Zwiększanie wolumenu sprzedaży to oczywiście gorący temat. To prawda, że ​​​​nie jestem pewien, czy wszystkie 22 metody zaproponowane w tym artykule rzeczywiście działają. Ale warto spróbować.

Wielkość sprzedaży jest główny wskaźnik sukces każdej firmy. A zadaniem działu handlowego jest, aby ten wskaźnik był jak najwyższy.

W tym artykule zebraliśmy 22 skuteczne sposoby zwiększenie wolumenów sprzedaży dla najpopularniejszych obszarów działalności. Zacznijmy się im przyglądać.

Wielkość sprzedaży, a raczej jego wzrost, prędzej czy później zaczyna niepokoić każdego przywódcę. Ważne jest, aby zrozumieć, że zwiększenie wolumenu sprzedaży jest złożonym i wieloaspektowym zadaniem, które wymaga zintegrowanego podejścia do rozwiązania.

Oprócz rozwiązania uniwersalne w świecie handlu nie można znaleźć jednego, dla każdego przypadku - trzeba wypróbować różne podejścia. Jak pokazuje praktyka, niektóre rozwiązania będą skuteczne, inne nie przyniosą pożądanego rezultatu. Jest okej.

Trzeba jednak dokładnie pracować, aby zwiększyć wolumen sprzedaży. Skupmy się na sprawdzonych sposobach na zwiększenie sprzedaży.

Metoda numer 1. Zaoferuj swoim klientom co najmniej trzy różne oferty

Często, gdy nowi klienci kontaktują się z firmą, dość trudno jest przewidzieć ich przedział cenowy. Oferując zatem produkty tylko z jednego przedziału cenowego, istnieje możliwość nieodgadnięcia preferencji i oczekiwań kupującego. Bardziej racjonalne byłoby zaoferowanie kilku opcji - w szczególności zestawów standardowych, biznesowych i premium.

Zadziała tu tzw. psychologia sprzedaży – kupujący rozumie, że oferuje się mu towar z dowolnego przedziału cenowego. Dlatego prawdopodobieństwo zamówienia znacznie wzrasta. Ważne jest jednak, aby dokładnie rozważyć proponowane zestawy z różnych nisz cenowych, wyjaśniając klientowi różnice między nimi.

Metoda nr 2. USP czyli wyróżnienie się na tle konkurencji

Powinieneś przeanalizować możliwe różnice w porównaniu z innymi uczestnikami rynku. Jeśli od innych firm różnisz się jedynie oferowaną ceną, potrzebne są zasadnicze zmiany.

Wśród możliwych przewagi konkurencyjne można wyróżnić: bezpłatną i/lub szybką dostawę, obsługę, świadczenie powiązanych usług, bonusy i prezenty dla klientów, stałą dostępność produktów w magazynie itp.

Metoda nr 2. Wizualne oferty handlowe

Oferta handlowa musi być sporządzona w taki sposób, aby rzeczywiście zainteresowała Klienta. Mianowicie ze szczegółowym opisem charakterystycznych zalet świadczonej usługi. W przypadku krótkotrwałych promocji ofertę handlową należy uzupełnić o informacje o promocjach i rabatach obowiązujących w firmie.

Metoda numer 3. Raport z wykonanych prac co kwartał

Klienci często nie rozumieją, co dokładnie i ile otrzymują zawierając umowę o świadczenie usługi abonamentowej. Dlatego postanowiliśmy regularnie wysyłać szczegółowe raporty zawierające informacje o wykonanej pracy – aby zwiększyć lojalność naszej grupy docelowej.

Metoda numer 4. Promocja usług z wykorzystaniem Internetu

Dzięki stronie internetowej udało nam się znacznie poprawić wyniki – wskazaliśmy tam wszystkie informacje o ofertach specjalnych, zamieściliśmy filmy z informacjami o funkcjach usług abonamentowych oraz wyjaśniliśmy zalety współpracy z nami.

Ponadto dokładnie podeszliśmy do kwestii promocji w wyszukiwarkach, aktualizacji struktury, wyglądu i nawigacji witryny w celu zwiększenia ruchu w zasobach.

Metoda nr 5. Usprawnienie przetwarzania aplikacji

Ulepszenie systemu CRM obejmuje funkcję archiwizowania aplikacja elektroniczna klienta, za pomocą którego klient może w łatwy sposób dowiedzieć się o aktualnym stanie aplikacji. Wnioski oznaczone jako „pilne” rozpatrywane są w pierwszej kolejności, bez oczekiwania na kolejkę ogólną.

Automatyzacja przetwarzania przychodzących wniosków pozwoliła nam znacznie zwiększyć ogólną lojalność odbiorców użytkowników, upraszczając zadania inżynierów firmy.

Metoda numer 6. Zwiększanie sprzedaży poprzez mailing do baz potencjalnych klientów

Tworzenie baz danych osób, które wyraziły zainteresowanie naszym projektem, nawet jeśli umowa nie została zawarta. Zawsze dbamy o to, aby bazy naszych potencjalnych klientów były aktualne, na bieżąco dodajemy i aktualizujemy dane.

Metoda nr 7. Rozwój witryny sprzedażowej

Dla współczesnego biznesu znaczenie strony internetowej jest trudne do przecenienia, staje się ona głównym środkiem i kanałem przyciągania klientów i zwiększania znaczącej sprzedaży. Aby zwiększyć siłę oddziaływania serwisu, dużą wagę przywiązuje się do trzech głównych elementów – strony głównej z wysokiej jakości tekstami sprzedażowymi, formularza do wypełnienia wniosku, formularza do zbierania kontaktów potencjalnych klientów.

