Kto powinien znaleźć się w delegacji?

Musisz przygotować się na poważne negocjacje. Wskazane jest wcześniejsze poznanie stanowisk i obowiązków wszystkich uczestników po stronie partnera. Ważne jest, aby ustalić, kto jest prawdziwym liderem tej grupy, aby później, podczas spotkania, móc poświęcić mu więcej uwagi. Często nie jest to w ogóle szef delegacji, ale np. kierownik działu, który jest najbardziej zainteresowany wynikiem negocjacji. I wiedząc to wszystko, powinieneś stworzyć własny zespół negocjatorów. Według Mariny Arkhangelskiej, konsultantki ds. etykiety biznesowej w ABC-Training, sukces przyszłego spotkania zależy w 80% od tego, jak dobrze zostanie sporządzone.

Etykieta biznesowa opiera się na dwóch podstawowych rzeczach: oszczędności czasu i rankingu według pozycji. Dlatego główną zasadą przy wyborze uczestników spotkania biznesowego jest osiągnięcie całkowitej parytetu, mówi Marina Arkhangelskaya. - W negocjacjach z każdej strony powinna być obecna taka sama liczba osób. Co więcej, jeśli np. menadżer i jego asystent planują pochodzić z jednej firmy, to strona przeciwna musi prezentować się w tym samym składzie. Uczestnicy spotkania muszą być dopasowani do stanowiska.

Bardzo przydatne jest zebranie jak największej ilości informacji o partnerze przed spotkaniem i przygotowanie dokumentacji. Jeśli z wyprzedzeniem sformułujesz także projekt umowy i nawet omówisz go najpierw telefonicznie lub pocztą, być może uda Ci się uzgodnić większość punktów w sposób roboczy. Wtedy przy stole negocjacyjnym będziesz mógł skupić się na najważniejszej sprawie.

Załóżmy więc, że negocjacje organizowane są z inicjatywy Twojej firmy i to, jak to mówią, rządzi. Ile osób powinna składać się z delegacji? To zależy od Twojego celu. Jeśli ma to być przekazanie partnerowi informacji o nowym projekcie, to ilość uczestników nie ma znaczenia. Jeżeli celem negocjacji jest omówienie problemów i podjęcie konkretnych decyzji, należy ograniczyć liczbę uczestników.

Duży zespół będzie miał przewagę psychologiczną, ale spotkania jeden na jednego zwiększą prawdopodobieństwo osiągnięcia porozumienia.

Główną zasadą ustalania składu uczestników negocjacji jest rzeczywista potrzeba obecności każdego z nich na spotkaniu, mówi Marina Orlova, trener-konsultant w szkole zarządzania Arsenal. - Trzeba zaprosić tych, których obecność jest naprawdę konieczna, a nie tych, którzy mogą lub chcą przyjść. Jak pokazuje praktyka, skuteczność negocjacji jest odwrotnie proporcjonalna do liczby ich uczestników.

O zaletach punktualności

Przez etykieta biznesowa zwyczajem jest powiadomienie partnera o chęci negocjacji na dwa tygodnie przed przewidywaną datą spotkania. Ponadto miejsce jest oferowane przez stronę zapraszającą i potwierdzane przez stronę zaproszoną.

Jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji warto omówić i zatwierdzić zakres zagadnień, które będą omawiane oraz określić cele spotkania.

Nie ma specjalnego czasu na „negocjacje”. Jednak pierwsza połowa dnia uważana jest za najbardziej owocną. Spotkanie po obiedzie nie jest uważane za złe maniery. Nieprzyzwoite jest umawianie się na spotkanie wcześnie rano lub późnym wieczorem.

Oczywiście nie można spóźnić się na negocjacje. Ale nie powinieneś też przyjeżdżać wcześniej. Może to niepokoić właścicieli.

Idealne negocjacje trwają dwie godziny. Jeśli nie możesz dotrzymać tego czasu, musisz zrobić co najmniej półgodzinną przerwę przed następną dwugodzinną blokadą.

W przerwie można poczęstować gości kawą lub herbatą. Zgodnie z etykietą napoje podaje się najpierw gościom, zaczynając od menadżera, a następnie – w tej samej kolejności – pracownikom.

Palenie podczas negocjacji jest dozwolone wyłącznie po wcześniejszym uzgodnieniu. Jednak obecnie coraz częściej przy stole negocjacyjnym ludzie nie palą i nie piją wyłącznie wody mineralnej.

Domy i mury pomagają

Gdzie lepiej się spotkać – we własnym biurze czy na neutralnym terenie? Odpowiedź ponownie zależy od celu. Jeśli chcesz osiągnąć przewagę psychologiczną, lepiej zaprosić partnera do swojej firmy.

Idealnie jest organizować spotkania w specjalnie przystosowanych salach konferencyjnych. Drzwi mebli w tych pokojach muszą być szczelnie zamknięte, a na stołach nie powinno być żadnych niepotrzebnych dokumentów. W przeciwnym razie zaproszona strona poczuje się niekomfortowo.

Głównym elementem otoczenia sali konferencyjnej jest stół.

Podpowiada to etykieta biznesowa najlepszy stół do negocjacji - okrągły lub owalny” – mówi Marina Arkhangelskaya. - Każdy stół z rogami początkowo przygotowuje rozmówców do konfrontacji. Zdarza się, że właściciele mają do dyspozycji jedynie tradycyjny prostokątny stół. W takim przypadku muszą pamiętać, że podczas spotkania nie można nikogo posadzić ani na czele, ani na końcu. Układ partnerów powinien wyglądać następująco: naprzeciw siebie, w zależności od ich rangi lub pozycji.

Niegrzecznie jest sadzić gości tyłem do drzwi lub twarzą do okna. Przedstawiciel strony przyjmującej powinien usiąść twarzą do drzwi i np. dyskretnie zasygnalizować sekretarzowi, aby zmienił popielniczki lub przyniósł wodę.

Jeśli spotykasz nieznane osoby, bardzo przydatne jest wcześniejsze położenie na stołach kart z imionami i nazwiskami wszystkich uczestników negocjacji. Dzięki temu łatwiej będzie im się komunikować.

Warto także zadbać o to, aby między siedzącymi było wystarczająco dużo wolnej przestrzeni. Optymalna odległość wynosi 1,5-3 metry. Jest to tak zwany „dystans społeczny”.

Zbyt duża odległość między partnerami może wywołać poczucie oderwania, mówi Marina Orlova. - Ale znany sposób prowadzenia rozmowy jest również szkodliwy. Nie możesz naruszać przestrzeni osobistej sąsiadów przy stole, dotykać cudzych rzeczy i dokumentów bez pozwolenia ani próbować czuć się bardziej komfortowo niż właściciel biura.

