Do analizy sprzedaży wykorzystaj technikę 2Q1D. 2Q1D to „kod”, w którym zaszyfrowana jest pewna sekwencja: dwa „Q” oznaczają Ilość (ilość) i Jakość (jakość), a jedno D – Rozwój (rozwój).

Ilość zakłada, że ​​firma, niezależnie od branży, śledzi wskaźniki ilościowe dotyczące codziennej aktywności menedżerów (rozmowy telefoniczne, spotkania, prezentacje, transakcje) oraz liczby otrzymanych leadów. To podstawa każdej sprzedaży, która pozwala maksymalnie wpłynąć na szerokość „wejścia” do lejka. Jednak wskaźniki te absolutnie nie są „wrażliwe” na jakość procesu. Dlatego do pełnoprawnej pracy należy również monitorować parametry jakości.

Jakość – szereg wskaźników jakości, których monitorowanie pozwala wpływać na „szerokość” lejka. Głównym wskaźnikiem jakościowym stanu sprzedaży jest zarówno ogólny, jak i etapowy. Aby ją zwiększyć, należy przeprowadzić badania jakościowe takie jak:

1. Segmentacja aktualnej bazy nabywców według wielkości kontraktu, branży, produktu
2. Analiza ABCXYZ
3. Migracja klientów według kategorii
4. Pomiar siły kontrahenta poprzez określenie jego udziału w strukturze jego zakupów

Rozwój polega na poszerzaniu swojego biznesu o nowe kanały i produkty. Budujesz nowe ścieżki i śledzisz średni koszt leada.

Analiza sprzedaży: podstawowe raporty

Analiza sprzedaży: tablica elektroniczna

Raport ten jest ważny dla analizy, ponieważ zawiera podstawowe informacje o sytuacji.

Elementy, które powinna zawierać tablica elektroniczna:

1. Procent zadań wykonanych na dzień bieżący

Plan na bieżący dzień = liczba dni roboczych x liczba przepracowanych dni

Procent realizacji planu = Rzeczywisty stan na bieżącą datę/plan na bieżącą datę

Jeśli istnieje jakaś sezonowość lub specjalna specjalizacja, powinno istnieć powiązanie z dniami. Na przykład w przypadku handlu detalicznego dni są szczególnie ważne aktywna sprzedaż(weekendy) i tryb normalny (w dni powszednie). Następnie musisz ocenić pracę sprzedawców według zmiany.

Podstawowym błędem popełnianym podczas analizy na tym etapie jest dzielenie faktu realizacji planu na dzień bieżący przez plan miesięczny, a nie przez datę bieżącą. W rezultacie uzyskuje się nieprawidłowe dane. Ponieważ na początku miesiąca zawsze kupują gorzej, a pod koniec miesiąca wskaźniki się wyrównują. Dlatego jeśli potrzebujesz przeprowadzić analizę dla daty bieżącej, to fakt jej wykonania podziel przez interesującą Cię datę.

1. Ile pieniędzy przyszło
2. Ile pozostało do sprzedania do końca tygodnia, aby osiągnąć tygodniowe cele?

Bardzo wygodny punkt do analizy. Od razu widać, ile każdy menedżer musi osiągnąć, aby wywiązać się z powierzonych mu zadań.

1. Plan miesięczny

Należy pamiętać, że w przypadku nowych pracowników powinna ona być mniejsza. Jest to absolutnie normalna praktyka w wielu firmach.

1. Dni miesiąca
2. Ile dni minęło (łącznie z tym tygodniem)
3. Planuj do końca tygodnia na zasadzie memoriałowej
4. Liczba dni, które minęły, łącznie z dniem dzisiejszym

Tę tabelę można utworzyć w programie Excel lub połączyć z programem 1C lub CRM. Oddeleguj funkcję jego wypełnienia menadżerom, aby wprowadzali dane po otrzymaniu pieniędzy.

Poproś kierownika działu o codzienne przesyłanie Ci tego raportu. Dzięki niemu możesz nie tylko przeprowadzić analizę, ale także w odpowiednim czasie wpłynąć na obecną sytuację: dostosować składanie wniosków do menedżerów, wpływać na każdą figurę, aby wszyscy menedżerowie mogli osiągnąć wymagane wskaźniki na czas.

Analiza sprzedaży: wizualizacja wyników dla całego działu

Poza tym co jest forma elektroniczna raportowanie, powinieneś mieć w swoim biurze prawdziwą tablicę, na której menedżerowie zapisują swoje wyniki.

Zdecydowanie zalecamy używanie zarówno tablic elektronicznych, jak i fizycznych. Analizując, będziesz zaskoczony, jak duży wpływ na wynik ma prawdziwa plansza. Zapisywanie wyników własnoręcznie wywołuje u menedżerów określone emocje. Oczywiście jeśli nie oceniamy pracy call center zatrudniającego 150 pracowników. Tylko w tym przypadku tę radę nieodpowiednie.

Analiza sprzedaży: analiza planu płatności

Zadania płatnicze na tydzień i jutro należy ustalać z góry, a nie na początku tygodnia czy dnia. Na przykład w piątek poprzedniego tygodnia i wieczór poprzedzający.

Dzięki temu analizę można przeprowadzić w spokojnym tempie i można przeorganizować zadania tak, aby odpowiadały aktualnej sytuacji.

Pomimo częstego oporu ze strony menedżerów, takie raporty są ważne do uzupełnienia. Pozwala to na analizę pod kątem osiągnięć/oczekiwań.

Przykład tygodniowego planu płatności:

• Menedżer
• Klient
• Roczny obrót Klienta
• Co robi klient?
  • Produkt
  • Wskaźnik
  • Suma
  • Kiedy zapłaci?
  • Link do klienta
  • Komentarz

W handel detaliczny Duże czeki możesz planować tylko od stałych klientów.

Przykładowe zadanie płatnicze na jutro:

• Link do CRM-a
• Kwoty
• Nazwa produktu
• Adresy itp.

Analiza sprzedaży: pobierz z CRM

W systemie CRM możesz dokonać automatycznych ustawień analizy sprzedaży. Ale zanim to zrobisz, zadaj sobie pytanie, czy jest to dla ciebie odpowiednie.

Ponieważ głównym problemem z raportem automatycznym jest to, że menedżerowie sprzedaży nie zawsze logują się do systemu, aby go wyświetlić.

A jeśli ten raport jest dostępny w formacie Excel, menedżer ma możliwość osobistego spojrzenia na sytuację i przeprowadzenia analizy sprzedaży. Jest to coś, co musi robić codziennie sam.

Analiza sprzedaży: Pomiar „potencjału” kupującego

Trzeba zmierzyć potencjał kupującego, żeby wiedzieć, komu i za ile można sprzedać. Metody analizy sprzedaży pozwalają się tego dowiedzieć. Dzięki temu nie tracisz czasu na klientów o niskim poborze mocy. A jednocześnie zwiększasz regularność przesyłek i średni rachunek u kontrahentów o wysokim potencjale zakupowym.

Aby zrozumieć, jaki potencjał ma kupujący, należy obliczyć współczynnik penetracji. Niezwykłe słowo „penetracja” odnosi się do udziału Twoich produktów w całkowitych zakupach klienta. Pomiar tego udziału jest jedną z podstawowych metod analizy sprzedaży w każdym przedsiębiorstwie.

Określenie udziału odbywa się w 2 etapach.

1. Przeprowadzasz wywiad ze wszystkimi stałymi klientami, zadając im następujące pytania:

• „Jak dużo tego samego produktu kupujesz od innych firm?”
• „Co jeszcze kupujesz gdzie indziej, niż możesz kupić u nas?”
• „Co mamy zrobić, abyś kupował u nas więcej?”