Wskazówki, które pomogą zwiększyć skuteczność Twojej witryny

1. Uprość strukturę: unikaj gromadzenia różnych typów informacji na jednej stronie. Bardzo ważne jest, aby klienci wiedzieli, gdzie i czego szukać.
2. Przygotowujemy 2 osobne menu – menu ogólne (do poruszania się po serwisie) oraz katalog dostępnych rozwiązań, które podzielone są według segmentów biznesowych (w szczególności „Sieć Restauracji Ekspert”, „Klub Ekspert” itp.).
3. Informacje (najlepiej infografiki) o zaletach Twoich ofert powinieneś publikować w widocznym miejscu na stronie głównej. W szczególności możliwe jest odzwierciedlenie wizualnego porównania strat w przypadku braku odpowiedniej automatyzacji i możliwej poprawy wskaźników, do czego przyczyni się jej obecność.
4. Możesz umieścić link do recenzji klientów na stronie głównej. Gość, który je kliknie, przechodzi do sekcji recenzji.
5. Konieczne jest także zapewnienie miejsca na stronie głównej na baner reklamujący aktualne promocje firmy itp.
6. Przycisk oddzwonienia powinien być umieszczony w lewym górnym rogu każdej strony.

Metoda nr 8. Wzrost wolumenu sprzedaży dzięki odpowiedniemu doborowi kanałów promocji

Zawsze zalecamy korzystanie z kampanii reklamowych w Yandex.Direct, banerów reklamowych i artykułów o działkach na sprzedaż na głównych portalach Twojego regionu. Tak na przykład firma sprzedająca działki najpierw krótko przeanalizowała oferta specjalna, po czym sprzedano osiem działek.

Ponadto reklama telewizyjna jest nadal dość skuteczna. W szczególności dzięki premierze reality show „Budownictwo. „Twój dom w 3 miesiące” firmie udało się w krótkim czasie zdobyć rozpoznawalność marki.

Metoda numer 9. Organizacja pracy menadżerów sprzedaży

Aby zwiększyć wolumen sprzedaży, postanowiliśmy zmienić ogólny schemat sprzedaży. Teraz menadżer musiał zademonstrować witrynę potencjalnemu nabywcy, zabierając go najpierw do biura. Pomyślne sfinalizowanie transakcji zależało od szefa działu sprzedaży.

Zasada ta jest korzystna dla każdej ze stron – menadżer miał dodatkowy czas na pozyskanie klientów, a szef osiągnął większy wolumen zawartych transakcji, gdyż nie musiał tracić czasu na sprawdzanie witryn.

Zatwierdziliśmy również standardowy schemat sprzedaży:

• Zadzwoń lub poproś o obejrzenie nieruchomości;
• Kierownik wzywa do wyjaśnienia planów inspekcji na miejscu;
• Kupujący odwiedza sprzedawaną witrynę;
• Spotkanie kupującego z kierownikiem działu sprzedaży w naszym biurze;
• Rejestracja umowy.

W okresie marzec-grudzień udało nam się sprzedać łącznie ponad 100 działek pierwszego etapu. Udało nam się pięciokrotnie zwiększyć sprzedaż w porównaniu do analogicznego okresu ubiegłego roku. Firmie udało się poprawić swoją reputację dzięki lepszej promocji kolejnych projektów i dziedzin z nimi związanych.

Metoda nr 10. Poprawa jakości Twoich usług

Firma przeprowadziła początkowo ankietę wśród swoich klientów. Zasada ta pozwoliła nam określić preferowany sposób działania. Przede wszystkim zaczęliśmy podnosić jakość usług, szkolić pracowników i dokonywać zakupów nowego sprzętu. Klientom oferujemy szereg usług bonusowych oraz dodatkowe upominki z okazji świąt.

Metoda nr 11. Darmowe kupony na pierwszą lekcję

Oprócz usług fitness uruchomiliśmy dwa nowe obszary biznesowe - turystyka zdrowotna i programy SPA.

Wyniki: osiągnęliśmy 30% wzrost przychodów, zdobywając nagrody w prestiżowych konkursach, pozyskując wielu klientów korporacyjnych i drużyn sportowych. Media publikowały wieści o naszych konkursach - w celu dodatkowej reklamy swojego ośrodka.

Z rozwojem gospodarka rynkowa Sektor prywatnego biznesu rośnie z roku na rok. To całkiem naturalne – coraz więcej osób nie chce pracować u kogoś, chce otworzyć niezależną działalność gospodarczą. I polegaj tylko i wyłącznie na sobie. Pomimo faktu, że posiadanie firmy zawsze wiąże się z ryzykiem niepowodzenia, przedsiębiorczość, umiejętności i wytrwałość mogą pomóc Twojej małej firmie odnieść sukces. Jednak prowadzenie własnego biznesu nie jest łatwym zadaniem, szczególnie jeśli chodzi o handel. Dość często (i na każdym etapie rozwoju tego zjawiska pojawia się pytanie jak zwiększyć poziom sprzedaży?

Należy zaznaczyć, że udzielenie jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie jest dość trudne. Każdy handel jest zarówno opłacalny, jak i bardzo ryzykowny, ponieważ wymaga od przedsiębiorcy dokładnego przestudiowania warunków rynkowych, elastyczności i zaradności w podejmowaniu decyzji biznesowych oraz oczywiście szczęścia. Spójrzmy na najprostszy, a przez to przejrzysty przykład tego w sklepie.

Po pierwsze, należy zauważyć, że cały handel opiera się na kompromisach. Jest ich kilka. Pierwsza dotyczy ceny i jakości produktu. Ostatnio w ten schemat wepchnięto takie pojęcie jak „marka” (co najczęściej nie przynosi żadnego efektu, a może podnieść cenę). Jakość produktu (a jeszcze lepiej zarówno jakość, jak i popularność jego marki) powinna być na jak najwyższym poziomie, a cena nie powinna być ani grosza wyższa od ceny ustalonej przez konkurencję. Wręcz przeciwnie, z zadowoleniem przyjmuje się sztuczną, choć niewielką, obniżkę cen (zwłaszcza na początku).