Bezwarunkową zasadą negocjacji jest poufność. Dlatego jeśli zdecydujesz się nagrać rozmowę na taśmie wideo lub dyktafonie, warto wcześniej zapytać partnera o zgodę.

Powitany przez ubrania

Wygląd negocjatorów musi być nienaganny. Jak mawiał Cervantes: „ubiera się i odsłania”. Po naszym wyglądzie ludzie oceniają powagę naszych intencji i profesjonalizm.

Dlatego wybierając się na ważne spotkanie, najlepiej ubrać się zachowawczo. klasyczny styl. Niezmiennie świadczy o solidności, szacunku i dobrym guście swojego właściciela. W skład „munduru” męskiego negocjatora wchodzi dwuczęściowy garnitur w kolorze szarym lub niebieski, koszula z długi rękaw- krawat jedwabny gładki lub w cienkie paski, skarpetki pasujące do spodni i półbuty ze sznurowadłami. Kobiety powinny nosić także klasyczny garnitur i czółenka na płaskim obcasie. Do negocjacji optymalny jest makijaż dzienny; wymagane są zadbane dłonie i zadbane włosy. Kobieta biznesu nie powinna wyglądać jak „pończoszanka”, ale minispódniczki i ekstrawaganckie dodatki są dla niej nie do przyjęcia. Zestaw dekoracji powinien być ograniczony do rozsądnego minimum.

Biznes to społeczność bez płci, mówi Marina Arkhangelskaya. - I wiele ogólnie przyjętych zasad zachowania - na przykład zwyczaj puszczania kobiety jako pierwszej - traci tutaj znaczenie. Oczywiście, jeśli dama otrzyma miejsce przy stole negocjacyjnym, to dobrze. Ale kobieta biznesu nie powinna tego żądać.

Obowiązują szczególne zasady postępowania z wizytówkami. Jeśli uścisk dłoni i przedstawienie są czynnościami formalnymi podczas spotkania, to wymiana wizytówek jest nieformalna. Koniecznie podziękuj im za otrzymanie wizytówki. Najpoważniejszym naruszeniem jest natychmiastowe włożenie go do kieszeni lub wizytownika. Najpierw musisz uważnie przeczytać kartę.

Znajomość subtelności etykiety jest ważna nie tylko dla dyplomatów. Niezręczny gest lub słowo może zatrzeć całe wrażenie, jakie planowałeś wywrzeć na swoim partnerze biznesowym. Jak przygotować się do ważnego spotkania i uniknąć błędów?

Moc słów

W Rosji zwyczajowo zwraca się do partnerów po imieniu i nazwisku. Chyba że kultura korporacyjna pozwala zwracać się do siebie po imieniu, w amerykańskim stylu.

Etykieta ściśle nakazuje, jak tak ułożyć rozmowę, aby konsekwentnie realizować zamierzony plan, a jednocześnie zachować życzliwość.

Nie ma zwyczaju natychmiastowego brania byka za rogi, radzi Marina Arkhangelskaya. - Za dobrą formę uważa się powiedzenie na początku negocjacji dwóch, trzech zdań na tematy świeckie - o pogodzie, najnowszych wydarzeniach kulturalnych, sytuacji gospodarczej.

Najcenniejsze cechy negocjatora to cierpliwość, takt, dyplomacja, wnikliwość i spokój. Eksperci nie zalecają siedzenia z powagą podczas spotkania biznesowego, ale okazywanie emocji też jest niepożądane. Nie możesz mówić głośno, ale nie powinieneś też ledwo szeptać. Należy unikać niepotrzebnego hałasu i gwałtownych ruchów. Trzeba być przyjacielskim, ale zachować dystans psychologiczny.

Na przykład nie należy nadużywać komplementów, mówi Marina Arkhangelskaya. - Można wymawiać tylko te, które odnoszą się do kwestii biznesowych. Czasami dopuszczalne jest zwrócenie uwagi na garnitur rozmówcy. Nie jest jednak pożądane przechodzenie do omawiania niezwykłych cech jego osobowości.

W rozmowie lepiej zachować krok bardziej formalny niż bardziej poufały. Ale nie powinieneś bać się być przyjaznym. Pozytywne nastawienie i zainteresowanie można wyrazić za pomocą następujących zwrotów: „Cieszę się, że Cię widzę!”, „Dziękujemy za poświęcenie czasu na spotkanie z nami!”.

Eksperci uważają, że okazywanie poczucia wyższości jest złą formą. Można to wyrazić w groźbach, uwagach, oskarżeniach lub protekcjonalnym tonie. Nieprzyzwoite jest sugerowanie rozmówcy na temat twoich powiązań z wpływowymi ludźmi. Niegrzecznie jest okazywać niezachwianą wiarę w swoją słuszność, formułować kategoryczne stwierdzenia, narzucać rady lub przerywać rozmówcy.

Wręcz przeciwnie, jeśli czujesz, że wywierana jest na ciebie presja, nie powinieneś przyjmować pozycji obronnej. To doprowadzi negocjacje do ślepego zaułka. Powinieneś odpowiadać partnerowi grzecznie i spokojnie, a jeśli poczujesz atak irytacji, po prostu zachowaj ciszę.

Złota zasada dyplomacji brzmi: uważaj na słowa „nie”, „nigdy”, „to niemożliwe”.

Nie należy zaczynać zdania od słów zaprzeczenia, mówi Marina Arkhangelskaya. - Często staje się to początkiem konfliktu, konfrontacji. Oczywiście trzeba też umieć powiedzieć „nie”. Zanim jednak odmówisz, koniecznie wyjaśnij powód, dla którego oferta Twojego partnera nie jest dla Ciebie interesująca.

Wszystkie porozumienia osiągnięte w trakcie negocjacji wchodzą w życie z chwilą ich zapisania na papierze i podpisania przez przywódców obu stron. Może to być nie tylko umowa, ale także protokół intencji, który nie jest wiążący.

I najważniejsza zasada negocjacji: nigdy nie obiecuj tego, czego nie możesz zapewnić. To zawsze jest dyskredytujące. Lepiej przekroczyć oczekiwania partnera, niż nie spełnić jego oczekiwań.

OPINIE CO CIĘ NIEpokoi O TWOICH INTERLOCKERACH?

Nikołaj SKOROKHODOV, menadżer firmy Pizza Center (Moskwa):

Brak punktualności. Jeśli partner spóźnia się na negocjacje, oznacza to, że będzie nieostrożny w biznesie. Moja praktyka potwierdziła to nie raz. Zawsze zwracam uwagę na to, jak dana osoba jest ubrana. W końcu czasem przedsiębiorca operuje słowami duże sumy, a po jego wyglądzie nie można powiedzieć, że choć raz widział w jego oczach takie pieniądze.

