworzenie prostego lub złożonego asortymentu. Simple jest reprezentowane przez niewielką liczbę marek i grup produktów, które są w stanie zaspokoić minimalne potrzeby klientów. Klasycznym przykładem prostego asortymentu jest np. optyk oferujący okulary i soczewki kontaktowe o różnych modyfikacjach. Złożona to obszerna lista produktów, która jest reprezentowana przez wiele typów, grup i nazw pozycji produktów, które zaspokajają potrzeby klienta. Klasycznymi przykładami punktów sprzedaży detalicznej oferujących mieszany asortyment są supermarkety.

W zależności od charakteru potrzeb, wszystkie prezentowane produkty można podzielić na listę rzeczywistą, dostępną w specyfikacjach dostawców, oraz listę przewidywaną – asortyment idealny, w pełni satysfakcjonujący kupującego.

Wskaźniki asortymentu

Ogólnie rzecz biorąc, możemy nazwać zestaw różnych produktów, których wybór dokonywany jest według określonych kryteriów, biorąc pod uwagę i zaspokajając potrzeby każdego kupującego.

Asortyment produktów ma różne wskaźniki charakteryzujące produkty według różnych parametrów:

  1. Szerokość. Można to nazwać zbiorem typów, nazw, marek różnych towarów grup heterogenicznych lub jednorodnych.
  2. Kompletność. Charakterystyka asortymentu według wykazu różnych typów podobnych produktów.
  3. Nowość (aktualizacja). Zdolność prezentowanego asortymentu do zaspokojenia zmieniających się potrzeb klientów poprzez wprowadzenie nowych produktów.
  4. Zrównoważony rozwój. Zdolność prezentowanego asortymentu do zaspokojenia dziennego zapotrzebowania.

Przykłady

Aby przeprowadzić praktyczną analizę wskaźników asortymentowych, należy wziąć pod uwagę listę asortymentową małego atelier produkującego odzież.

Obecnie odzież prezentowana przez tego producenta ogranicza się do siedmiu rodzajów odzieży damskiej, a każdy z wymienionych typów prezentowany jest w czterech modelach. Stąd możesz określić głębokość asortymentu, którą oblicza się za pomocą wzoru:

Liczba gatunków × liczba modeli = 7 × 4 = 28.

Określmy współczynnik szerokości geograficznej producenta. Parametr ten wyznaczają dwa wskaźniki:

  • Sh r - rzeczywista szerokość geograficzna jako rzeczywista liczba dostępnych sztuk towarów.
  • Ш b - szerokość bazowa jako podstawowy wskaźnik przyjęty za podstawę. Wskaźnik ten jest indywidualny dla każdego przedsiębiorstwa i jest obliczany na podstawie możliwości produkcyjnych producenta.

Aktualna oferta produktów:

  • K w = W r: W b × 100.

Jeśli firma szyje dwadzieścia bluzek damskich, ale ma możliwość uszycia czterdziestu, to ten współczynnik będzie równe:

  • Kw = 20: 40 × 100 = 50%.

Obliczenie wskaźników asortymentu będzie niekompletne bez obliczenia parametru kompletności. Jest to nazwa nadana zdolności producenta do zaspokajania podobnych życzeń klientów. Kompletność zależy od dwóch wskaźników:

  • P r - rzeczywista liczba prezentowanych rodzajów towarów.
  • P b - planowana liczba rodzajów towarów.

Przykładowo specyfikacja przewiduje 7 odmian bluzek damskich, ale w rzeczywistości sprzedano 4. Kompletność asortymentu wynosi 0,57. Współczynnik kompletności towaru można przedstawić wzorem:

  • K p = P d: P b x 100.

Oznacza to, że kompletność asortymentu wyniesie 57%.

Wskaźniki asortymentu przedsiębiorstwa obejmują taką wartość, jak zrównoważony rozwój. Wartość ta (Set.) charakteryzuje zdolność dostawcy do zaspokojenia popytu na produkt objęty specyfikacją:

  • K y = zestaw: W b × 100.

Jeśli nasz producent będzie w stanie regularnie dostarczać klientom dwadzieścia pięć bluzek miesięcznie, to jego współczynnik trwałości będzie równy:

  • K y = 20: W b × 100.

Lub właściwość asortymentu „zrównoważony rozwój” będzie równa: 25: 40 × 100 = 62,5%.