Drugim ważnym kompromisem, którego trzeba przestrzegać, jeśli chcemy w praktyce nauczyć się zwiększać sprzedaż, jest relacja pomiędzy podażą i popytem. Jak wiemy, z pierwszego wynika drugie. W związku z tym istnieją dwie możliwości: albo sprzedać towary, które zawsze będą potrzebne, albo zająć wyspecjalizowaną (wąską) niszę sektora rynkowego, zapewniając na niego trwały wpływ. Aby to zrobić, należy albo rozszerzyć, albo odwrotnie, zawęzić asortyment sprzedawanych produktów.

Jednak tak nie jest jedyny sposób jak zapewnić sobie wzrost Przede wszystkim należy pamiętać, że różnego rodzaju promocje i chwyty reklamowe dają tylko jednorazowy efekt, być może przyciągając niewielką falę kupujących, ale to jakość świadczonych usług sprawi, że ten spontaniczny machać do stałych klientów. Aby zrozumieć jak zwiększyć poziom sprzedaży spójrzmy na poniższy diagram. Zawsze trzeba pracować przez ludzi i dla ludzi, czyli zaczynać od jednostki. Aby zapewnić wzrost wolumenu sprzedaży, konieczne jest, aby wszyscy menedżerowie, sprzedawcy, pracownicy magazynu - ogólnie rzecz biorąc, cały personel działał jak dobrze skoordynowany mechanizm, doskonale rozumiejąc swoje funkcje i rozumiejąc, czym jest etyka korporacyjna.

Następnie konieczna jest ciągła i przemyślana praca z klientem. Przejrzysta, szybka i miła obsługa sprawi, że sklep będzie popularny w dość krótkim czasie. Nie wolno nam zapominać, że sam sprzedawca musi dobrze znać produkt, który sprzedaje.

To cała odpowiedź na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż. Odpowiedź jest prosta, ale najważniejsze jest tutaj ożywienie wszystkich jej elementów. A może w oparciu o wskazówki opisane powyżej wymyślisz coś własnego!

Biznes musi przynosić zysk. Głównym wyznacznikiem udanego rozwoju jest rosnąca rentowność. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, gdy rynek jest przesycony produktami i konkurencją? Obecnie to pytanie jest istotne zarówno dla początkujących, jak i doświadczonych przedsiębiorców. Narzędzi i sposobów wpływania na wzrost dochodów jest wiele, my przyjrzymy się tym, które są najskuteczniejsze.

Jak zwiększyć sprzedaż w handlu detalicznym

Każde przedsiębiorstwo jest na swój sposób wyjątkowe; osobliwością handlu detalicznego jest sprzedaż towarów na sztuki. Klientami takich sklepów są zwykli ludzie. Jest to jedyny zasób, na którym należy skupić całą uwagę. W oparciu o potrzeby zwyczajna osoba, buduje się strategie biznesowe i organizuje wydarzenia mające na celu zwiększenie sprzedaży handel detaliczny. Zadaniem sprzedawcy jest dostarczenie towaru i kompetentna jego sprzedaż. Technologie marketingowe pomagają poznać potrzeby i preferencje konsumentów. Są również skuteczne w sprzedaży towarów. Przed wdrożeniem technik zwiększających rentowność ważne jest, aby dowiedzieć się, co poszło nie tak i dlaczego sprzedaż spada.

Taka analiza pomoże rozwiązać wiele problemów.

Uwarunkowania i czynniki wpływające na rentowność

Czynniki zewnętrzne mogą obniżyć rentowność sklepu detalicznego: kryzysy gospodarcze i polityczne, katastrofy pogodowe itp. Ludzie nie mogą zmienić tych okoliczności, ale są inne powody, które zmniejszają rentowność. Wiele z nich powstaje z winy właścicieli sklepów. Przyczyną błędów jest krótkowzroczność i bierność kadry kierowniczej, obecność konkurencji, nieracjonalne wykorzystanie pomieszczeń oraz brak połączeń komunikacyjnych. Czynników negatywnych jest wiele, jednak najczęściej dochody spadają z następujących powodów:

• niewyraźny projekt;
• niewystarczający lub zbyt szeroki zakres;
• słaba jakość usług.

Rozwiązanie zidentyfikowanych problemów gwarantuje dobre rezultaty i zyski. Nie musisz już zastanawiać się jak zwiększyć sprzedaż w sklepie i „przetrwać” wśród konkurencji. Sukces przychodzi do tych, którzy działają, a nie czekają. Jeśli chodzi o kupującego, trzeba zdobyć jego uwagę. W dzisiejszych czasach nie wystarczy tylko sprzedawać dobra wysokiej jakości. Ludzie chodzą i wracają do miejsc, w których zakupy są przyjemne.

O kupujących i sposobach przyciągania klientów

Współczesny nabywca jest bardzo wymagający. Preferencje zależą od wyświetleń i im przyjemniejsze emocje i recenzje, tym większe prawdopodobieństwo, że wrócą do Twojego sklepu, aby wydać pieniądze. Kupujący ma przyjemność przyjść do przytulnego pokoju, porozmawiać z uprzejmymi sprzedawcami, zobaczyć atrakcyjne ceny i wziąć udział w ciekawych promocjach. Wszystkie te punkty znacząco wpływają na wzrost sprzedaży detalicznej i pozytywnie wpływają na wzrost przychodów.

Wiele osób wie, że konieczna jest praca z bazą klientów, ale jak to zrobić poprawnie? Na początek warto przeanalizować ruch i zidentyfikować osoby, które są naprawdę gotowe i dokonają zakupów w Twoim sklepie. Stali klienci powinni stać się ulubionymi klientami. Takich ludzi należy doceniać, cieszyć się nowościami i rozpieszczać rabatami. Zwykle są aktywni i lojalni, znają Twój sklep i często go odwiedzają. Nawet jeśli właśnie weszli i nic nie kupili, należy ich przywitać i pożegnać w przyjazny sposób. Jeśli będziesz musiał coś kupić, Twój stały klient jako pierwszy odwiedzi Twój sklep.