Vladimir LIM, właściciel sieci laboratoriów fotograficznych „Fuji Photo Center” (Pietropawłowsk Kamczacki):

Bardzo nie lubię, gdy spotkanie jest źle przygotowane. Wolę omówić plan spotkania wcześniej, żeby nie tracić czasu. Gorzej, gdy Twój rozmówca wędruje w niezwiązane ze sobą tematy i wysyła sekretarkę, aby poszukała brakującej kartki papieru.

Valery GREKOV, dyrektor generalny firmy Grill-Master:

Nie lubię, gdy mój rozmówca zachowuje się arogancko, okazuje niestosowność lub lekceważy interesy innych osób.

KOMUNIKACJA Z OBCYM AKCENTEM

Wielu Rosjan jest zdezorientowanych amerykańskim sposobem od razu zabierania się do pracy i szybkiego stawiania kropek nad „i”, a także zamiłowaniem do omawiania problemów biznesowych przy wczesnych śniadaniach, „lunchach” na stojąco i „przerwach”. Nie oznacza to jednak lekkiego podejścia do sprawy. Członkowie amerykańskiej delegacji są w miarę niezależni w podejmowaniu decyzji. Wszyscy z reguły dobrzy specjaliści w kwestiach, którym poświęcone są negocjacje.

Aby jak najskuteczniej przeprowadzić spotkanie z Amerykanami i Kanadyjczykami, nie należy uczynić go zbyt formalnym. I nie zdziw się, jeśli dziesięć minut po spotkaniu Twój zagraniczny rozmówca zacznie zwracać się do Ciebie po prostu po imieniu. To nie jest przejaw zażyłości, ale dowód przyjaznego stosunku do ciebie.

ZJEDNOCZONE KRÓLESTWO

Etykieta biznesowa na Wyspach Brytyjskich opiera się na tradycji Zasady angielskie dobre maniery.

Komunikowanie się z panterami z Anglii powinno być zdecydowanie uprzejme i formalne, używając adresów „Pan”, „Pani” i „Pani”. Podczas negocjacji z nimi wykluczony jest kontakt fizyczny inny niż uścisk dłoni. Na spotkanie należy przyjść w klasycznym ubraniu. Dobrym początkiem rozmowy biznesowej jest wymiana poglądów na temat najnowszych wydarzeń kulturalnych czy sportowych.

Planując spotkanie z Brytyjczykami warto pamiętać, że ich dzień pracy trwa zazwyczaj od 9:00 do 17:00. W ciągu dnia pracy najczęściej nie rozprasza ich lunch, odkładając długie zabiegi gastronomiczne na wieczór.

KRAJE ARABSKIE

Dla ludzie biznesu z Kraje arabskie Charakteryzuje się poczuciem własnej wartości i dumą narodową. Poziom, na którym prowadzone są negocjacje, ma ogromne znaczenie.

Partnerzy z krajów arabskich na pewno zapytają Cię podczas rozmowy: „Jak się masz?” Ale to nie znaczy, że naprawdę chcą usłyszeć szczegółową historię o Twoim samopoczuciu. To tylko hołd dla orientalnej etykiety.

Dopóki nie poznasz lepiej swoich rozmówców, nie zaleca się żartowania. Nie warte wspomnienia tematy religijne i zainteresuj się zdrowiem współmałżonka. Nie można odsłonić podeszew stóp – to nieprzyzwoite. Musimy pamiętać, że islam zabrania alkoholu. Dlatego lepiej częstować gości ze Wschodu herbatą i kawą.

I bądź przygotowany, że będziesz musiał długo czekać podczas negocjacji z arabskimi biznesmenami. Punktualność nie jest ich najlepszą cechą.

JAPONIA

Japończycy bardzo skrupulatnie przestrzegają protokołu spotkania. Spotykając się z nimi, nie należy ubierać się zbyt jaskrawo. Bardziej odpowiedni jest styl konserwatywny.

Swoich rozmówców z Krainy Kwitnącej Wiśni możesz pozyskać, wykazując się umiejętnością obserwacji i znajomością ich narodowych tradycji.

Zgodnie z japońską etykietą biznesową strona idąca na ustępstwa może liczyć na wzajemny gest ze strony partnerów. Pamiętaj jednak: słowo „tak” niekoniecznie oznacza, że ​​się z tobą zgadzają. Oznacza to po prostu, że rozmówcy Cię usłyszeli i zrozumieli. Faktem jest, że w Japonii nie ma zwyczaju mówić słowo „nie”.

Ministerstwo Edukacji Republiki Białorusi

Oddział „Wyższa Szkoła Zawodowa” instytucji edukacyjnej „Republikański Instytut Kształcenia Zawodowego”

w temacie: " Zasady negocjacji»

Ukończył: Neverovich E.V.

Sprawdzone przez: Koida Yu.V.

Wstęp

Zasady negocjacji: przewodnik krok po kroku

1 Krótki opis etapów i faz negocjacji biznesowych

2 Etap przygotowania negocjacji

3 Etap procesu negocjacyjnego

4 Etap konsensusu

5 Zasady technik negocjacyjnych

6 zasad, które pomogą przekonać partnera do negocjacji

Dziesięć zasad negocjacji

Negocjacja

1 Etapy skutecznych negocjacji

3 złote zasady negocjacji

9 zasad prowadzenia skutecznych negocjacji biznesowych

Ciekawy

Wykorzystana literatura

Wstęp

Każdy człowiek ma do czynienia z tak zwaną komunikacją biznesową. Jak poprawnie komponować oficjalny list czy zaproszenie do przyjęcia partnera i negocjacji z nim, rozwiązania kontrowersyjnej kwestii i nawiązania wzajemnie korzystnej współpracy? W wielu krajach wszystkim tym zagadnieniom poświęca się szczególną uwagę. Komunikacja biznesowa ma szczególne znaczenie dla osób zajmujących się biznesem. Powodzenie ich działań w dużej mierze zależy od opanowania nauki i sztuki komunikacji. Na Zachodzie odpowiednik kursy szkoleniowe Praktycznie na każdym uniwersytecie i uczelni znajduje się mnóstwo literatury naukowej i popularnej.

Niestety w naszym kraju od dawna niewłaściwa strona komunikacja biznesowa, co wiąże się z psychologią i technologią prowadzenia rozmów biznesowych i negocjacji, w ogóle nie zwracali na to uwagi, wierząc, że nie ma tu czego uczyć.

Teraz czasy się zmieniły. Po pierwsze, znacząco rozszerzył się krąg osób związanych charakterem swojej działalności z partnerami zagranicznymi. Aby skutecznie prowadzić biznes, muszą znać ogólnie przyjęte zasady i normy komunikacji biznesowej oraz umieć prowadzić negocjacje i rozmowy. Po drugie, wchodząc w jeden świat biznesu, w coraz większym stopniu przenosimy istniejące ogólne wzorce na naszą rzeczywistość, żądając cywilizowanej komunikacji od naszych krajowych partnerów.