Przygotuj się na otrzymywanie informacji o nie więcej niż 60-70% Twojej aktualnej bazy. Wielu po prostu „unika” odpowiedzi. Dlatego w przyszłości należy stosować statystyczne metody analizy sprzedaży.

2. Musisz to przeanalizować samodzielnie lub zlecić badanie rynku zewnętrznemu agentowi. W ten sposób dokładnie zrozumiesz, jaka jest jego rzeczywista pojemność, ilu uczestników jest na nim aktywnych, które nisze są jeszcze wolne itp.

Analiza sprzedaży: badanie klientów i produktów wgABC XYZ

Metody analizy sprzedaży oparte na aktualnej bazie danych pozwalają na śledzenie wskaźników takich jak regularność i wielkość przesyłek. Są ważne, bo stanowią główne wskaźniki rozwoju biznesu.

To prawda, że ​​regularność i wielkość przesyłek dla każdego klienta, rejestrowana w oderwaniu od jakichkolwiek wytycznych, nie ma charakteru informacyjnego. Dlatego przy ich pomiarze zwyczajowo wykorzystuje się metody analizy sprzedaży takie jak badanie ABCXYZ i migrację klientów z kategorii do kategorii.

Badania bazy bieżącej ABCXYZ to metoda analizy sprzedaży zakładająca obecność 3 kategorii według wolumenu i 3 kategorii według regularności. Co więcej, kategorie te mogą mierzyć nie tylko wielkość i regularność w kontekście kupującego, ale także w kontekście każdego artykułu – jednostki produkcyjnej.

Grupa ABC:

• A - zakupy w dużych ilościach
• B - kupowane w średnich ilościach
• C - kupowany w małych ilościach

Grupa XYZ:

• X – kupuje regularnie
• Y - nabyte nieregularnie
• Z - kupiony raz

W efekcie na przecięciu tych kryteriów tworzy się 9 grup kontrahentów/produktów. Następnie wykonaj 4 akcje.

1. Dokładnie przestudiuj cechy AX, BX - to są Twoi docelowi klienci/produkty. Najprawdopodobniej nie przekraczają 20%, ale zapewniają 80% zysku.

2. Pracuj lojalnie w CX, AY, BY – mają potencjał, aby przejść do czołowych kategorii AX, BX.

3. Zwróć szczególną uwagę na to, co mówią kupujący AZ. Dadzą Ci najcenniejsze rekomendacje.

4. I lepiej całkowicie odmówić współpracy z produktami i klientami z kategorii BZ, CY, CZ. Wydajesz więcej, niż na nich zarabiasz.

Analiza sprzedaży: migracja klientów w kategoriachABC XYZ

Gdy obraz będzie już jasny, przejdź do kolejnej metody analizy sprzedaży – śledź migrację klientów i produktów z kategorii do kategorii oraz dynamikę tego procesu.

W tym celu stosuje się 4 metody analizy sprzedaży całej masy obecnych klientów.

1 metoda analizy: migracja według kupującego

Wypełnij poniższy formularz w CRM.

Metoda analizy 2: migracja przez menedżera

Możesz skorzystać z tej tabeli.

Metoda analizy 3: zmiana jakości portfela sprzedawcy na podstawie wolumenu przesyłek według ABC.

Na podstawie tego diagramu możemy ocenić, że dla sprzedawcy Iwanowa nie dzieje się dobrze. Liczba klientów, którzy dokonali za jego pośrednictwem zakupów w dużych ilościach (kategoria A) spadła w ciągu roku ponad 3-krotnie.

Metoda analizy 4: monitorowanie prawidłowości zakupów dla XYZ w portfelu pracownika

Analiza sprzedaży: określenie wskaźnika lojalności klientów

Wielkość i regularność transakcji na bieżącej bazie zależy od tego, jak dobrze traktują Cię Twoi klienci, czyli od ich poziomu lojalności. Aby zrozumieć stopień ich lojalności i wpłynąć na nią, opracowaliśmy skuteczna metoda analiza sprzedaży – wskaźnik lojalności klientów (Net Promoter Score – ).

Mierzymy i pracujemy z nim w następujący sposób.

1. Przeprowadzamy ankietę wśród klientów. W tym celu zadajemy 2 pytania: „Jak prawdopodobne jest, że w 10-punktowej skali polecisz nasz produkt swoim znajomym/przyjaciołom/krewnym?” oraz „Co należy zrobić, aby następnym razem przyznano nam 10 punktów?”

2. W zależności od ilości punktów przyznanych Państwu za pierwsze pytanie, wszystkich respondentów dzielimy na 3 kategorie:

• 0-6 punktów – krytycy. Na pewno są wobec ciebie nielojalni. Jak nie zyskać negatywnego feedbacku od takich osób. Kupujący z tej grupy nigdy Cię nie polecą.
• 7-8 punktów – neutralnie. Ta grupa jest zadowolona ze wszystkiego. Ale oni nie są twoimi fanami. Nie powiedzą nic złego, ale też nie polecą.
• 9-10 punktów – zwolennicy. Rzeczywiście lojalni klienci. Czasami nazywa się ich także „promotorami”, ponieważ aktywnie polecają Cię swoim bliskim, znajomym i partnerom.

3. Obliczmy NPS.

NPS = (liczba osób, które przyznały 9-10 punktów / łączna liczba respondentów) - (liczba osób, które przyznały 6 i mniej punktów / łączna liczba respondentów)

• 5−10% NPS to wyjątkowo niski wskaźnik lojalności. Wszystko jest złe. Firma balansuje na krawędzi. Podejmij natychmiastowe działania. Wskaźnik ten uważa się za normalny jedynie w przypadku bardzo małej liczby branż, takich jak agencje nieruchomości i centra medyczne.

• 45% NPS to normalny wskaźnik. Wszystko idzie Ci dobrze. Ale to nie czas, aby spocząć na laurach, ponieważ wyraźnie nie należysz do liderów rynku.

• 50−80% NPS jest liderem branży. Klienci wracają wielokrotnie. Jesteś na szczycie rynku. Zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby utrzymać swoją pozycję.

Analiza sprzedaży:ŁUK, CRR, LTV– wskaźniki rozwoju

DO skuteczne metody analizy rozwoju biznesu uwzględniają LTV (Lifetime Value – wartość klienta), ARC (średni przychód na klienta – średnia kwota za okres), CRR (Customer Retention Rate – wskaźnik utrzymania).

Metoda analizy, taka jak pomiar LTV, pokazuje, ile firma zarabia na każdym ze swoich klientów w ciągu jego „życia” jako klienta firmy.

LTV = S * C * P * T

S - średnia kontrola;

P - rentowność jako procent kwoty czeku;
T to średnia liczba miesięcy, podczas których kupujący pozostają aktywni).

ŁUK = S * C * P

S - średnia kontrola;
C – średnia liczba zakupów w miesiącu;
P - rentowność jako procent kwoty czeku.

Zawsze śledź coś tak prostego jak CRR. Jest to wskaźnik utrzymania klienta. Pokazuje, jak klienci przychodzą i odchodzą. Dodatnia zmiana o 5% może dać wzrost zysków nawet o 25-95%. Zależność tę odnotowali badania naukowcy z Harvard Business School.

CRR = ((E-N)/S) x 100

E - liczba nabywców na koniec okresu;
N to liczba nowych klientów pozyskanych w tym okresie;
S to liczba kupujących na początku okresu.

Analiza sprzedaży: kluczowe funkcje CRM

Głównym trendem w obszarze zwiększania sprzedaży jest automatyzacja procesów biznesowych. To nie tylko ogranicza błędy i minimalizuje tzw. czynnik ludzki, ale także pomaga analizować sytuację.