Dla przypadkowych gości nie ma znaczenia, w którym sklepie zostawią pieniądze. Stawiają na asortyment, cenę i wygodę zakupów, uwielbiają wyprzedaże i promocje. Wśród przypadkowych nabywców jest wielu odwiedzających i zdecydowanie nie jest to Twoja grupa docelowa. W każdym razie nie należy ich ignorować. Obsługa powinna być zawsze doskonała, a każdy, kto wejdzie do Twojego sklepu, powinien wyjść z niego zadowolony.

Zatrzymanie klienta

Klienci mogą zostać odciągnięci od konkurencji. Możesz przyciągnąć ceną lub zaproponować nowy, nietypowy produkt. Sztuczek marketingowych jest wiele, ale w handlu istnieje zasada sprawdzona we wszystkich obszarach: utrzymanie klientów jest łatwiejsze i tańsze niż znalezienie i pozyskanie nowych.

Można go trzymać na różne sposoby. Większość z nich opiera się na uwadze i specjalnym traktowaniu każdego klienta. W handlu detalicznym spersonalizowane podejście sprawdza się bardzo dobrze. Spraw, aby Twój gość poczuł się mile widziany i wyjątkowy. Daj pamiątki, pogratuluj wakacji SMS-em lub e-mail, zrób prezent urodzinowy, dziękujemy za zakup. Wszystkie te oznaki uwagi zostaną docenione i będą miały pozytywny wpływ na sprzedaż.

Jeśli sprzedajesz ubrania, możesz stymulować sprzedaż. Obniżając ceny, pamiętaj o uzasadnieniu tego działania. Kupujący musi zdawać sobie sprawę z niuansów, w przeciwnym razie pomyśli, że próbują wcisnąć wadliwy lub towar wadliwy. Szukając rozwiązania na pytanie, jak usprawnić handel w sklepie odzieżowym, lepiej od razu wyeliminować oszukańcze sposoby. Istnieje ryzyko utraty stałych klientów i problemy ze znalezieniem nowych. Podejścia muszą być sprawiedliwe. Nawiasem mówiąc, zasada ta dotyczy również firm reklamowych.

Możliwości reklamy dla sklepów detalicznych

Trzeba się reklamować, gdy masz coś do zaoferowania, inaczej inwestycja nie będzie miała sensu. Jeśli masz pewność, że asortyment jest kompletny i godny zapotrzebowania konsumentów, zacznij planować działania promocyjne. Wszystko zależy od możliwości finansowych. Niezależnie od tego, ile chcesz i możesz zebrać, reklama powinna informować i stymulować. Na rynku detalicznym Istotną rolę grają emocje.

Publiczność musi zostać uchwycona, zaciekawiona i zniewolona.

Jak poprawić sprzedaż w sklepie odzieżowym

Sposobów jest wiele, my wyróżnimy najczęstszą i najskuteczniejszą komunikację marketingową:

• Media społecznościowe;
• radio i telewizja;
• materiały drukowane: książeczki, ulotki, naklejki itp.
• filary, jasne znaki, banery;
• karty stały klient: bonusowy, uprzywilejowany, akumulacyjny;
• wydarzenia publiczne z udziałem animatorów.

Tę listę można kontynuować, gdyż możliwości rynku reklamowego nie są ograniczone. W trosce o unikalny PR wielu właścicieli sklepów jest skłonnych wydać dużo pieniędzy. Dobrze zorganizowana kampania reklamowa zwiększa szanse przedsiębiorcy na sukces, ale Jak zwiększyć sprzedaż w handlu detalicznym, jeśli reklama okazuje się nieskuteczna? To niestety często się zdarza. Pieniądze są wydawane, ale oczekiwany napływ do sklepu nie jest przestrzegany. Powodów może być kilka: wybrano niewłaściwą lokalizację, brak popytu na asortyment, teksty i filmy reklamowe są nieatrakcyjne i nie nawołują do działania, nadmierna nachalność reklamy. Nawiasem mówiąc, ten ostatni powoduje irytację i może odstraszyć kupującego.

Skuteczna reklama

Aby uniknąć tych błędów i nieuzasadnionych inwestycji, należy działać ostrożnie i uwzględniać potrzeby wyłącznie swojego konsumenta mieszkającego obok outletu. Świetnie sprawdzają się ulotki w windach, przydrożne banery, przetargi i promocje w sklepie. Koncentracja ta pozwala „związać” kupującego i mieć pewność, że wróci tylko do Ciebie po zakupy. Stymulacja powinna być stała, ale nie przesadzaj z chęcią „nakarmienia” klientów. Dokonując rabatów, należy pamiętać, że niektórzy kupujący są do tego przyzwyczajeni. Przychodzą, patrzą i nie kupują, czekając aż cena spadnie.

Od czego zależy siła przyciągania sklepu? Projekt i asortyment

Zwiększenie sprzedaży zależy bezpośrednio od wizerunku. Wizyta w sklepie pozostawia różne wrażenia; im lepsze, tym częściej i więcej osób będzie u Ciebie kupować. Piękny design, dostępność towaru, wysoka jakość asortymentu – to główne elementy korzystnego wizerunku. Nadmierny patos może odpychać, ale co najmniej tak uważa co trzeci kupujący. Ludzie po prostu boją się wchodzić do takich sklepów, początkowo wychodząc z założenia, że ​​wszystko tam jest drogie.

Do ekspozycji towarów i dekoracji okien często przyciągają projektantów i handlowców. Jeśli masz skromny budżet, nie musisz wydawać pieniędzy na te usługi. Po przestudiowaniu niuansów możesz wszystko zorganizować samodzielnie. Spójrz na swój sklep z zewnątrz, oczami kupującego. Nieatrakcyjność i brak wyrazu zawsze odpychają; zwiedzający po prostu przechodzą obok. Muszą być zainteresowani, grając na ich ciekawości.