Bardzo ważne są także psychologiczne aspekty komunikacji biznesowej. Pytaniem, przed którym nieustannie stają ludzie biznesu, jest to, jak budować rozmowę i negocjacje. Ważne jest zrozumienie ogólnych wzorców komunikacji biznesowej, co pozwoli na analizę sytuacji, uwzględnienie zainteresowań partnera i mówienie wspólnym językiem. Mistrzostwo w każdym biznesie przychodzi wraz z praktyką, a komunikacja biznesowa nie jest tu wyjątkiem.

Absolutnie każdy powinien umieć skutecznie negocjować. Ciągle negocjujesz – w domu, w pracy, w sklepie… I nie tylko z innymi ludźmi – często musisz negocjować sam ze sobą. W każdej sytuacji, w której próbujesz rozwiązać sprzeczności, wygładzić różnice, rozwiązać konflikt, wpłynąć na ludzi<#"justify">Głównym problemem związanym z właściwymi negocjacjami jest to, że większość ludzi nie rozumie poprawnie tego terminu. Wielu odpowiedziałoby, że to słowo opisuje pomyślne zamknięcie transakcji pod koniec rozmowy biznesowej.

Negocjować pochodzi od łacińskiego negotiatus, imiesłowu czasu przeszłego negotiari, co oznacza prowadzenie interesów. To początkowe znaczenie ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia procesu negocjacji, dzięki czemu nie musisz po prostu negocjować umowy, która jest dla ciebie dobra. Ich celem jest kontynuacja współpracy z Państwa partnerami biznesowymi. Bo oczywiście zawsze da się dojść do porozumienia, ale czasami stosowane metody powodują, że jest mało prawdopodobne, że będą chcieli kontynuować z Tobą współpracę.

1. Zasady<#"justify">Ardalion Jakowlew Kibanow, doktor nauk ekonomicznych, profesor, zasłużony naukowiec Federacji Rosyjskiej, kierownik Katedry Zarządzania Personelem Państwowej Wyższej Szkoły Zarządzania.

Negocjacje to wymiana poglądów mająca na celu osiągnięcie jakiegoś celu. W życiu biznesowym często przystępujemy do negocjacji: starając się o pracę, omawiając z partnerami biznesowymi warunki umowy biznesowej, warunki zakupu i sprzedaży towarów, zawierając umowę najmu lokalu itp. Negocjacje pomiędzy partnerami biznesowymi toczą się na równych zasadach, jak negocjacje pomiędzy podwładnym a kierownictwem czy dyrektorem organizacji z przedstawicielami. urząd skarbowy występują w nierównych warunkach.

Negocjacje składają się z trzech głównych etapów: przygotowania do negocjacji, procesu negocjacji i osiągnięcia porozumienia.

.1 Krótki opis etapów i faz negocjacji biznesowych

Przygotowanie negocjacji:

· Nawiązanie kontaktu pomiędzy stronami

· Zbieranie i analiza informacji niezbędnych do negocjacji

· Opracowanie planu negocjacji

· Tworzenie atmosfery wzajemnego zaufania

Proces negocjacji:

· Rozpoczęcie procesu negocjacyjnego

· Identyfikowanie kontrowersyjnych kwestii i ustalanie programu

· Ujawnienie najgłębszych interesów stron

· Opracowanie opcji propozycji porozumienia

Osiągnięcie porozumienia:

· Identyfikacja opcji porozumienia

· Końcowa dyskusja na temat opcji rozwiązania

· Osiągnięcie formalnego porozumienia

1.2 Etap przygotowania do negocjacji

Wybór narzędzi negocjacyjnych

Na tym etapie identyfikowany jest zestaw różnych podejść lub procedur negocjacyjnych oraz środki, które zostaną wykorzystane w ich realizacji; wyznaczani są mediatorzy, arbitraż, sąd itp., którzy pomogą rozwiązać problem; podejście jest wybierane dla obu stron.

Nawiązanie kontaktu pomiędzy stronami. Na tym etapie:

· kontakt nawiązuje się telefonicznie, faksem, e-mail;

· ujawnia się chęć podjęcia negocjacji i skoordynowania podejść do problemu;

· nawiązują się relacje, które charakteryzują się wzajemną zgodą, zaufaniem, szacunkiem, często wzajemną sympatią, nadawaniem na tych samych falach i rozwija się interakcja negocjacyjna;

· uzgodnić obowiązkowy charakter procedury negocjacyjnej;

· wyrażają zgodę na zaangażowanie wszystkich zainteresowanych stron w negocjacje.

Zbieranie i analiza informacji niezbędnych do negocjacji. Na tym etapie:

· identyfikowane, gromadzone i analizowane są istotne informacje o osobach i istocie sprawy istotnej dla przedmiotu negocjacji;

· sprawdzana jest dokładność danych;

· zminimalizowane jest prawdopodobieństwo negatywnego wpływu nierzetelnych lub niedostępnych danych;

· identyfikowane są główne interesy wszystkich stron biorących udział w negocjacjach.

Opracowanie planu negocjacji. Na tym etapie:

· określa się strategię i taktykę, która może doprowadzić strony do porozumienia;

· identyfikowane są taktyki, które odpowiadają sytuacji i specyfice kontrowersyjnych kwestii, które będą omawiane.

Tworzenie atmosfery wzajemnego zaufania. Na tym etapie:

· prowadzone jest przygotowanie psychologiczne do udziału w negocjacjach w głównych kwestiach kontrowersyjnych;

· przygotowywane są warunki do postrzegania i rozumienia informacji oraz minimalizowany jest wpływ stereotypów;

· tworzy się atmosfera uznania przez strony zasadności kwestii kontrowersyjnych;

· tworzy się atmosfera zaufania i skutecznej komunikacji.

.3 Etap procesu negocjacyjnego

Początek procesu negocjacji znajduje się tutaj:

· przedstawiani są negocjatorzy;

· strony wymieniają opinie, wykazują dobrą wolę słuchania, dzielą się pomysłami, otwarcie przedstawiają przemyślenia i pragną osiągnąć porozumienie w pokojowym otoczeniu;

· budowana jest ogólna linia zachowań;

· wyjaśnione zostają wzajemne oczekiwania związane z negocjacjami;

· kształtują się stanowiska stron.