Wskazówka nr 1, którą niezmiennie powtarzamy: aby zwiększyć sprzedaż, trzeba wdrożyć CRM. W takim przypadku system musi zostać skonfigurowany kluczowe funkcje. Jednym z nich jest automatyczne wprowadzenie każdej transakcji do CRM już w momencie pierwszego kontaktu. Ważne jest, aby każdy potencjalny klient od razu trafiał do systemu, a nie menadżerowie decydowali o jego dodaniu czy nie. Jeśli ta funkcja jest skonfigurowana, będziesz mógł przeprowadzić analizę sprzedaży w oparciu o rzeczywiste dane o ruchu.

Ponadto CRM powinien mieć skonfigurowaną funkcję automatycznej dystrybucji leadów w zależności od historii komunikacji z klientem. Oznacza to, że system musi sprawdzić, którzy menedżerowie z kim współpracowali. Dodatkowo CRM powinien automatycznie dystrybuować „ciepłe” i „gorące” leady pomiędzy pracownikami w zależności od ich kwalifikacji.

Wśród typowe błędy utrudniające uzyskanie obiektywnej analizy sprzedaży to:

1. Praca w CRM odbywa się od kontrahenta, a nie od transakcji. W pierwszym przypadku książkę kontaktową masz w zasadzie na wyciągnięcie ręki. Jeśli praca w systemie opiera się na transakcjach, możesz śledzić, jak klient przechodzi przez proces i na jakim etapie „utknął”.

2. W transakcjach stosowane są statusy „Myślę”, „W toku”, „W pracy”, które kumulują klientów w lejku i nie przenoszą ich do kolejnych etapów. Porzuć te statusy! Staraj się od razu identyfikować „dodatkowe linki” wśród potencjalnych klientów i wykluczać z listy tych, którzy nigdy od Ciebie nie kupią. Stosuj statusy informacyjne: „propozycja handlowa wysłana”, „zafakturowana”, „zapłacona”.

3. Brak integracji CRM ze stroną internetową. W tym przypadku 50% wniosków przepada, gdyż menedżerowie na podstawie własnych kryteriów decydują, który wniosek jest „godny” rozpatrzenia.

Aby analizować sprzedaż, musisz znać lojalność klientów. Gdy skonfigurowane jest automatyczne wybieranie numeru, zadanie tworzenia oceny NPS jest znacznie uproszczone. Swoją drogą, jeśli firma posiada okresowy cykl sprzedaży towarów/usług, to w analityce należy uwzględnić taki wskaźnik, jak udział w kliencie. Ważne jest, aby zrozumieć, ile produktów kupujący kupuje od Twojej firmy, a po które zwraca się do konkurencji. Istnieją usługi, które zintegrowane z CRM pozwalają na zorganizowanie autodialera: system przekaże połączenie do menadżera, gdy klient odbierze telefon. Oznacza to, że automatyzacja pomaga efektywniej korzystać godziny pracy pracownik: nie musi ciągle wybierać numeru i czekać na odpowiedź. Zaletą takich usług jest to, że system może nagrywać wszystkie rozmowy, co jest przydatne przy analizie sprzedaży.

Umów się na spotkanie, odzyskaj utraconego klienta, złóż ofertę handlową – na każdym etapie potrzebny jest odpowiedni scenariusz. Sugerujemy wyrzucenie papierowych wersji do kosza i opracowywanie skryptów na nowoczesnych platformach. W takim przypadku zawsze możesz przeanalizować, w jaki sposób menedżerowie korzystają ze skryptów, jakie błędy popełniono, na jakim etapie utracono klienta itp.

3. Odsłuchaj 2-3 rozmowy telefoniczne od każdego sprzedawcy miesięcznie i wprowadź wyniki podsłuchu do arkusza rozwoju.

4. Zbierz folder rozwojowy dla każdego podwładnego.

6. Kontroluj liczbę połączeń przychodzących i wychodzących.

7. Kontroluj czas ich trwania.

Przyjrzeliśmy się głównym raportom, które należy prowadzić, aby właściwie przeanalizować sytuację. Sprawdź, jak są skonfigurowane dla Ciebie. Oceń, jak bardzo pełny obraz możesz to zobaczyć dzięki danym, które przekazują Ci pracownicy.

Analiza sprzedaży

Zarządzanie sprzedażą

Analiza sprzedaży to zespół działań mających na celu zbadanie istniejącej strategii sprzedaży produktów firmy, aby w odpowiednim czasie uwzględnić trendy wzrostu lub spadku sprzedaży. Na podstawie wyników analizy przeprowadzonej przez konsultantów na rzeczywistych danych sprzedażowych z ostatnich 1-2 lat Spółka będzie miała jasny obraz:

jakimi kanałami opłaca się sprzedawać produkty i jakie kanały zapewniają większość przychodów bez uwzględnienia spełnienia standardów rentowności

jakie są rezerwy na wzrost sprzedaży, np. poprzez zwiększenie sprzedaży obecnym klientom lub pozyskanie nowych klientów

jak ograniczać straty i koszty w procesie sprzedaży.

Na podstawie wyników analiz sprzedaży opracowywane są metody zarządzania sprzedażą i podejmowane są decyzje dotyczące korekty strategii sprzedaży.

Analiza dynamiki i struktury sprzedaży

Analiza dynamiki i struktury sprzedaży polega na sprawdzeniu wielkości sprzedaży produktów wytwarzanych przez przedsiębiorstwo jako całość, a także oddzielne kategorie produkty/klienci/kanały. Na tym etapie identyfikowane są najczęściej i najrzadziej sprzedawane rodzaje produktów. Jednocześnie przeprowadzana jest analiza struktury sprzedaży w podziale na główne kategorie produktowe i segmenty cenowe.

W ramach analizy dynamiki sprzedaży monitorowane są trendy wzrostu, stabilności lub spadku sprzedaży towarów według kategorii, ocenia się wolumen sprzedaży towarów na kredyt, efektywność i wykonalność kredytowania klientów w ogóle oraz rentowność ustalane są warunki udzielenia kredytu. Przeprowadzając analizę sprzedaży, określa się współczynnik dynamiki wzrostu przychodów przedsiębiorstwa. Za podstawę przyjmuje się okres bieżący. Dane liczbowe porównano z poprzednim okresem sprzedaży. Takie podejście pozwala nam określić tempo wzrostu lub spadku przychodów w czasie. Zatem ta sama zasada określa dynamikę wzrostu przychodów ze sprzedaży na kredyt.

Ocena stabilności sprzedaży produktów

Analiza sprzedaży prowadzona jest pod kątem jej stabilności. W tym celu wykorzystuje się współczynnik zmienności, który oblicza się analizując sprzedaż produktów dla kilku okresów, w tym także bieżącego. Dlaczego to jest ważne? Faktem jest, że obecność różnic w sprzedaży wskazuje na słabość lub całkowity brak aktywnej sprzedaży. A najmniejsze niekorzystne warunki rynkowe prowadzą do znacznych spadków sprzedaży. Określając nierównomierność i niestabilność sprzedaży ustala się przyczyny tego zjawiska. W wielu przypadkach wiąże się to z niestabilną wydajnością powodów wewnętrznych, aby wyeliminować opracowywane specjalne środki w zakresie zarządzania sprzedażą.

Oszacowanie krytycznej wielkości sprzedaży

Krytyczny wolumen sprzedaży jest wskaźnikiem, przy którym firma nie ponosi strat, ale także nie osiąga zysku. Wskaźnik ten jest analizowany w czasie i uwzględnia koszty produkcji i sprzedaży produktów. Określenie tego wskaźnika jest szczególnie istotne przy wprowadzaniu na rynek nowego produktu/marki.