Poszerzanie asortymentu nie jest możliwe bez uwzględnienia parametru nowości produktu – tak nazywa się zdolność dostawcy do szybkiego reagowania na wymagania czasowe i zaspokajania zmieniających się życzeń klientów. Nowość asortymentu charakteryzuje się faktycznym odnowieniem – liczbą nowych pozycji w specyfikacji ogólnej (N) oraz stopniem odnowienia (Kn), wyrażonym stosunkiem liczby nowych produktów do całkowitej liczby pozycji produktowych ( lub rzeczywista szerokość).

Przykładowo w powyższym zadaniu dotyczącym szwalni, na dwadzieścia pięć bluzek, które trafiają do sprzedaży, 7 modeli jest nowych. Środek ciężkości nowymi produktami w specyfikacji ogólnej będą:

  • Kn = N: W r × 100,

lub w odpowiedniku liczbowym:

  • Kn = 7: 20 × 100 = 35%.

Rozszerzanie asortymentu poprzez aktualizację odbywa się w dwóch etapach:

1) prezentacja nowych pozycji nomenklatury;

2) wykluczenie z Państwowego Rejestru towarów przestarzałych.

Lista asortymentowa

Dobór wymaganego produktu do danego zadania punkt sprzedaży tworzy listę asortymentową. Jest to nazwa minimalnej liczby akceptowalnych towarów, jaka musi zostać przedstawiona w danym punkcie sprzedaży. Listę asortymentową powinny charakteryzować takie parametry jak głębokość, różnorodność reprezentowanych marek i szeroki wybór.

Klasyfikacja asortymentu przedsiębiorstwa handlowego jest zwykle reprezentowana przez produkty zarówno grup przemysłowych, jak i handlowych. Ale cały ten produkt musi być zgodny z listą asortymentową. W każdym punkcie sprzedaży musi znajdować się minimalny zestaw artykułów codziennego użytku. Z kolei przedstawiciele sieci handlowe należy to skoordynować z władzami lokalnymi.

Ważny! Zignorowanie listy asortymentowej może skutkować poważnymi karami administracyjnymi.

Wskaźniki asortymentu określają strukturę wyboru. W ten sposób możemy nazwać proporcje liczbowe różnych pozycji produktów na ogólnej liście produktów. Wskaźniki asortymentu i jego struktury wyrażane są w parametrach pieniężnych lub fizycznych, obliczanych jako udział procentowy poszczególnych grup, marek, typów i nazw własnych w całkowitej wadze całej listy produktów w punkcie sprzedaży.

Zarządzanie asortymentem

Zarządzanie asortymentem nazywane jest różnymi działaniami i działaniami mającymi na celu ustanowienie, utrzymanie i zapewnienie określonej różnorodności towarów na półkach sklepów i innych punktów sprzedaży detalicznej. Wskaźniki asortymentu zależą bezpośrednio od przekształceń strukturalnych związanych z obrotem produktami, jego logistyką - od producenta, poprzez dystrybutorów i sieć detaliczną, aż do konsumenta końcowego.

Strukturę całego dostępnego asortymentu (C) można scharakteryzować jako konkretny udział poszczególnych typów lub w ogólnej masie artykułów sprzedawanych w placówce. Parametry struktury asortymentowej mają wskaźniki naturalne i pieniężne i są wyrażone w procentach. Można je przedstawić jako ułamek, którego licznik będzie zawierał indeks liczby poszczególnych towarów poszczególnych towarów (A), a mianownikiem będzie łączna liczba wszystkich towarów dostępnych w asortymencie (S):

  • C = A/S.

Jak zarządzać asortymentem

Technologie zarządzania asortymentem zależą bezpośrednio od ogólnego postępu technicznego, od stopnia rozwoju rolnictwa i produkcji przemysłowej, od osiągniętego poziomu postępu naukowego, który pozwala oferować konsumentom różne innowacje techniczne itp., od wskaźnika dobrobytu obywateli -istnienie. Kompletność prezentowanego w danym punkcie asortymentu osiągana jest przy zastosowaniu różnych formuł stosowanych w handlu, aby osiągnąć jak najbardziej akceptowalny poziom zapasów produktów i optymalny obrót.

Tworzenie asortymentu

Racjonalne kształtowanie asortymentu przyczynia się do wysokiej jakości zaspokojenia potrzeb ludności. Jego modernizacja powinna wyprzedzać popyt, biorąc tym samym bezpośredni udział w jego powstaniu. Z drugiej strony nie można pozostać w tyle za bieżącym popytem, ​​gdyż w tym przypadku rynek poprzez wprowadzenie nowych pozycji asortymentowych będzie mógł bezpośrednio oddziaływać na gusta nabywców. Duży asortyment przestarzałych produktów będzie początkiem ciągłej serii strat - kupujący nie kupi przestarzałych próbek sprzęt AGD, a producent nie przyjmie ich z powrotem. Podstawą aktualizacji wykazu towarów oferowanych do sprzedaży jest zużycie moralne i fizyczne.