Identyfikacja kwestii kontrowersyjnych i sformułowanie porządku obrad. Na tym etapie:

· identyfikowany jest obszar negocjacji odpowiadający interesom stron;

· zostają ujawnione kontrowersyjne kwestie to zostanie omówione;

· formułowane są kontrowersyjne kwestie;

· strony dążą do porozumienia w kwestiach kontrowersyjnych;

· dyskusja rozpoczyna się od kwestii kontrowersyjnych, co do których różnice zdań są mniej poważne, a prawdopodobieństwo osiągnięcia porozumienia jest wysokie;

· W celu uzyskania wykorzystywane są techniki aktywnego słuchania kontrowersyjnych kwestii dodatkowe informacje.

Ujawnienie głębokich interesów stron. Na tym etapie:

· badanie kwestii kontrowersyjnych przeprowadza się pojedynczo, a następnie kompleksowo, w celu zidentyfikowania interesów, potrzeb i podstawowych powiązań negocjacji negocjatorów;

· Negocjatorzy szczegółowo ujawniają sobie nawzajem swoje interesy, tak aby wszyscy byli postrzegani tak blisko, jak ich własne.

Opracowanie opcji propozycji porozumienia. Na tym etapie:

· uczestnicy dążą do wyboru akceptowalnej opcji spośród istniejących założeń umowy lub do sformułowania nowych opcji;

· dokonuje się przeglądu potrzeb wszystkich stron, który łączy wszystkie kontrowersyjne kwestie;

· opracowano kryteria lub zaproponowano istniejące zasady, które mogą stanowić wytyczne w negocjacjach w sprawie umowy;

· formułowane są zasady porozumienia;

· kwestie kontrowersyjne rozwiązuje się sekwencyjnie: najpierw te najbardziej złożone dzieli się na mniejsze, na które łatwiej jest udzielić odpowiedzi akceptowalnej dla stron;

· warianty rozwiązań wybierane są zarówno spośród propozycji zgłaszanych indywidualnie przez strony, jak i spośród tych, które powstały w procesie ogólnej dyskusji.

.4 Etap konsensusu

Identyfikacja opcji porozumienia. Na tym etapie:

· przeprowadza się szczegółowe rozważenie interesów obu stron;

· ustanawia się związek między interesami a dostępnymi opcjami rozwiązania problemu;

· oceniana jest skuteczność wybranych wariantów rozwiązań.

Końcowa dyskusja na temat opcji rozwiązania. Na tym etapie:

· wybrana zostanie jedna z dostępnych opcji; poprzez ustępstwa stron strony zbliżają się do siebie;

· na podstawie wybranej tworzona jest bardziej doskonała opcja;

· następuje proces formułowania ostatecznej decyzji;

· Strony pracują nad procedurą osiągnięcia podstawowego porozumienia.

Osiągnięcie formalnego porozumienia. Na tym etapie:

· zostaje osiągnięte porozumienie, które można przedstawić w formie dokumentu prawnego (umowy, kontraktu);

· omawiany jest proces realizacji umowy (umowy);

· opracowywane są możliwe sposoby pokonania ewentualnych przeszkód w trakcie realizacji porozumienia (kontraktu);

· zapewniona jest procedura monitorowania jego wdrożenia;

· porozumieniu nadano sformalizowany charakter oraz opracowano mechanizmy przymusu i obowiązków: gwarancje wykonania, rzetelność i bezstronność kontroli.

1.5 Zasady technik negocjacyjnych

1.Należy unikać wypowiedzi, które poniżają osobowość partnera; należy używać etykiety społecznej, uprzejmości i postawy kulturowej. W ekstremalna forma- lepiej przerwać negocjacje (nie oceniać negatywnie).

2.Skuteczność dialogu znacznie zmniejszają wypowiedzi wypływające z myśli samego słuchacza, nie wpływające na myśli czy uczucia wyrażane przez rozmówcę. To, co mówi partner, nie jest brane pod uwagę, jego wypowiedzi są lekceważone (nie ignoruj ​​opinii rozmówcy).

.Rozmówca zadaje partnerowi pytanie za pytaniem, wyraźnie próbując się czegoś dowiedzieć, nie tłumacząc mu swoich celów. Ustal z nim cele i zadania negocjacji lub ogłoś przerwę na konsultacje z kierownictwem (nie pozwalaj na proste pytania).

.W trakcie rozmowy rozmówca wstawia stwierdzenia, starając się pokierować przebiegiem negocjacji w pożądanym przez siebie kierunku (nie komentuj w trakcie rozmowy).

.Rozmówca chce bardziej szczegółowo porozmawiać o czymś, co zostało już powiedziane, a co źle zrozumiał lub wydaje mu się kontrowersyjne. Jeśli błędnie zdefiniowałeś, co jest najważniejsze, mówca ma możliwość Cię poprawić (dopuszczalne są wyjaśnienia).

.Parafrazowanie, przekazywanie własnymi słowami tego, co partner powiedział w skróconej formie, podkreślając to, co wydawało się rozmówcy najważniejsze. Parafraza może obejmować nowe podkreślenie, uogólnienie lub powtórzenie tylko tych słów partnera, które zawierają główną sprzeczność lub główna idea(unikaj parafrazowania).

.Rozmówca stara się wyciągnąć logiczną konsekwencję z wypowiedzi partnera, ale tylko w ramach, które zadał. W przeciwnym razie staje się to ignorowaniem. Rozwijając myśl partnera, możesz dodać to, co twój partner był gotowy powiedzieć, ale tego nie powiedział. Możesz wyciągnąć wnioski ze słów partnera, wyjaśnić, co miał na myśli (dalszy rozwój myśli).

.Opowiedzenie partnerowi o Twojej reakcji emocjonalnej na jego przekaz lub o Twoim stanie w danej sytuacji dobrze komponuje się z techniką parafrazowania (nie przyznawaj się do swojego stanu emocjonalnego).

.Wiadomość o tym, jak to zrobić w tej chwili jego stan jest dostrzegalny i dobrze współgra z techniką parafrazowania (nie opisuje stanu emocjonalnego partnera).

.Podsumowanie wyników pośrednich jest wskazane po szczególnie długiej odpowiedzi partnera (wybierz odpowiedni moment na wyniki pośrednie).

.6 Zasady pomagające przekonać partnera negocjacji

1.Kolejność prezentowanych argumentów wpływa na ich siłę przekonywania. Najbardziej przekonująca kolejność argumentów to: silny – średnia siła – najsilniejszy (atut).

2.Aby uzyskać pozytywną decyzję w ważnej dla Ciebie sprawie, umieść ją na trzecim miejscu, poprzedzając ją dwoma krótkimi, prostymi, przyjemnymi pytaniami do rozmówcy, na które z łatwością będzie mógł odpowiedzieć.

.Nie wpychaj partnera w kąt. Daj mu szansę „zachowania twarzy”.

.Siła perswazji argumentów w dużej mierze zależy od wizerunku i statusu osoby perswadującej.

.Nie wpędzaj się w zakręt, nie obniżaj swojego statusu.