Szacowanie rentowności sprzedaży

Rentowność sprzedaży determinuje efektywność przedsiębiorstwa. Wskaźnik ten wyliczany jest procentowo jako iloraz zysku i przychodów ze sprzedaży. Pozwala określić wysokość zysku z każdego rubla przychodu. Ocena rentowności sprzedaży często przeprowadzana jest w porównaniu ze wskaźnikami firm konkurencyjnych i pozwala określić udział firmy w rynku i jej konkurencyjność. W praktyce okazuje się, że ostateczny zwrot ze sprzedaży jest dla kierownictwa firmy całkowitym zaskoczeniem. W szczególności rozwiewane są mity na temat „obiecujących” kanałów lub klientów.

Zarządzanie sprzedażą skupiało się na eliminacji przyczyn spadku rentowności produkcji.

Analiza sprzedaży bezpośrednio wpływa na zarządzanie sprzedażą. Jeżeli dynamika sprzedaży jest ujemna lub występuje tendencja spadkowa jej wzrostu, należy zidentyfikować przyczyny. Na ich podstawie podejmowane są decyzje dotyczące zarządzania sprzedażą.

Spadek dynamiki sprzedaży może wynikać ze zwiększonej konkurencji na rynku. I taki obraz zaobserwowaliśmy w kilku branżach, które w większym stopniu niż inne odczuły wejście Rosji do WTO. W tym przypadku konkurencyjność produktu ocenia się pod kątem ceny i cechy jakościowe, a także konkurencyjność przedsiębiorstwa jako całości. Analiza ta polega na dogłębnym badaniu działań konkurencji, potrzeb i preferencji klientów. Podczas analizy sprzedaży mocne i słabości produktów, opracowywane są rekomendacje dotyczące zmian w technologiach sprzedaży, skupiając się na jak najbardziej obiecujące kierunki. Te. Opracowujemy rekomendacje, które pozwalają naszym Klientom osiągnąć maksymalne rezultaty przy minimalnych nakładach inwestycyjnych.

Spadek rentowności sprzedaży w większości przypadków wiąże się z nieprawidłowo sformułowaną polityką cenową, którą nazywamy nierynkową polityką cenową. Rozwiązaniem jest ścisłe monitorowanie cen konkurencji i rozwój własnych programów rozwojowych. Co pozwoliłoby zaakceptować zmienione (niekoniecznie obniżone, ale często podwyższone) ceny. Jeżeli różnica pomiędzy kosztem a ceną sprzedaży jest zbyt mała, należy rozważyć możliwość stopniowego podnoszenia ceny produktu. Gwałtowny wzrost cen może spowodować spadek popytu na produkty, a w rezultacie spadek sprzedaży i zysków.

Analiza sprzedaży pomaga się rozwijać skuteczna strategia polityka promocji produktów i zarządzania sprzedażą. Okresowe monitorowanie stanu sprzedaży w firmie pozwala zapobiegać występowaniu problemów finansowych już na najwcześniejszym etapie, jeszcze przed rozpoczęciem spadku sprzedaży i spadku zysków.

Rozwój sprzedaży bezpośredniej do kluczowych klientów.

1. Analiza realizacji strategii sprzedaży i kierunku rozwoju systemu sprzedaży w oparciu o potrzeby rynku krajowego;

2. Analiza i opracowywanie propozycji dotyczących podstawowych zasad polityki handlowej i systemu relacji z klientami:

Podstawowe zasady organizacji sprzedaży, w szczególności segmentacja rynku, profile klientów docelowych, praca z docelowymi grupami klientów

System motywacyjny, w szczególności system rabatowy, polityka kredytowa

System cenowy

Standardowe umowy

3. Ocena i opracowywanie propozycji struktury i infrastruktury zarządzania sprzedażą:

Ocena zgodności istniejącej struktury z celami Spółki, identyfikacja problemów istniejącej struktury;

Analiza interakcji informacyjnych (przekazywanie informacji i informacja zwrotna) pomiędzy działami sprzedaży (domami handlowymi) a sektorem produkcyjnym Spółki, zapewniając zaspokojenie potrzeb konsumentów produktów Spółki;

Analiza przepływu dokumentów w procesie sprzedaży, w szczególności raportowanie zbiorcze od struktur handlowych do wyższej kadry zarządzającej;

Ocena optymalnego podziału funkcji w działach sprzedaży ( domy handlowe) zgodnie z celami Spółki.

4. Ocena i opracowywanie propozycji systemu motywacji finansowej dla pracowników sprzedaży działów sprzedaży (domów handlowych), w szczególności w przypadku, gdy zespół utrzymuje długoterminowe kontrakty z dużymi klientami.

Analiza sprzedaży jest jednym z ważnych elementów prowadzenia nowoczesnego biznesu. O jego znaczeniu decydują możliwości uzyskania dokładnych i rzetelnych informacji na temat działalności organizacji pewien okres czas. Dla menedżerów firm analiza sprzedaży pozwala szybko uzyskać informację o wynikach pracy i skuteczności podjęcia konkretnej decyzji.

Co to jest raport sprzedaży?

Możliwe opcje Istnieje wiele różnych sposobów generowania raportów sprzedaży. Ponadto można je zestawiać z różną częstotliwością: miesięczną, kwartalną i roczną. Dla jak najdokładniejszego rozliczenia i szybkiej akceptacji decyzje zarządcze Analizę sprzedaży należy przeprowadzać często.

System Cloud CRM do rozliczania sprzedaży z funkcją analizy bazy klientów.
Zarządzaj relacjami z klientami, prowadź produktywną pracę z leadami!

Na podstawie uzyskanych danych możliwe jest opracowanie nowej, ulepszonej strategii działania firmy, zależnej od szeregu czynników, takich jak sytuacja na rynku sprzedaży, popularność konkretnego produktu, konkurencja itp.

Pozyskując obiektywne dane, istnieje możliwość porównania poziomów sprzedaży poszczególnych grup produktów w celu ich identyfikacji słabe łącze, bezproduktywne wykorzystanie zasobów i inne wskaźniki, które w taki czy inny sposób wpływają na pracę firmy jako całości.

Na podstawie uzyskanych danych można prognozować pracę w przyszłości według obszarów działalności lub działów firmy. Należy pamiętać, że analiza daje najlepsze rezultaty, gdy proces jest realizowany przy użyciu specjalnych zautomatyzowanych systemów.

Analizy sprzedaży ABC i XYZ

Obecnie analizy ABC i XYZ cieszą się dość dużą popularnością i praktycznym zastosowaniem. Ich realizacja jest jednym z głównych mierników statystycznych w przedsiębiorstwach różne kształty nieruchomość. Każdy z tych typów analiz ma swoje zalety i wady, które należy wziąć pod uwagę przy ocenie działalność gospodarcza organizacje.

I tak np. najbardziej dochodowe towary lub usługi można zaliczyć do grupy A, jeśli ich rentowność w porównaniu do innych kategorii jest dość wysoka, w granicach 70-80%. Jest to najbardziej obiecująca i dochodowa linia produktów dla przedsiębiorstwa, którą musi rozwijać i udoskonalać.

Druga kategoria B obejmować będzie produkty i usługi o znaczeniu pośrednim, które należy regularnie aktualizować i zabiegać o awans do wyższej kategorii. To właśnie grupę B trzeba traktować na tyle poważnie i skrupulatnie, aby wynieść ją o rząd wielkości wyżej niż wskaźniki dostępne w chwila obecna czas.