Zasady układu produktu

Istnieją pewne zasady, którymi możesz pozytywnie wpłynąć na wzrost sprzedaży w sklepie detalicznym:

• Ekspozycja towarów powinna być przejrzysta i przystępna, tak aby można było ich dotknąć, powąchać i obrócić w dłoniach. W handlu detalicznym obowiązuje zasada ceny rynkowej. Klient bierze produkt do którego może łatwo dotrzeć. Jeśli produkt znajduje się powyżej lub poniżej wyznaczonej strefy, zostanie zignorowany.
• Kupujący musi zrozumieć logikę rozmieszczenia, szybko nawigować, łatwo się poruszać i znaleźć to, czego potrzebuje. Wiele osób boi się braku systemu. Produkt musi być dystrybuowany według grup, zestawów lub marek.
• Motywy dekoracji powinny być odpowiednie, a okna powinny prezentować Twój produkt. Jeśli sprzedajesz ubrania, należy odświeżyć postrzeganie poprzez zmianę aranżacji i aktualizację manekinów. Jest to bardzo skuteczny środek rozwiązujący problem zwiększenia sprzedaży w sklepie odzieżowym. Ludzie często kupują na manekinie dokładnie to, co im się podobało. Jeśli są to liczniki, wszystko powinno pięknie leżeć. Weź pod uwagę oznakowanie wysokiej jakości. Niech będzie jasny i pouczający i nie eksperymentuj z czcionkami; nazwy powinny być czytelne.
• Utrzymuj czystość i temperaturę. Klient nie pozostanie w sklepie, w którym jest gorąco lub zimno. Temperatura powinna być komfortowa, a czystość nienaganna. Brak kurzu i nieprzyjemnych zapachów.
• Udowodniono, że klienci dłużej pozostają w sklepie, w którym gra neutralna, cicha muzyka. Miły drobiazg może zainspirować do nieplanowanego zakupu i zwiększyć ruch.
• Ceny, zwłaszcza te niskie, powinny być widoczne i prawdziwe. Nie oszukuj kupującego. Po uświadomieniu sobie, że zostali oszukani i że ceny na wystawach i manekinach różnią się od kosztów towarów na półkach, nie będą już przychodzić do Twojego sklepu.
• Drzwi do sklepów muszą być zawsze otwarte.

Przyczyny spadku sprzedaży

Jeśli Twoi klienci nie wracają do Ciebie, przyczyną może być niewystarczający asortyment. Porównaj się z głównymi konkurentami. Porozmawiaj z klientami i dowiedz się, co chcą zobaczyć na półkach. Krąg kupujących kształtuje się stopniowo, ale to od Ciebie zależy, jak atrakcyjny i przystępny będzie Twój sklep.
Powodem spadku sprzedaży jest często zbyt duży asortyment. Znalezienie tego, czego potrzebujesz, staje się problematyczne. Kupujący będzie zdezorientowany i wyjdzie bez zakupu.

Musisz sprzedać to, co jest sprzedawane, ale jeśli jakiś produkt został szybko sprzedany,
nie ma potrzeby kupowania tego samego. Zaskakuj nowościami, to idealne wyjście. Tak przynajmniej uważają ci, którym udało się rozwiązać problem zwiększenia sprzedaży w sklepie odzieżowym i uniknięcia strat finansowych. Sprzedaż powiązanych produktów jest bardzo skuteczna. Można zaproponować bransoletkę do sukienki, szalik do płaszcza, pasek do spodni. Stoisko z przecenionymi towarami sprawdza się świetnie. Wielu osobom trudno oprzeć się pokusie zakupu czegoś w tej kategorii cenowej.

Sprzedaż to nieprzewidywalny biznes. Jeśli produkt zalega w magazynach i gromadzi kurz na półkach, możesz pomyśleć o zmianie asortymentu. Analiza dynamiki sprzedaży i szybka reakcja na zmiany popytu pozwala zwiększyć rentowność.

Kwestia personelu

Sukces każdego biznesu zależy od jakości obsługi, czyli od sprzedawcy sprzedającego produkt. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie detalicznym, jeśli sprzedawca nie ma wystarczającego doświadczenia? Właściwie to nie jest problem. Nauczanie umiejętności nie jest trudne; motywacja i pomoc szkoleniowa. Marketing wewnętrzny jest bardzo ważny. Ujawniono interesującą prawidłowość: im wyższa pensja i lepsze warunki pracy, tym bardziej sumienny sprzedawca i tym samym wyższa sprzedaż.

Współczesny kupujący nie idzie tylko do sklepu, żeby coś kupić, ważne jest, aby sam proces sprawiał mu przyjemność. A sprzedawca powinien w tym pomóc. Dobry pracownik jest w stanie sprzedać każdy produkt, zły pracownik nie sprzeda nawet produktu najwyższej jakości.

Brak możliwości rozpoczęcia dialogu przez sprzedawcę - główny powód nieefektywny handel. Dużo i często piszą o tym, jak zwiększyć sprzedaż w sklepie odzieżowym. Do cech wymaganych od sprzedawcy należy umiejętność rozwiązywania konfliktów, uśmiech, kompetentna mowa i znajomość asortymentu. Wszystko to jest mile widziane, ale tak jest cechy ludzkie, które są bardzo trudne do wyeliminowania. Według badań kupujących najbardziej odrażającą rzeczą jest arogancja, natrętność i nieporządek sprzedawcy. Jeśli masz takiego pracownika w swoim zespole, nie trać czasu na reedukację. Znajdź innego sprzedawcę i naucz go wszystkich zawiłości handlu.

wnioski

Aby klient poszedł do sklepu, trzeba być nie na poziomie konkurencji, ale wyżej i lepiej. Analizuj swoją pracę, szukaj słabych stron, pracuj nad błędami i wykorzystuj wszystkie cuda swojej pomysłowości. Tylko w ten sposób można osiągnąć wzrost sprzedaży w handlu detalicznym. Wyjątkowość musi być we wszystkim: produkcie, cenie, usłudze. Biznes przynoszący zyski- to przede wszystkim wykorzystanie wszystkich niezbędnych zasobów, materialnych i niematerialnych.