Podstawą zarządzania asortymentem jest zdolność różnych producentów do zaoferowania określonej specyfikacji w odpowiednim czasie. Prezentowane grupy towarów muszą odpowiadać kierunkowi działalności gospodarczej przedsiębiorstwa produkcyjnego i jednocześnie w pełni zaspokajać potrzeby określonych segmentów klientów.

Podstawą doboru listy produktów jest zaplanowanie praktycznie wszystkich głównych działań mających na celu wyselekcjonowanie towaru do dalszej produkcji i późniejszej sprzedaży. Drugą stroną doboru asortymentu jest dostosowanie cech różnych właściwości konkretnej rzeczy lub produktu do życzeń potencjalnego nabywcy. Selekcja towaru w oparciu o rozbudowany asortyment jest działaniem stałym, ciągłym, trwającym przez cały cykl życia towaru. Podobny proces rozpoczyna się od momentu powstania idei istnienia konkretny typ produkty. Ostatnim punktem będzie wymycie tego urządzenia z półek sieci handlowych, usunięcie ze specyfikacji produktu producenta.

10 zasad systemu kształtowania asortymentu

Zasada tworzenia listy asortymentowej obejmuje następujące punkty:

1. Określenie aktualnych i prawdopodobnych żądań, wymagań potencjalnych nabywców, analiza możliwości wykorzystania tego typu produktów oraz zasad wyboru konsumentów na właściwych rynkach. Przykładowo w branży farmaceutycznej bieżące potrzeby sezonowe (przeziębienie jesienne czy grypa sezonowa) powinny być zaspokajane poprzez rozbudowany asortyment apteczny, w którym znajduje się duża liczba leków na przeziębienie.

2. Przegląd i analiza istniejących analogów produktów oferowanych przez konkurencję.

3. Krytyczna ocena proponowanego towaru w tym samym asortymencie co w ust. 1 i 2, ale z punktu widzenia konsumenta (bardzo mało, wystarczająco, w nadmiarze).

4. Podjęcie decyzji, co dokładnie powinno znaleźć się w głównym asortymencie, a jakie pozycje z niego wyłączyć ze względu na zmiany w ofercie przedsiębiorstw konkurencyjnych i ogólny stan rynku sprzedaży. Na przykład pogłoski o wprowadzeniu dodatkowego podatku od sprzedaży leków importowanych mogą znacznie zawęzić asortyment apteki - wszak w tym przypadku bardziej opłacalna będzie sprzedaż leków krajowych.

5. Analiza napływających propozycji dotyczących stworzenia nowego asortymentu, unowocześnienia istniejącej bazy produktowej, a także analiza nowych możliwości wykorzystania produktów.

6. Dostępność zaktualizowanych specyfikacji ulepszonych lub nowych produktów spełniających istniejące wymagania.

7. Analiza opłacalności wytwarzania nowych lub ulepszonych produktów.

8. Przeprowadzanie prób (testów) nowych produktów z uwzględnieniem opinii i wniosków potencjalnych nabywców. Takie testy przeprowadza się w celu ustalenia, jak dobrze nowe produkty odpowiadają wymaganiom rynku.

9. Opracowanie specjalnych instrukcji i rekomendacji dla branż produkcyjnych firmy, zawierających wymagane parametry jakości, modelu, kosztu, nazwy, opakowania, obsługi przedsprzedażnej itp. Zalecenia takie pisane są na podstawie wyników badań potwierdzających dopuszczalność charakterystyki produktu i są uzgadniane przez służby rządowe.

10. Analiza całego istniejącego asortymentu.

Zarządzanie asortymentem jest częścią każdego marketingu

Nawet dobrze opracowane plany sprzedażowe i reklamowe nie będą w stanie zneutralizować konsekwencji zaniedbań i niedociągnięć, które mogły powstać podczas opracowywania listy asortymentowej. Zarządzanie asortymentem polega na skoordynowanych działaniach powiązanych ze sobą segmentów – projektowego i technicznego, analiza całościowa sprzedaż, podpisywanie umów z dystrybutorami, subtelności obsługi, reklama, stymulowanie popytu.