Oprócz rentowności produktu liczą się także inne wskaźniki. Zatem wiedza o strukturze konsumpcji poszczególne gatunki oferowane produkty lub usługi są również krytyczne dla oceny wyników sprzedaży. Analiza XYZ pozwala na strukturyzację i dystrybucję zasobów firmy według stopnia ich wykorzystania. Jednocześnie materiały z większości wysoki poziom konsumpcji (te najczęściej kupowane lub używane) będą należeć do kategorii X w grupie Y – których konsumpcja ma charakter sezonowy, a w Z – tych, które są używane rzadko lub nieregularnie.

Tego typu analiza jest doskonałym narzędziem do podejmowania decyzji zakupowych. Podobnie jak analiza ABC, analiza XYZ pozwala stworzyć całościowy obraz, na podstawie którego możliwe staje się przewidywanie działań organizacji.

Analiza sprzedaży według kanałów dystrybucji

Z kolei analiza sprzedaży według kanałów dystrybucji pozwala uzyskać trafne informacje dotyczące najmniej opłacalnych sposobów sprzedaży produktów na rynku. Z reguły analiza taka przeprowadzana jest regularnie, biorąc pod uwagę systematyczne zmiany warunków rynkowych. Tworzony jest na podstawie analizy zamówień i sprzedaży z różnych źródeł, co pozwala porównując wskaźniki dostaw i procent sprzedaży produktów, określić znaczenie konkretnego rynku sprzedaży.

Analiza pracy pracowników sprzedaży

Analiza pracy pracowników działu sprzedaży może okazać się istotna i po prostu konieczna w praktyce, którą należy również przeprowadzać regularnie, podejmując odpowiednie decyzje i wnioski dla każdego specjalisty pracującego w firmie.

Celem takiej analizy jest identyfikacja wśród wszystkich pracowników personelu niewykwalifikowanego, a także potrzeby specjalnych i zaawansowanych szkoleń pracowników firmy, aby mogli osiągać wyższe wyniki.

Analiza bazy klientów w programie online Class365

Przeprowadzana jest analiza bazy klientów w celu podsumowania wyników sprzedaży dla każdego klienta. Jednocześnie główną zaletą takiej analizy jest to, że równolegle z klasyfikacją klientów do odpowiednich kategorii (od najcenniejszych do nierentownych) możliwa jest identyfikacja preferowanych przez tych klientów grup towarów.

Zatem, tę analizę pomaga określić grupa docelowa i jego podstawowych potrzeb, które mogą radykalnie wpłynąć na całą strategię sprzedaży.

Każda analiza prowadzona przez organizację może być najskuteczniejsza, jeśli zostanie opracowana przy użyciu różnych systemów CRM, których możliwości są naprawdę imponujące.

W programie online Class365 jednym kliknięciem możesz otrzymać raporty z dowolnego obszaru pracy. Do pracy z bazą klientów program posiada wszystkie niezbędne funkcje:

• Wszystkie informacje na karcie kontrahenta: od pierwszego połączenia do wystawienia faktury
• Wysyłanie wiadomości SMS i e-mail
• Analiza aktywności klientów
• Przesyłanie ofert handlowych i faktur bezpośrednio z systemu
• Edytowalny status kontrahenta (potencjalny, stały klient itp.)

Dzięki programowi internetowemu Class365 możliwa jest analiza sprzedaży wg różne grupy produktów, porównując je ze sobą, czy po prostu generując zupełnie inne rodzaje raportów. Takie podejście sprawi, że procedura analizy danych będzie szybka i bezproblemowa dla każdego przedsiębiorstwa handlowego lub usługowego.

Uwolnij siebie i swoich pracowników od rutynowej pracy! Zacznij korzystać z Class365 już teraz!

Analiza asortymentu pomoże właścicielowi firmy i wyciągnąć właściwe wnioski co do tego, które produkty należy wyrzucić.

Optymalizacja asortymentu firmy

Mocną stroną tego rozwiązania jest przejrzysta sekwencja działań, dzięki której można znacząco poprawić wyniki finansowe firmy. Wśród niedociągnięć można zauważyć, że niektórych działań dotyczących optymalizacji asortymentu nie zawsze da się uzasadnić liczbami.

Główne oznaki nieudanej linii produktów:

• wzrost stanów magazynowych zarówno rzeczowych, jak i wartościowych; jednocześnie brak popytu na towary ze strony klientów;
• wzrost liczby pozycji asortymentowych przy jednoczesnym spadku zysków;
• brak środków na zakup towarów.

W celu uporządkowania asortymentu firmy można zalecić przeprowadzenie analizy ABC linii produktowej firmy, a następnie opracowanie działań optymalizacyjnych dla każdej wybranej kategorii A, B i C.

Jak przeprowadzić analizę ABC asortymentu firmy

Aby zoptymalizować swój asortyment, wykorzystaj dane o zyskach dla konkretnych grup produktów i pozycji. To najbardziej obiektywna i rzetelna informacja o sytuacji na rynku, na którym działa firma oraz o potrzebach klientów. Co więcej, mówimy konkretnie o zysku w rublach. Nie zawsze wygodnie jest używać do analizy wskaźnika takiego jak rentowność. Jeśli zastosujesz rentowność, będziesz musiał także zebrać dane o rotacji produktów, w przeciwnym razie wyniki optymalizacji asortymentu mogą być mizerne. Jeśli podejmiesz decyzję wyłącznie na podstawie wskaźnika rentowności, istnieje duże ryzyko, że w ofercie firmy pozostaną pozycje o wysokiej marży (towary luksusowe), ale na które jest dość niski popyt. Efektem jest gwałtowny spadek wolumenów sprzedaży i zysków wyrażonych w rublach.

Dane początkowe mogą być informacjami pobranymi na przykład z 1C do Excela i zawierającymi informacje o zysku według grup produktów. Im uczciwiej obliczany jest zysk na towarach, to znaczy, w miarę możliwości, wszystkie wydatki dla każdej grupy (ceny zakupu, dostawa, pakowanie, przechowywanie w magazynie itp.), tym dokładniej możesz przeprowadzić optymalizacja.

Warto zacząć od analizy zysku ABC. Co więcej, jak pokazuje praktyka, stosowanie bardziej złożonych technik po prostu się nie usprawiedliwia. Dane do analizy (grupy towarów i zysk uzyskiwany przez firmę na nich) są z reguły pobierane dla maksymalnego możliwego okresu (rok lub dłużej), aby wygładzić sezonowość różnych grup towarów i błędy w planowaniu zakupów lub produkcji, w wyniku których towar jest chwilowo niedostępny na magazynie.

Do przeprowadzenia analizy ABC potrzebne będą wygenerowane dla każdej konkretnej grupy towarów jej środek ciężkości V całkowita kwota zysku i uszeregować grupy według tego wskaźnika, a także obliczyć udział w zysku jako sumę skumulowaną (patrz tabela 1. Analiza ABC grup produktowych).

Tabela 1. Analiza ABC grup produktowych

Numer seryjny w asortymencie	Ocena produktu na podstawie wskaźnika „udziału w zyskach”.	Nazwa grupy		Udział w zysku,%		Kategoria zysku
10	1	Grupa produktów 1	33 248	20,7	20,7	A
14	2	Grupa produktów 2	21 570	13,4	34,1	A
1	3	Grupa produktów 3	20 403	12,7	46,8	A
12	4	Grupa produktów 4	15 043	9,4	56,1	W
3	5	Grupa produktów 5	14 825	9,2	65,3	W
5	6	Grupa produktów 6	14 693	9,1	74,5	W
8	7	Grupa produktów 7	12 050	7,5	82,0	W
11	8	Grupa produktów 8	10 933	6,8	88,7	Z
4	9	Grupa produktów 9	7242	4,5	93,3	Z
2	10	Grupa produktów 10	3320	2,1	95,3	Z
13	11	Grupa produktów 11	2700	1,7	97,0	Z
9	12	Grupa produktów 1	2011	1,3	98,2	Z
7	13	Grupa produktów 12	1916	1,2	99,4	Z
6	15	Grupa produktów 13	800	0,5	99,9	Z
15	16	Grupa produktów 11	108	0,1	100,0	Z
Całkowity			160 862	100

Analiza ABC w odniesieniu do asortymentu firmy polega na przydzieleniu grup w nieco innych proporcjach niż sugeruje klasyczna reguła Pareto. Przy przeprowadzaniu analizy ABC grup produktowych zasadne byłoby zastosowanie następujących kryteriów:

• Kategoria A – grupy produktów o największym udziale w zysku (udział w zysku), które łącznie zapewniają do 50 procent całkowitego zysku firmy;
• Kategoria B – grupy produktów, które łącznie zapewniają około 35 procent zysku, a ich skumulowany udział w zysku waha się od 50 do 85 procent;
• Kategoria C – grupy o najniższym udziale w zyskach, wnoszące pozostałe 15 proc. (skumulowany udział od 85 do 100 proc.).