Niestety nie wynaleziono jeszcze uniwersalnego sposobu na zwiększenie rentowności, ale istnieją pewne zasady i podejścia, dzięki którym można osiągnąć dobre wyniki.

Cześć! W tym artykule porozmawiamy o promocjach mających na celu przyciągnięcie klientów.

Dzisiaj dowiesz się:

• Jak przeprowadzać promocje dla;
• Jakie rodzaje udziałów istnieją i jak wymyślić udział;
• Jak obliczyć wydajność zapasów.

Czym są „udziały” i dlaczego są potrzebne?

W szczytowym momencie kryzysu gospodarczego w kraju problem pozyskania nowych klientów staje przed niemal każdym przedsiębiorstwem. Sytuację pogarsza wysoki poziom w niemal wszystkich obszarach działalności.

W tak trudnych warunkach przedsiębiorcy zmuszeni są uciekać się do najbardziej rygorystycznych środków, aby przyciągnąć klientów. Jednym z takich działań jest promocja sprzedaży.

Wyprzedaż – narzędzie promocji mające na celu krótkotrwały wzrost popytu za pomocą różnorodnych promocji stymulujących zakupy.

Awanse pozwolą Ci osiągnąć następujące cele:

• Krótkoterminowy wzrost wolumenów sprzedaży;
• Zdobądź udział w rynku na długi czas;
• Pozyskiwanie nowych konsumentów:
• Wyłudzanie konsumentów od konkurentów;
• Stymulowanie dużych wolumenów zakupów;
• Utrzymanie lojalnych konsumentów.

Zalety:

• Zwrócenie uwagi na firmę, markę i produkt;
• Udzielanie informacji o produkcie i firmie potencjalnym konsumentom;
• Znaczący wzrost sprzedaży w okresie promocji;
• Szybka reakcja konsumentów na efekty stymulujące;
• Koncentracja na sprzedaży.

Wady:

• Krótkoterminowy wpływ z reguły zwiększa sprzedaż tylko na czas trwania promocji;
• Często zapewniają Negatywny wpływ na wizerunek organizacji. W przypadku firmy wysoki poziom zaczyna sprzedawać towary z rabatem przekraczającym 70%, traci zamożnych nabywców i przyciąga tych, którzy są gotowi kupować produkty wyłącznie z rabatami;
• Znacząco zmniejsza zyski firmy. Rabat nawet 5% ma bolesny wpływ na zyski firmy, o czym porozmawiamy nieco później.

Jeśli te niedociągnięcia Cię nie przerażają, przejdźmy dalej.

Proces opracowywania strategii promocji

Wszelkie działania mające na celu przyciągnięcie odwiedzających muszą rozpocząć się od opracowania strategii. Giełdy nie są wyjątkiem.

Proces opracowywania strategii promocji sprzedaży składa się z następujących etapów:

• Tworzenie celów promocji sprzedaży;
• Identyfikacja odpowiednich zapasów, o których porozmawiamy nieco później;
• Opracowanie programu motywacyjnego: wyznaczenie terminu promocji, określenie wysokości zachęty (budżetu), określenie warunków udziału w promocji, sposobów promocji i dystrybucji pakietu motywacyjnego, opracowanie mechanizmu reakcja na promocję, wstępne testy;
• Praktyczna realizacja programu motywacyjnego poprzez wykorzystanie różnorodnych promocji;
• Ocena wyników.

Rodzaje promocji mających na celu przyciągnięcie klientów

NA ten moment Istnieje bardzo duża różnorodność opcji na akcje.

Wybór jednego lub drugiego środka promocji sprzedaży zależy od następujących czynników:

• Specyfika działalności.
• Rodzaj produktu. Na przykład sprzedajesz Suknie ślubne. Dziwnie byłoby poświęcić chwilę przy zakupie;
• Format i lokalizacja sklepu. Na przykład mamy na stacji stragan z ciastami. Obok nas znajdują się jeszcze trzy podobne stoiska. Aby przyciągnąć konsumentów, postanowiliśmy przeprowadzić promocję. Jako prezent dla losowego szczęśliwego zwycięzcy zapewniamy kupon na jedno darmowe ciasto dziennie przez miesiąc. Jednak 90% naszych konsumentów przechodzi przez to miejsce i nie będzie zainteresowana tą promocją, a to nie pomoże nam rozwiązać problemu z konkurencją;
• Działalność konkurentów w tym obszarze;
• Możliwości finansowe firmy;
• Cele akcji.

Każdy z tych parametrów określ sam. Czy ustaliłeś? Przejdźmy zatem do rodzajów akcji.

Zniżki

Zniżki są najpopularniejszym i najłatwiejszym sposobem. Kupujący chętnie kupują towary z czerwonymi metkami. Im bardziej obniżysz cenę, tym więcej zakupów otrzymasz. Ale bądź ostrożny. Każdy procent ceny szkodzi marży Twoich produktów.

W miesiącu rabatów wielkość sprzedaży wzrosła o 20% i wyniosła 148 ciast, czyli 2664 rubli. Marża na ciasto w okresie promocyjnym wyniosła: 18-17,3 = 0,7 rubla.

Obliczmy zysk uzyskany w miesiącu promocji: 0,7 * 148 = 103,6 rubli. Tym samym dzięki rabatom straciliśmy 209,4 rubli zysku przy wzroście zakupów o 20%.

Zasadą powinno być przeprowadzanie takich kalkulacji przed wprowadzeniem systemu rabatowego.

Psychologia człowieka jest tak zaprojektowana, że ​​praktycznie nie zauważa obniżki ceny o mniej niż 15%. Zatem rabat 5 czy 10% nie spowoduje znaczącego wzrostu popytu.