.Nie umniejszaj statusu swojego partnera.

.Argumenty miłego partnera traktujemy z protekcjonalnością, a argumenty nieprzyjemnego partnera traktujemy z uprzedzeniami.

.Jeśli chcesz przekonać, zacznij nie od kwestii, które Cię dzielą, ale od tego, w czym zgadzasz się ze swoim partnerem.

.Okaż empatię - umiejętność zrozumienia stanu emocjonalnego drugiej osoby w formie empatii.

.Sprawdź, czy dobrze rozumiesz swojego partnera.

.Unikaj słów, działań i zaniechań, które mogłyby prowadzić do konfliktu.

.Obserwuj mimikę twarzy, gesty i postawę swoją i partnera.

.Pokaż, że to, co oferujesz, odpowiada niektórym zainteresowaniom Twojego partnera.

2. Dziesięć zasad negocjacji

Skuteczne negocjacje wymagają zrozumienia i stosowania różnych podejść i technik. Sekret udanych negocjacji leży także w szczegółach i elastyczności, z jaką stosowane są różne podejścia.

Przyjrzymy się dziesięciu ściśle ze sobą powiązanym aspektom, które nie są panaceum na każdą okazję, ale odzwierciedlają istotę procesu negocjacyjnego i stosowaną taktykę.

Pierwsza pozycja nie jest najważniejsza, ale naszym zdaniem logiczna sekwencja punktów powinna wyglądać następująco:

1. Poświęć trochę czasu na przygotowanie

Biorąc pod uwagę złożoność procesu negocjacji, nie jest zaskakujące, że przygotowanie jest niezbędne. Przede wszystkim aktywizuje dotychczasowe doświadczenia, ale także daje solidny fundament pod przyszłe negocjacje. W pewnym sensie przygotowanie to nic innego jak wprowadzenie w życie sprawdzonej przez czas prawdy: „mierz dwa razy, tnij raz”.

Zasadniczo przygotowanie może polegać na kilku minutach spokojnej koncentracji przed rozpoczęciem spotkania. Może też obejmować kilka godzin burzy mózgów na temat najlepszej taktyki. Wszystkie inne przypadki przygotowania prawdopodobnie mieszczą się pomiędzy dwoma wymienionymi. Przygotowanie może obejmować próbę: dyskusja przebiegnie zgodnie z planem, jeśli przećwiczysz swoją prezentację. Więc:

· nie trać czasu na wstępne przygotowania (mimo braku czasu przygotuj się do negocjacji z wyprzedzeniem);

· prawidłowo dobrać osoby potrzebne do przygotowań (uczestników nadchodzących negocjacji lub po prostu tych, którzy mogą pomóc);

· zbierać i analizować niezbędne informacje(na negocjacje należy zabrać ze sobą podstawowe materiały).

Przygotowanie z wyprzedzeniem nie oznacza, że ​​wszystko pójdzie zgodnie z planem. Pomoże Ci dostosować i elastycznie zmienić taktykę, gdy wydarzenia nagle się odwrócą. Doświadczenie może skrócić czas przygotowania, ale go nie zastąpi. Jeden znany gracz golfista powiedział: „Im więcej ćwiczę, tym więcej mam szczęścia”. Nigdy nie zaniedbuj przygotowań, nie żałuj poświęconego na nie czasu i wysiłku. Wtedy nie będziesz musiał mówić po nieudanych negocjacjach: „Gdybym tylko…”

2. Zapewnij jasną komunikację

Oprócz wstępnego przygotowania, podstawą sukcesu jest jasna struktura negocjacji. Twoje komunikaty w trudnej sytuacji muszą być bardzo jasne. Szczegółowe wyjaśnienia poprawiają jakość osiągniętego porozumienia. Twój jasny przekaz:

· sprzyja zrozumieniu: unikasz zamieszania i dokładnie rozważasz kwestie, które są w porządku obrad; I

· robi dobre wrażenie, klarowność prezentacji stwarza poczucie pewności, a w efekcie zwiększa siłę Twojego wpływu na przebieg negocjacji.

Dodatkowo jasna organizacja spotkania (ogłoszenie porządku obrad, regulaminu itp.) ukierunkowuje negocjacje w określonym kierunku i pomaga odegrać wiodącą rolę, co z kolei pomaga osiągnąć zamierzony rezultat.

Jasna komunikacja wynika z przygotowania i doświadczenia. Warto nad tym popracować. Najgorzej jest, gdy po osiągnięciu porozumienia wspólnicy chcą je rozwiązać, powołując się na to, że „nie do końca rozumieli, o czym dokładnie dyskutowano”. A jeśli na tym etapie zaczniesz się sprzeciwiać, już nigdy ci nie uwierzą.

3. Staraj się wyglądać jak najlepiej

Niezależnie od tego, jak banalnie to zabrzmi, ten aspekt naprawdę wpływa na wynik negocjacji. Twój wygląd powinien być organiczny i odpowiedni do okoliczności. Przykładowo mężczyzna powinien być ubrany w garnitur biznesowy, chociaż w niektórych przypadkach dopuszczalny jest styl mniej formalny (koszula i krawat w kraju o gorącym klimacie). Kobiety mają większy wybór, ale one też muszą szanować ogólne zasady.

Równie ważne jest zachowanie negocjatorów. Możesz sprawiać wrażenie osoby:

· dobrze przygotowany (to wzmocni twoją pozycję);

· zorganizowane (ten sam efekt);

· pewny siebie (to znacznie zwiększy wiarygodność Twoich słów, zwłaszcza wiarę w stwierdzenie, że zrobiłeś wszystko, co mogłeś);

· dobrze przygotowany profesjonalnie (zdobędziesz wiele pozytywnych cech (doświadczony ekspert, kompetentny, szanowany), jeśli nie będziesz się awanturował i nie zgubił wątku rozmowy).

Czasami warto jeszcze bardziej wzmocnić to wrażenie. W niektórych przypadkach dopuszczalna jest nawet przesada. Oczywiście, że słowa mają ciężka waga; jednak wiele wniosków wyciąga się na podstawie sygnałów wizualnych i należy to wykorzystać.

4. Szanuj swojego partnera

Negocjacje zawierają element konfrontacji i każdy uczestnik procesu jest tego świadomy. I chociaż czasami trzeba przyjąć twarde stanowisko, być stanowczym i nalegać, nadal pożądane jest, aby proces dyskusji przebiegał w atmosferze uprzejmości.

Pokaż, że rozumiesz punkt widzenia innych osób, że interesuje Cię ich stanowisko, zapisz szczegóły, które są dla nich ważne i odwołuj się do nich w trakcie dyskusji. Bądź przygotowany na przeprosiny, trochę pochlebiania, proszenia o opinie i okazywanie szacunku (być może bez głębokiego szacunku dla rozmówcy).