Po przeprowadzeniu rozszerzonej analizy ABC (według grup produktów) konieczne jest poszerzenie i zwiększenie głębokości grup silnych pod względem rentowności oraz ograniczenie kategorii znajdujących się w niekorzystnej sytuacji finansowej.

Jak zoptymalizować asortyment produktów z kategorii A

Grupy produktów przyporządkowane do kategorii A przynoszą firmie połowę zysków, a największy efekt powinna dać ich optymalizacja. Ale aby pracować z tą grupą, będziesz musiał przeanalizować jej skład.

Należy zaznaczyć, że grupa produktów może być jednorodna pod względem składu lub zawierać podgrupy produktów. Aby to wszystko uporządkować, najczęściej wykorzystuje się koncepcję szerokości i głębokości asortymentu. Szerokość asortymentu danej grupy produktów wyznaczają niewymienne podgrupy towarów. Odpowiednio głębokość grupy produktów zależy od towarów wymiennych. Zwykle znajdują się w podgrupie. Na przykład produkty o podobnych cechach, produkowane pod różnymi markami.

Optymalizacja grupy Zakłada, że ​​należy zmaksymalizować szerokość i głębokość grupy. W praktyce najczęściej uzasadnione jest trzymanie nie więcej niż 6–7 pozycji w jednej podgrupie głębokościowej, choć w stosunku do grupy A mogą zdarzyć się wyjątki. Jest to kluczowa idea optymalizacji asortymentu towarów, które przynoszą największy zysk, a algorytm redukcji pozycji nierentownych dla firmy będzie następujący.

Krok 1. Sprawdzanie ilości pozycji w podgrupach. W ramach grupy kategorii A przeprowadzana jest analiza ABC, analogiczna do opisanej powyżej. Chodzi o to, aby wyznaczyć podgrupy kategorii C i sprawdzić według nich liczbę pozycji.

Zgodnie z uniwersalną zasadą liczba pozycji w każdej podgrupie przypisanych do tej kategorii nie powinna przekraczać iloczynu liczby pozycji produktów w grupie A pomnożonej przez udział w zysku. Aby dokonać wyboru, dla konkretnych pozycji produktowych przeprowadzana jest analiza ABC – kolejny krok.

Krok 2. Analiza nazw. Logika działań na tym etapie jest taka sama – analiza ABC według udziału w zysku, z tą tylko różnicą, że przedmiotem jest analiza konkretnych nazw produktów (patrz tabela 2. Analiza nazw produktów podgrupy „szampon”). Obniżka obejmuje towary kategorii C. Chociaż istnieją pewne wyjątki, które należy wziąć pod uwagę, a mianowicie:

• Jeśli sytuacja firmy nie jest krytyczna, nie należy wycofywać z asortymentu produktów, które niedawno zostały wprowadzone na rynek. Oczywiste jest, że zysk na nich jest niższy, choćby dlatego, że takie towary są sprzedawane krócej niż wszystkie inne;
• Kategoria C może obejmować akcesoria i powiązane produkty, które stymulują sprzedaż produktów kategorii A.

Tabela 2. Analiza nazw produktów podgrupy „szampon”.

№	Nazwa produktu	Zysk za pierwszą połowę 2016 r., rub.	Udział w zysku,%	Udział w skumulowanym zysku, %	Kategoria zysku
1	Produkt 1	5864	16,86	16,86	A
2	Produkt 2	4999	14,38	31,24	A
3	Produkt 3	4109	11,82	43,06	A
4	Produkt 4	2755	7,92	50,98	A
5	Produkt 5	2621	7,54	58,52	A
6	Produkt 6	1958	5,63	64,15	B
7	Produkt 7	1845	5,31	69,46	B
8	Produkt 8	1735	4,99	74,45	B
9	Produkt 9	1711	4,92	79,37	B
10	Produkt 10	1517	4,36	83,73	B
11	Produkt 11	1346	3,87	87,60	B
12	Produkt 12	865	2,49	90,08	C
13	Produkt 13	773	2,22	92,31	C
14	Produkt 14	722	2,08	94,38	C
15	Produkt 15	525	1,51	95,89	C
16	Produkt 16	481	1,38	97,28	C
17	Produkt 17	394	1,13	98,41	C
18	Produkt 18	285	0,82	99,23	C
19	Produkt 19	131	0,38	99,61	C
20	Produkt 20	124	0,36	99,96	C
21	Produkt 21	112	0,04	100,00	C
CAŁKOWITY		34 870	100

Zasadne byłoby także ograniczenie asortymentu towarów zaliczanych do kategorii C, eliminując produkty „niestabilne”. Chodzi o o tytułach, których sprzedaż ulega dużym wahaniom z miesiąca na miesiąc. Postawienie na taki produkt jest dość ryzykowne, gdyż w przypadku niekorzystnego rozwoju sytuacji grozi przepełnieniem magazynów, wzrostem wolumenu zapasów niepłynnych, słowem, znaczącymi stratami dla firmy.

Do oceny stabilności sprzedaży produktów wykorzystuje się analizę XYZ. Dla każdego produktu z analizowanej grupy produktów obliczany jest współczynnik zmienności (pokazuje stopień odchylenia danych od wartości średniej). Najprościej jest obliczyć współczynnik zmienności jako stosunek odchylenia standardowego do średniej wielkości sprzedaży. W programie Excel odchylenie standardowe można łatwo określić za pomocą wzoru „STDEV”.

• X – zmienność nie przekracza 10 proc. Stabilna sprzedaż jest zatem główną koncentracją wysiłków i zasobów. Taki produkt nie obiecuje dużych strat dla firmy, nawet jeśli zostanie zakupiony (wyprodukowany) w większej ilości niż jest to wymagane;
• Y – wahania w granicach 11–25 proc. Kategoria mniej stabilna niż X, ale nadal dość niezawodny produkt;
• Z – spread przekracza 25 proc. Lepiej jest usunąć taki produkt z asortymentu lub zająć się jego dostawą (produkcją) na zamówienie.

Tabela 3. Analiza stabilności sprzedaży

Nazwa produktu	Wielkość sprzedaży, pocierać.			Odchylenie standardowe	Średnia wartość, pocierać.	Odchylenie,%	Grupa
	IV kwartał 2016	kwateruję 2017	II kwartał 2017
Produkt 3	116 285	114 926	116 195	760	115 802	1	X
Produkt 5	47 818	50 697	48 299	1542	48 938	3	X
Produkt 1	305 922	276 658	335 817	29 580	306 132	10	X
Produkt 6	34 500	27 865	32 289	3379	31 551	11	Y
Produkt 8	37 929	36 685	30 750	3837	35 121	11	Y
Produkt 2	255 420	245 089	327 870	45 108	276 126	16	Y
Produkt 4	79 036	48 999	102 571	26 851	76 869	35	Z
Produkt 7	12 346	33 786	32 502	12 025	26 212	46	Z

Jak zoptymalizować asortyment produktów z kategorii B

Krok 1. Analiza ABC tytułów. Całkiem uzasadnione jest natychmiastowe przeprowadzenie analizy według pozycji produktowych dla całej grupy, bez podziału na podgrupy. Pozycje zdecydowanie pozostawimy w kategorii A. Z pozostałych produktów kategorii B i C będziemy musieli uzupełnić asortyment.