Złożoność rozwiązania takich problemów polega na trudnym połączeniu wszystkich powyższych stanowisk, aby osiągnąć pożądane rezultaty: optymalizację asortymentu, biorąc pod uwagę możliwości podmiotu gospodarczego i wyznaczone cele marketingowe. Jeżeli cel ten nie zostanie osiągnięty, na liście produktów znajdą się produkty opracowane bardziej na potrzeby samej firmy i jej oddziałów, a nie na potrzeby potencjalny klient. Podstawowe zasady marketingu wskazują na tę sprzeczność i podają rekomendacje dotyczące dalszych działań. Głównymi celami planowania i kształtowania asortymentu jest przede wszystkim zatwierdzenie wymaganej specyfikacji „konsumenckiej” wraz z listą gotowe produkty, oddaj go sektorowi rozwojowemu, a następnie zadbaj o to, aby prototyp został przetestowany i doprowadzony do poziomu aktualnych żądań klientów. Podczas tworzenia listy gotowych produktów ostatnie słowo Powinni powiedzieć szefowie służb marketingowych przedsiębiorstwa, kto wyjaśni, kiedy bardziej właściwe jest inwestowanie w unowocześnienie gotowego produktu, niż ponoszenie rosnących kosztów w celu promowania przestarzałych produktów lub obniżania ich kosztów. To menedżer ds. marketingu musi odpowiedzieć sobie na pytanie, czy nadszedł czas na wprowadzenie nowych produktów w miejsce istniejących, czy też lepiej jest zaktualizować starą specyfikację o zmodyfikowane produkty.

Marketing i tworzenie asortymentu

Szeroka gama oferowanych produktów może być kształtowana różnymi metodami. Zależy to głównie od:

  • wielkość sprzedaży wytwarzanych produktów;
  • specyfika oferowanego towaru;
  • zadania i cele końcowe stojące przed producentem.

Wszystkie trzy parametry łączy fakt, że zarządzanie asortymentem powinno być podporządkowane szefowi działu marketingu. Aktualizacja lub modyfikacja produktu pozwala na pełniejsze wykorzystanie „absorpcyjnych” możliwości rynków, z uwzględnieniem specyfiki ich wymagań w określonych obszarach i zapełnienie tych nisz produktowych, w których nie ma konkurencji (lub jest ona niewielka). Jednak identyfikacja nadchodzących zadań w strategii asortymentowej jest przedsięwzięciem dość kosztownym, którego główne aspekty wiążą się z koniecznością znacznej odnowy i rozbudowy zdolności produkcyjne, zakup nowego sprzętu, głęboka restrukturyzacja istniejących sieci sprzedaży produktów, rozbudowa całego istniejącego kompleksu marketingowego. Stosowanie jednolitych zasad wytwarzania wyrobów, różnicowanie poszczególnych grup towarów lub ich łączenie uzależnione jest od indywidualnych uwarunkowań przedsiębiorstwa produkcyjnego i ustalane jest dopiero po zsumowaniu wyników. Na koniec pewnego okresu wyniki są sumowane: jak bardzo zmienił się poziom efektywność ekonomiczna sprzedaż, czy wolumeny sprzedaży zaplanowane przy użyciu tych metod wzrosły, czy wynik finansowy. Po czym wyciąga się wnioski na temat opłacalności produkcji tego produktu i określa perspektywy jego dalszej produkcji.

Skuteczne zarządzanie

Racjonalne wykorzystanie asortymentu pozwala przedsiębiorstwu na: ·

  • zmniejszyć liczbę utraconych sprzedaży z powodu braku niezbędnych towarów;
  • przyspieszyć tempo obrotu towarami w punkcie sprzedaży;
  • zmniejszyć nadwyżki towarów;
  • zmniejszyć ryzyko przeterminowania towaru ze względu na datę przydatności do spożycia · zminimalizować całkowite koszty związane z zapasami;

Jeśli spojrzeć na procesy kształtowania asortymentu z punktu widzenia dostawy i magazynowania towarów (logistyka), to właściwa korelacja zapasów to ciągłe balansowanie na cienkiej linii pomiędzy dwoma wzajemnie wykluczającymi się parametrami: redukcją kosztów związanych z transportem, magazynowaniem i rozliczanie towaru oraz zapewnienie niezbędnego (minimalnego) zapasu, który będzie wystarczający do nieprzerwanej sprzedaży.

Jednocześnie zwiększanie zapasów niesprzedanych produktów ma sens, o ile efekt ekonomiczny przewyższa koszty utrzymywania dodatkowych zapasów i wydatkowania na nie kapitału obrotowego.

Możesz być zainteresowany