Oprócz zwykłego grzecznego zachowania w trudnych sytuacjach, okazanie szacunku partnerowi wzmocni Twoją pozycję. Jeśli przyjmiesz twarde stanowisko, istnieje niebezpieczeństwo, że zostanie ono odebrane jako ostry atak i automatycznie spotkasz się z odrzuceniem. Jeśli dość mocne żądania wyjdą ze strony osoby, która szanuje innych uczestników i ich stanowisko, wówczas jest prawdopodobne, że zostaną one potraktowane poważnie, rozważone i (być może) uzgodnione.

5. Miejsce wysokie cele

To nie przypadek, że autor umieścił w tym zestawieniu niektóre z technik opisanych powyżej (zwłaszcza w rozdziale 5, „Szczyt mistrzostwa”) – są one niewątpliwie bardzo ważne. Opisana poniżej technika tak naprawdę determinuje wybór podejścia do negocjacji. Aby osiągnąć pomyślny wynik, wyznaczaj wysokie cele. Podczas przygotowań określ swoje główne cele. Pomyśl o najlepszym wyniku spotkania i zmierzaj w stronę zamierzonego celu. Pamiętaj, że zmiennych jest naprawdę sporo. Niech osiągnięte porozumienie uwzględnia wzajemnie akceptowalne wartości tych zmiennych.

Negocjatorzy wyrażają sprzeczne opinie i zgadzają się na kompromisy, ale nie należy zaczynać od niskich żądań. Handel zwykle rozpoczyna się od najwyższego znaku; Podczas negocjacji możesz trochę ustąpić, zmniejszając swoją korzyść. Jednak bardzo trudno jest zwiększyć wartość oferty początkowej. Gdy negocjacje już się rozpoczęły, nie możesz ponownie rozważyć swojego początkowego stanowiska. Dlatego warunkiem sukcesu w negocjacjach jest rozpoczęcie od tego, co chcesz osiągnąć.

6. Uzgodnij pakiet warunków

Kierując się tą zasadą, warunki należy negocjować jako pakiet, a nie indywidualnie. Uzgadniając warunki pojedynczo, tracisz pewną przewagę w negocjacjach, ponieważ wiele warunków w pakiecie jest stałych (niepodlegających negocjacjom). Pojedynczy warunek może wydawać się łatwy i prosty. Chętnie się na to zgadzasz, a następnie zostaje ci zaoferowany przedmiot, o który chciałbyś się targować, ale nie masz już zmiennych, aby się targować.

Zasada jest prosta. Dowiadywać się pełna lista na co druga strona chce się zgodzić. Nie dopuścić na przyszłość do tego, aby część warunków (być może ważnych) została „wyrzucona celowanym ogniem” i uzgodniona osobno, aby omówienie najważniejszych warunków rozpocząć na etapie, gdy pole manewru jest ograniczone.

7. Poszukaj zmiennych, które można negocjować.

Zrób listę zmiennych podczas wstępnego przygotowania, nadaj im priorytety. Nawet przy najbardziej ostrożnym podejściu do definiowania zmiennych możesz coś przeoczyć. Pamiętaj, że wszystko można negocjować, a każdy warunek jest potencjalnie zmienny (w tym warunki, które są uważane za ustalone przez jedną lub drugą stronę). Możesz zadeklarować, że przedmiot nie podlega negocjacjom, a następnie zdecydować, że lepiej będzie, jeśli trochę ustąpisz.

Dowiedz się, co tak naprawdę oznaczają słowa Twojego partnera o niemożności zmiany warunków. Będziesz musiał zadawać pytania, wymagać od partnera szczerości. Poszukiwanie zmiennych przetargowych opartych na priorytetach musi trwać przez cały proces negocjacji. Kiedy negocjator zostanie wezwany do przyjęcia bardziej kompromisowego podejścia, być może będzie musiał zaakceptować fakt, że warunki, które miał nadzieję pozostać niezmienne, obecnie stają się zmienne (a niektóre zmienne mogą różnić się w znacznie szerszym zakresie, niż początkowo sądzono).

Uważaj, aby szukać zmiennych przetargowych i traktuj wszystkie warunki jako potencjalne zmienne.

8. Bądź elastyczny, stosując wspólne podejścia

Udane negocjacje nie są wynikiem sprytnych sztuczek lub pokazu siły. Droga do wzajemnie akceptowalnego wyniku wiedzie poprzez koordynację wielu szczegółów. Należy o tym pamiętać podczas negocjacji, ponieważ sytuacja staje się bardziej złożona w miarę omawiania nowych kwestii. Możesz mieć wpływ na setki decyzji na różne sposoby, ale wybór powinien być adekwatny do miejsca i czasu.

Doświadczony negocjator ma do dyspozycji całą gamę podejść i wykorzystuje je w najlepszy możliwy sposób. Nie oznacza to jednak, że powinieneś zwrócić się na drugą stronę zalewu różnych technik. Używaj ich z chirurgiczną precyzją. Czasem lepiej jest milczeć, a czasem warto wykazać się determinacją swoich zamiarów.

Nie pozwól, aby negocjacje toczyły się na autopilocie. Każdy ruch powinien być wypełniony znaczeniem; chodzi o to, co robisz i jak to robisz. Istniejące podejścia i techniki powinny okazać się dla Ciebie skuteczne; Prawdziwe mistrzostwo można zdobyć jedynie poprzez długi trening. Tylko Twoje doświadczenie podpowie Ci, jak najlepiej zachować się w danym momencie z danym partnerem.

9. Zarządzaj i kontroluj proces

Zarządzanie procesem negocjacji jest zadaniem krytycznym. Możliwa jest sytuacja, gdy koncentrując się na konkretnych kwestiach wymagających natychmiastowego rozwiązania, stracisz kontrolę nad ogólnym przebiegiem negocjacji.

Zrób wszystko, co w Twojej mocy, aby cofnąć się i spojrzeć z szerszej perspektywy. Zwłaszcza:

· notować;

· regularnie podsumowuj wyniki i zawsze podsumowuj osiągnięte porozumienia, jeśli czujesz, że próbują cię ominąć (nie ma potrzeby za każdym razem wyjaśniać, dlaczego to robisz!);

· pamiętaj o jak najszerszym obrazie;

· Nie trać z oczu swoich celów i pożądanych rezultatów;

· bądź przygotowany, aby w krytycznym momencie adekwatnie zareagować (np. zrobić sobie przerwę i ocenić sytuację), nie zastanawiając się, jak to będzie wyglądać (praktyka pokazuje, że takie działania częściej zwiększają poziom zaufania do negocjatora).

Jeśli będziesz świadomie trzymać się tego podejścia, robić przydatne notatki i uczyć się przydatnych umiejętności, Twój poziom kompetencji wzrośnie.