Krok 2. Wybierz powiązane produkty. Jeśli skupisz się tylko na zyskownych pozycjach i w asortymencie nie będzie powiązanych produktów (usług), to zamiast zwiększać sprzedaż, nastąpi spadek przychodów. Istnieją dwa sposoby identyfikacji powiązanych produktów:

• po pierwsze, jako ekspert - samodzielnie przeprowadzić taką próbkę;
• Po drugie, powiązane produkty można znaleźć, przeprowadzając analizę krzyżową. Dokonuje się tego poprzez analizę paragonów w sprzedaży detalicznej lub poprzez analizę faktur w hurtowniach. Chodzi o to, aby zebrać dane o tym, jakie zestawy towarów są najczęściej kupowane. I w rezultacie pozostaw w asortymencie te pozycje z kategorii B, które są najczęściej kupowane z towarami z kategorii A.

Krok 3. Utrzymuj produkty stabilne. Na podstawie omówionej powyżej analizy XYZ kategorie X i Y wracają do asortymentu, niezależnie od wielkości sprzedaży i marży zysku. Jeśli niektóre produkty konsekwentnie (plus minus 10–25%) przynoszą firmie zysk z miesiąca na miesiąc, choć niewielki, najprawdopodobniej niestosowne będzie ich odrzucenie.

Krok 4. Zwiększ głębokość grup kategorii A.

Krok 5. Zidentyfikuj elementy produktu, które są istotne dla kupującego. Istnieje kilka kategorii produktów, które powinny znajdować się w magazynie:

• „Generatory ruchu” to kategoria zapewniająca przepływ kupujących. Są to towary z wysoka częstotliwość zakupy. Niekoniecznie jednak przynoszą one znaczące zyski. Ale kiedy klienci przychodzą po te towary, jednocześnie nabywają inne przedmioty;
• „generatory gotówki” to kategoria zapewniająca duży wolumen sprzedaży, czyli charakteryzująca się maksymalnymi obrotami w asortymencie grupy. W warunkach braku płynności ważne jest, aby w pogoni za zyskiem nie wyrzucać tego typu produktu z asortymentu;
• „Obrońcy” to kategoria towarów, dla której kupujący wyciąga wnioski na temat ogólnego poziomu cen w organizacji. Z reguły budowany jest w oparciu o cenę z towarów generujących ruch.

To, na ile zasadne jest zaliczanie produktów wizerunkowych do grup produktowych kategorii B, zależy od strategii biznesowej i jej zasobów.

Krok 6. Przechowuj nowe produkty w magazynie. Niezależnie od sytuacji w firmie, jej sytuacja finansowa będzie bardziej zrównoważony, jeśli do asortymentu będą okresowo wprowadzane nowe produkty. To, że produkt jest teraz opłacalny, nie oznacza, że ​​jutro klienci stracą nim zainteresowanie. Aby nie przegapić momentu „degeneracji” „generatorów zysku”, należy regularnie (przynajmniej raz na pół roku lub rok) analizować wyniki sprzedaży głównych produktów i śledzić zmiany udziału w zysku.

Wszystkie pozostałe produkty z grup produktowych kategorii B można wyrzucić i poddać utylizacji.

Jak zoptymalizować asortyment produktów z kategorii C

Grupy towarów kategorii C, zidentyfikowane podczas wstępna analiza asortyment, lepiej całkowicie wykluczyć z asortymentu i nie wydawać na nie zasoby finansowe firmy. Oczywiście poza pozycjami, które niedawno pojawiły się w asortymencie, są to ważne produkty powiązane z kategorią A, generatorami ruchu.

Analiza sprzedaży i zysków firmy jest jedną z podstawowych cech specjalisty ds. marketingu. Mając pod ręką poprawnie sporządzony raport sprzedaży, znacznie łatwiej będzie Ci opracować strategię reklamową rozwoju firmy i odpowiedź na pytanie menedżerskie „Jakie są główne przesłanki spadku sprzedaży?” nie zajmie dużo czasu.

W tym artykule przyjrzymy się przykładowi prowadzenia i analizowania statystyk sprzedaży dot zakład produkcyjny. Opisany w artykule przykład nadaje się również do handlu detalicznego i hurtowego, do analizy sprzedaży pojedynczego sklepu. Szablon, który przygotowaliśmy do analizy sprzedaży w Excelu jest bardzo rozbudowany, zawiera różne niuanse analizy dynamiki sprzedaży, które nie zawsze są niezbędne dla każdej firmy. Przed wdrożeniem szablonu pamiętaj o dostosowaniu go do specyfiki swojego biznesu, pozostawiając jedynie informacje, które są potrzebne do monitorowania wahań sprzedaży i oceny właściwości wzrostowych.

Wprowadzenie do analizy sprzedaży

Przed przeprowadzeniem analizy sprzedaży należy zebrać statystyki. Dlatego określ główne cechy, które chcesz wziąć pod uwagę, i częstotliwość zbierania tych cech. Oto lista tych najbardziej wymagane cechy analiza sprzedaży:

Wskaźnik	Uwagi
Sprzedaż w sztukach i rublach	Statystyki sprzedaży w jednostkach i rublach lepiej jest zbierać co miesiąc osobno dla każdego produktu. Statystyka ta pozwala znaleźć punkt wyjścia spadku/wzrostu sprzedaży i szybko znaleźć przyczynę tej zmiany. Takie statystyki pozwalają również śledzić zmiany średniej ceny wysyłki produktu w obecności różnych nagród lub rabatów dla partnerów.
Koszt jednostkowy	Koszt produktu jest podstawowym aspektem każdej analizy sprzedaży. Znając poziom kosztów produktów, łatwiej będzie Ci opracować kampanie trade marketingowe i zarządzać cenami w firmie. Na podstawie kosztu własnego można obliczyć średnią rentowność produktu i znaleźć bardziej zyskowne pozycje z punktu zysku, aby pobudzić sprzedaż. Statystyki kosztów można prowadzić co miesiąc, ale jeśli nie ma takiej możliwości, lepiej śledzić kwartalną dynamikę tego wskaźnika.
Sprzedaż według frontów sprzedaży lub regionów sprzedaży	Jeśli Twoja firma współpracuje z różnymi regionami/miastami lub posiada kilka oddziałów w dziale sprzedaży, celowe jest prowadzenie statystyk sprzedaży dla tych regionów i frontów. Mając takie statystyki, możesz zrozumieć, które obszary w pierwszej kolejności odpowiadają za wzrost/spadek sprzedaży i szybciej rozpoznać przesłanki odchyleń. Sprzedaż na frontach monitorowana jest w cyklach miesięcznych.
Dystrybucja produktów	Dystrybucja produktów jest bezpośrednio powiązana ze wzrostem lub spadkiem sprzedaży. Jeśli firma ma możliwość monitorowania obecności produktu w Republice Tatarstanu, lepiej zbierać takie statystyki przynajmniej raz na kwartał. Znając liczbę punktów, w których konkretnie prezentowany jest wysyłany towar, możesz obliczyć wskaźnik rotacji produktu w punkt detaliczny(sprzedaż / liczba RT) i zrozumieć rzeczywisty poziom popytu na produkty firmy. Dystrybucję można kontrolować w cyklach miesięcznych, ale najwygodniej jest monitorować ten wskaźnik kwartalnie.
Liczba klientów	Jeśli firma współpracuje na poziomie dealera lub na rynku B2B, celowe jest śledzenie statystyk dotyczących liczby klientów. W takim przypadku możesz ocenić jakość wzrostu sprzedaży. Przykładowo źródłem wzrostu sprzedaży jest wzrost popytu na produkt lub po prostu ekspansja geograficzna na rynku.