Formy rabatowe:

• Wyprzedaże sezonowe;
• Rabaty przy zakupach o dużej objętości;
• Rabaty z okazji specjalnej okazji (urodziny klienta, data otwarcia sklepu itp.);
• Rabaty na zakup określonej kategorii produktów.
• Rabat na wadliwy towar;
• Rabat na „produkt dnia”;
• Rabat przy zakupie w;
• Rabat „Przyprowadź znajomego”.

Należy pamiętać, że wprowadzenie rabatu musi być powiązane z konkretną okazją. Jeśli po prostu obniżysz ceny, konsument pomyśli o jakości Twojego produktu. To właśnie rabaty, jeśli są nieudolnie stosowane, negatywnie wpływają na wizerunek organizacji.

Prezenty do kupienia

Jest to również bardzo popularny rodzaj promocji. Możesz oddać do zakupu zarówno produkty własne, jak i produktów swoich partnerów. W pierwszym przypadku ponownie będziesz musiał obliczyć zmianę wielkości sprzedaży i zysków, aby nie wyjść na ujemną. Ale druga opcja jest bardzo kusząca.

Znajdź firmę partnerską, która potrzebuje wypromować swój produkt lub markę i zaproponować współpracę.

Przykład. Ponieważ pomysł rabatów na naszym stoisku z ciastami nie wypalił, postanowiliśmy rozdawać prezenty za zakupy. W tym celu uzgodniliśmy ze sklepem naprzeciwko, że przyciągniemy do nich wylot swoich klientów, wręczając im kupon umożliwiający otrzymanie od nich darmowej herbaty. Sklep się zgadza, gdyż prawdopodobieństwo, że odwiedzający zakupi u niego jakiś produkt, wybierając się na darmową herbatę, jest bardzo duże.

Rodzaje promocji „prezent przy zakupie”:

• Drugi produkt w najniższej cenie jest bezpłatny;
• Bonus od partnerów;
• Loteria;
• Karta rabatowa na zakup.

Karty lojalnościowe

Prawie każdy ma w portfelu kilka kart ze swoich ulubionych sklepów. Pozwalają kupującemu czerpać korzyści z zakupów w tym sklepie.

Wyróżnia się następujące formy kart rabatowych:

• Karty rabatowe– zapewnić klientowi stały rabat. Nie zmienia się ona w trakcie użytkowania tej karty. Ma na celu zatrzymanie gości i połączenie ich z rynkiem zbytu;
• Karty oszczędnościowe– często wysokość świadczenia zależy od całkowitej ilości zakupionych towarów w ujęciu pieniężnym. Im więcej kupisz w ciągu całego okresu korzystania z karty, tym większy rabat otrzymasz. Mający na celu zwiększenie liczby zakupów i utrzymanie klientów;
• karta klubowa– świadczone dla specjalnych klientów, np. przy dużym wolumenie zakupów. Niesie ze sobą określone przywileje, m.in.: możliwość uczestniczenia w promocjach, stałych rabatach, prezentach.

Nie możesz po prostu rozdawać kart; ich wręczanie zbiega się z jakimś wydarzeniem lub ustalonymi warunkami.

Oto kilka opcji dla Ciebie:

• Przechowuj urodziny;
• Duży wolumen zakupów;
• Wydawanie kart rabatowych pierwszym odwiedzającym;
• Wydanie kart uczestnictwa w konkursie;
• Sprzedawanie kart.

Konkursy i upominki

Ten rodzaj akcji aktywnie nabiera tempa. Zorganizuj losowanie nagród, wymyśl konkurs, którego zwycięzcy otrzymają Twoje produkty w prezencie. Pozwoli to zwiększyć świadomość firmy i lojalność konsumentów.

Istnieją dwa rodzaje konkursów:

• Powiązane firmy. W takim przypadku kupujący musi zakupić określoną ilość towaru, aby otrzymać niespodziankę. Przykładowo kup 10 butelek napoju gazowanego, aby zebrać z nich nakrętki i otrzymać nagrodę. Mający na celu zwiększenie popytu i zwrócenie uwagi na firmę;
• Niezwiązane z produktem. Konsument wykonuje zadanie bez konieczności zakupu produktu firmy. Na przykład konsument musi napisać historię o swoim dniu w szkole, aby otrzymać bezpłatny zestaw przyborów szkolnych.

Smakujący

Z reguły odbywa się to w dużych supermarketach. Co więcej, tego typu promocja ma na celu nie tyle zwiększenie wolumenu sprzedaży degustowanego produktu, ile zwiększenie wolumenu sprzedaży supermarketu jako całości. Według statystyk konsumenci, którzy wypróbowali produkt, kupują o 25% więcej niż planowali w danym sklepie.

O obliczaniu efektywności tego typu promocji porozmawiamy nieco później.

Jak wymyślić promocję, aby przyciągnąć klientów

Aby wymyślić promocję, która przyciągnie klientów, musisz wykonać następujące kroki:

• Zdefiniuj cele kampanii reklamowej. Co chcesz osiągnąć? Zwiększanie sprzedaży, zwiększanie lojalności klientów, pozyskiwanie nowych klientów lub utrzymanie istniejących. Zapisz wszystkie swoje cele;
• Określ uczestników kampanii marketingowej. Na kogo dokładnie chcesz wpłynąć, kto będzie miał na to wpływ, kto będzie kontrolował jego realizację. Rabaty mogą odstraszyć zamożnych klientów od Twojej firmy i przyciągnąć konsumentów ze średniego i niskiego segmentu cenowego. Karta klubowa może mieć odwrotny skutek. Promotorzy, sprzedawcy i menedżerowie obsługi klienta mogą wpływać na konsumentów. Cały proces będzie kontrolowany przez dyrektora lub administratora. Cały personel zaangażowany w akcję musi zostać przeszkolony: zaznajomiony z warunkami i otrzymać instrukcje.
• Określ motywy każdego uczestnika. Konsumenta interesują dodatkowe korzyści, sprzedawcy interesują premie lub bonusy za dobre wyniki, administratora interesuje realizacja planu, zwiększenie wolumenu sprzedaży. Prawidłowe rozpoznanie motywów każdego uczestnika pozwoli skutecznie zarządzać procesem.
• Pracuj nad identyfikacją potrzeb swoich klientów. Co dokładnie może ich zainteresować?
• Zastanów się, kiedy Twoja promocja będzie najbardziej trafna. Na przykład lody zimą nie wywołają wśród konsumentów takiego zamieszania jak pierniki i gorąca czekolada.
• Zdecyduj o rodzaju promocji. Zależy to bezpośrednio od tego, dla którego trzymasz promocję. Ważne jest również określenie wartości prezentu. Pamiętaj, że duża liczba drobnych bonusów przyciąga konsumentów bardziej niż kilka drogich prezentów.
• Zadbaj o to, aby warunki udziału w promocji były jasne i krótkie, w przeciwnym razie klient będzie podejrzewał oszustwo lub po prostu nie przeanalizuje Twojej propozycji. Warunków nie powinno być zbyt wiele.
• Komunikuj się ze swoim konsumentem, odpowiadaj na jego pytania, baw się z nim. W ten sposób zyskasz cenne zaufanie.

Analiza skuteczności kampanii

O tym, jak oceniać skuteczność rabatów, pisaliśmy już wcześniej, w ten sam sposób przeprowadza się ocenę skuteczności realizacji kart lojalnościowych, prezentów i konkursów.

Pamiętaj, że wzrost sprzedaży wcale nie gwarantuje wzrostu zysków, bo tracisz na rabacie lub prezencie. W takim przypadku przy obliczaniu efektywności prezent należy traktować jako rabat (koszt upominku = wysokość rabatu).

Przykład. Przy zakupie jednorazowo 5 ciastek dajemy gumę do żucia. Promocja będzie trwała tydzień. Cena gumy do żucia wynosi 2 ruble. Załóżmy, że piąty placek kupią tylko ci, którzy początkowo chcieli je kupić, a my mamy 10 na 50 osób tygodniowo. Zatem dzięki promocji wielkość sprzedaży wzrośnie o 200 rubli lub o 10 ciast. Nasza marża przed promocją wyniosła 2,7 rubla. Wolumen sprzedaży przed promocją wynosił 90 sztuk. Obliczamy zysk za tydzień przed promocją 90 * 2,7 = 2 43 rubli.

Obliczmy, ile dodatkowego zysku otrzymamy z promocji: 2,7 * 10 = 27 rubli. I stracimy: 2*10 = 20 rubli. Tym samym promocja pozwoli nam zwiększyć zyski zaledwie o 7 rubli.

Nauczmy się teraz, jak obliczyć efektywność degustacji.

Załóżmy, że przeprowadzamy degustację naszych ciast. Promocja będzie trwała 2 dni i 3 godziny dziennie. Cena naszego produktu wynosi 20 rubli. Koszt to 17,3 rubla.

Planujemy dotrzeć do 20-osobowej publiczności. Wymagana liczba ciast wynosi 20 sztuk. Ponadto potrzebujemy tacy kosztującej 200 rubli i paczki serwetek kosztującej 30 rubli.

Zatem koszt przeprowadzenia kampanii wyniesie 576 rubli.

Obliczmy według wzoru: Próg rentowności = koszty całkowite/marża = 576/2,7 = 213 ciast. Na podstawie wyników degustacji będziemy musieli sprzedać tę liczbę ciast.

Zgodnie z zasadą rozpowszechniania informacji każdy, kto spróbuje ciasta, opowie o produkcie trzem swoim znajomym, a każdy z tej trójki opowie o kolejnych trzech.

Zatem, maksymalna ilość Liczba kupujących, którzy przyjdą na stoisko na podstawie wyników degustacji wyniesie 180 osób. Nie wiemy, ile ciast kupią, ale według pesymistycznych obliczeń (każdy kupi tylko po jednym ciastku) ta liczba kupujących nie jest wystarczająca. Projekt jest ryzykowny.

Przykłady najlepszych akcji

Promocja na lotnisku.

Kilka lat temu amerykańskie linie lotnicze zorganizowały loterię fantową pakietów podróżnych. Warunki były następujące: osoba oczekująca na lot proszona była o naciśnięcie przycisku, po czym komputer losowo określał kraj, do którego poleci szczęściarz. W tym przypadku wszystkie koszty podróży pokryła linia lotnicza.

Darmowy obiad.

Ciekawa promocja odbyła się na jednej z chińskich stron. Przez miesiąc co godzinę na 1,5 sekundy na stronie zasobów pojawiał się przycisk, po kliknięciu którego szczęściarz otrzymał darmowy lunch. Nawiasem mówiąc, liczba odwiedzających witrynę wzrosła w tym miesiącu 4 razy.

Przykład z Rosji.

W Moskiewskiej Geocafe codziennie trwa promocja. Jego warunki są następujące: o godzinie 18:00 czasu moskiewskiego odbyło się losowanie bezpłatnej kolacji pomiędzy gośćmi kawiarni. Zwycięzca został wyłoniony losowo. Wyłoniono także drugie i trzecie miejsce, które otrzymało odpowiednio butelkę wina i 50% rabatu na swoje zamówienie.

Promocja w sklepie.

W jednym z wileńskich sklepów dżinsowych odbyła się promocja: wszyscy klienci, którzy przyszli bez spodni, otrzymali gratis wybrane przez siebie dżinsy. Dzięki temu w dniu promocji w sklepie ustawiła się kolejka miłośników gratisów. Należy jednak zachować ostrożność z takimi promocjami, w przeciwnym razie możesz ponieść konsekwencje prawne.