Główne punkty, na które należy zwrócić uwagę podczas przeprowadzania analizy sprzedaży:

• Dynamika sprzedaży według produktów i frontów, które stanowią 80% sprzedaży firmy
• Dynamika sprzedaży i zysków w porównaniu do analogicznego okresu ubiegłego roku
• Zmiany cen, kosztu i rentowności sprzedaży poszczególnych towarów, grup produktowych
• Jakość wzrostu: dynamika sprzedaży na 1 RT, na 1 klienta

Gromadzenie statystyk sprzedaży i zysków

Przeanalizujmy konkretny przykład, który jasno pokazuje, jak przeprowadzić analizę sprzedaży.

Pierwszym krokiem jest zebranie statystyk sprzedaży dla każdego pilnego produktu firmy. Gromadzimy statystyki sprzedaży za 2 okresy: rok poprzedni i rok bieżący. Wszystkie artykuły podzieliliśmy na kategorie produktowe, dla których jesteśmy ciekawi dynamiki.

Rys. 1 Przykład zbierania statystyk sprzedaży według pozycji produktowych

Wypełniamy powyższą tabelę według następujących wskaźników: sztuk, rubli, średniego kosztu sprzedaży, kosztu, zysku i rentowności. Tabele te będą głównym źródłem przyszłych analiz sprzedaży.

Statystyki sprzedaży pozycyjnej za rok poprzedni są potrzebne do porównania bieżących charakterystyk raportowania z rokiem poprzednim i oceny wzrostu sprzedaży.

Następnie zbieramy statystyki wysyłek dla głównych obszarów działu sprzedaży. Całkowite przychody (w rublach) dzielimy według obszaru sprzedaży i głównej kategorii produktów. Statystyki są potrzebne wyłącznie w rublach, ponieważ pomagają kontrolować ogólną sytuację sprzedażową. Bardziej szczegółowa analiza jest konieczna tylko w tym przypadku, jeśli w którymś z kierunków nastąpi gwałtowna zmiana dynamiki sprzedaży.

Rys. 2 Przykład zbierania statystyk sprzedaży według frontów sprzedaży i regionów

Proces analizy sprzedaży

Po zebraniu wszystkich niezbędnych statystyk sprzedaży można przejść do analizy sprzedaży.

Analiza realizacji planu sprzedaży

Jeżeli firma planuje i ma ustalony plan sprzedaży, to pierwszym krokiem jest ocena realizacji planu sprzedaży w podziale na grupy produktów i analiza jakości wzrostu sprzedaży (dynamika wysyłek w stosunku do analogicznego okresu ubiegłego roku).

Rys. 3 Przykład analizy realizacji planu sprzedaży w podziale na grupy produktowe

Analizujemy realizację planu sprzedaży za pomocą trzech wskaźników: przesyłek w ujęciu fizycznym, przychodów i zysku. W każdej tabeli obliczamy procent wykonania planu oraz dynamikę w stosunku do roku poprzedniego. Wszystkie plany podzielone są na kategorie produktowe, co pozwala bardziej szczegółowo zrozumieć źródła zaniżonej sprzedaży i przepełnienia planu. Analiza przeprowadzana jest w cyklach miesięcznych i kwartalnych.

W powyższej tabeli wykorzystujemy także dodatkowe pole „prognoza”, które pozwala nam prognozować realizację planu sprzedażowego przy istniejącej dynamice wysyłek.

Analiza dynamiki sprzedaży według frontów

Taka analiza sprzedaży jest potrzebna, aby zrozumieć, które obszary działu sprzedaży są głównymi źródłami sprzedaży. Raport pozwala ocenić dynamikę sprzedaży w każdym kierunku i zidentyfikować istotne różnice w sprzedaży w odpowiednim czasie, aby je skorygować. Typowe wdrożenia Rozbijamy to według frontu systemu operacyjnego i dla każdego obszaru analizujemy sprzedaż według kategorii produktu.

Rys. 4 Przykład analizy sprzedaży według frontów

Do oceny właściwości wzrostu stosuje się wskaźnik „dynamika wzrostu sprzedaży w stosunku do roku ubiegłego”. Do oceny znaczenia kierunku w sprzedaży danej grupy produktów wykorzystuje się parametr „udział w sprzedaży %” oraz „sprzedaż na 1 klienta”. Dynamika jest monitorowana kwartalnie, aby wyeliminować wahania w przesyłkach.

Analiza struktury sprzedaży

Analiza struktury sprzedaży pozwala na ogólne spojrzenie na efektywność i znaczenie grup produktowych w portfolio firmy. Analiza pozwala zrozumieć, które grupy produktów są bardziej opłacalne dla biznesu, czy zmienia się udział głównych grup produktów i czy wzrost cen pokrywa wzrost kosztów. Analiza przeprowadzana jest w cyklach kwartalnych.

Rys. 5 Przykład analizy struktury sprzedaży asortymentu firmy

Na podstawie wskaźników „dostawy rzeczowe”, „przychody” i „zysk” ocenia się udział poszczególnych grup w portfelu spółki oraz zmianę udziału. Wskaźniki „rentowność”, „koszt” i „koszt” oceniają dynamikę wartości w stosunku do poprzedniego kwartału.

Rys. 6 Przykład analizy kosztów i rentowności sprzedaży

Analiza ABC

Jednym z końcowych etapów analizy sprzedaży jest standardowa analiza asortymentu ABC, która pomaga wdrożyć kompetentną politykę asortymentową i opracować skuteczne działania trade marketingowe.

Rys. 7 Przykład analizy ABC asortymentu

Analiza ABC pod kątem sprzedaży i zysków przeprowadzana jest raz na kwartał.

Kontrola pozostałości

Ostatnim krokiem analizy sprzedaży jest monitorowanie stanu magazynowego produktów firmy. Analiza sald pozwala na identyfikację pozycji krytycznych, dla których przewiduje się dużą nadwyżkę lub niedobór produktu.

Rys. 8 Przykład analizy sald produktów

Raport sprzedaży

Często w firmach dział marketingu raportuje o realizacji planów sprzedażowych. W przypadku raportu tygodniowego wystarczy prześledzić stopień realizacji planu sprzedaży w sumie narastająco i wskazać prognozę realizacji planu sprzedaży na podstawie aktualnego poziomu wysyłek. Raport taki pozwala w porę zidentyfikować zagrożenia związane z niezrealizowaniem planu sprzedażowego i opracować działania naprawcze.

Rys.9 Tygodniowy raport sprzedaży

Do takiego raportu dołącz małą tabliczkę opisującą główne zagrożenia dla realizacji planu sprzedaży oraz proponowane rozwiązania, które zredukują negatywny wpływ zidentyfikowanych okoliczności niezrealizowania planu. Opisz, jakie inne źródła można wykorzystać do zwiększenia sprzedaży.

W każdym miesięcznym raporcie sprzedaży ważne jest odzwierciedlenie faktycznej realizacji planu sprzedaży, jakości wzrostu w stosunku do analogicznego okresu roku poprzedniego, analiza dynamiki średniej ceny wysyłki oraz rentowności produktu .

Rys.10 Miesięczny raport sprzedaży