10. Bądź czujny

Nie relaksuj się ani chwili! Nawet jeśli wszystko pójdzie dobrze, wydarzenia potoczą się dokładnie według Twojego planu, jedna umowa wynika z drugiej - uważaj. Stale analizuj, co znajduje się pomiędzy wierszami każdej wiadomości; Nie zakładaj, że wydarzenia zawsze rozwiną się na twoją korzyść. Jeśli jest coś, co uważasz za oczywiste, to to, że za każdym rogiem czai się niebezpieczeństwo, zmiana lub niespodzianka. Bądź przygotowany na spotkanie z nimi.

Pamiętaj, że obie strony robią wszystko, co w ich mocy, aby osiągnąć swoje cele. Każdy negocjator może przewodzić wymagająca gra; każdy może przegapić swoją szansę. Zachowanie czujności nigdy nie zaszkodzi. W przeciwnym razie nadejdzie moment, w którym mała niespodzianka wykolei porozumienie, które wydawało się już prawie zawarte.

Przypomnijmy wypowiedź lorda Hore-Belisha, uznanego mistrza negocjacji: „Kiedy ktoś mi mówi, że wyłoży wszystkie karty na stół, nie spuszczam oka z jego rękawa”. Ten dobra rada dla każdego, kto chce skutecznie negocjować. Kolejna wypowiedź na temat kontraktowania pochodzi od słynnego ekonomisty J. Fultona Sheena: „Duży druk zwraca uwagę na przynętę, mały druk maskuje haczyk”.

Jak wspomniano powyżej, dziesięć wspomnianych punktów nie umniejsza wagi pozostałych zasad. Pamiętaj, że udane negocjacje są efektem pomyślnego połączenia wielu szczegółów. Pierwszym krokiem do osiągnięcia sukcesu jest zrozumienie zasad i umiejętność zastosowania podstawowych podejść do negocjacji w praktyce. Bazując na wiedzy ogólnej, zdobywasz własne doświadczenie, czerpiąc korzyści z każdej dyskusji w przyszłych negocjacjach.

3. Negocjacje

Ubiegasz się o pracę lub próbujesz negocjować cenę z taksówkarzem. Dwóch prawników próbuje rozwiązać kontrowersyjną sprawę dotyczącą podziału majątku klientów. Grupa firm handlowych dzieli rynek sprzedaży. Urzędnik miejski spotyka się z władzami transportu miejskiego, aby spróbować zapobiec strajkowi. To wszystko negocjacje. Choć życie składa się z ciągłych negocjacji, niewiele osób wie, jak je prowadzić „profesjonalnie”. A więc o co chodzi – negocjacje? Z czego są wykonane? Jakie zasady przygotowania negocjacji musisz znać?

Jak wszystko inne, wszelkie negocjacje mają swoje własne struktura wewnętrzna- etapy zarządzania:

·Planowanie

· Nawiązanie kontaktu

· Definicja „reguł gry”

Ocena partnera

· Opracowanie scenariusza

· Prowadzenie handlu. Koncesje

· Zakończenie negocjacji.

Każdy, kto zna techniki sprzedaży, może stwierdzić, że etapy negocjacji niemal całkowicie pokrywają się z etapami sprzedaży. I wyciągnie błędny wniosek: „Wszelkie negocjacje prowadzą do sprzedaży”. Bardziej słuszne byłoby stwierdzenie, że sprzedaż jest rodzajem negocjacji.

Główną różnicą między negocjacjami a sprzedażą są cele. W sprzedaży głównym celem jest sprzedaż produktu. Sprzedawca może nieznacznie zmienić swoją ofertę, ale cel pozostaje ten sam – proste „tak” na ofertę zakupu produktu.

W negocjacjach dwie osoby wspólnie omawiają dany temat. Podczas dyskusji cele mogą się zmieniać w zależności od tego, co powie druga strona. Dlatego negocjator musi mieć postawione sobie nie jedno zadanie, ale kilka, które pozwolą mu manewrować i osiągnąć sukces.

.1 Etapy skutecznych negocjacji

Planowanie negocjacji

Na tym etapie najważniejsze jest sformułowanie sobie celów. Bez jasnego celu dyskusja bardzo szybko zeszła na boczny tor, dzięki odwracającym uwagę trikom strony przeciwnej, przenoszącym uwagę z głównego tematu dyskusji na drugorzędny. Dlatego negocjator musi z góry określić swoje cele, dzieląc je na trzy grupy:

· Cele długoterminowe.

· Prawdopodobne cele.

· Obowiązkowe cele.

Cele długoterminowe to takie, które najlepiej chcesz osiągnąć.

Prawdopodobne cele są mniej osiągalne, ale nadal bardzo pożądane.

Cele obowiązkowe to takie, które należy osiągnąć w każdym przypadku.

Na tym etapie negocjacji bardzo ważna jest także analiza ewentualnych ustępstw strony przeciwnej i przygotowanie odpowiedzi na ewentualne zastrzeżenia.

Nawiązanie kontaktu – stworzenie atmosfery zaufania.

Na ten temat możemy rozmawiać dużo i długo. Chciałbym porozmawiać o jednej z głównych cech - umiejętności empatii.

Empatia to umiejętność zrozumienia i akceptacji” świat wewnętrzny„rozmówca. Umiejętność empatii to zdolność widzenia otaczający nas świat oczami rozmówcy. Jeśli negocjator potrafi naprawdę wczuć się w sytuację, będzie w stanie stworzyć atmosferę, w której przeciwnik poczuje się zrozumiany i obdarzony sympatią.

Jeśli rozwiniesz w sobie cechę empatii, będziesz w stanie przekonać innych, a prawdopodobieństwo Twojego osobistego sukcesu będzie bardzo wysokie.

Definicja „reguł gry”

Zanim podejmiesz jakiekolwiek kroki, musisz uzgodnić z rozmówcą, w jaki sposób będą przebiegać negocjacje: w jakiej formie, co będzie dalej, po czym i co najważniejsze, jakie kryteria będą stosowane i kto je ustali.

Ten etap nada ton wszystkim negocjacjom i jeśli pojawią się jakiekolwiek nieporozumienia, a zwłaszcza konflikt, pamiętaj o przerwaniu wszelkich rozmów i powrocie do recytowania „reguł gry”, które ustaliłeś.

Ocena partnera

Na tym etapie negocjacji ważne jest określenie kluczowych potrzeb i pozycji wyjściowej drugiej strony, zbadanie, na jakie ustępstwa może ona pójść.

Głównym narzędziem na tym etapie jest technika zadawania pytań otwartych i umiejętność słuchania.

Wszystkie pytania można podzielić na dwie grupy: otwarte i zamknięte. Pytania otwarte skutecznie stymulują dyskusję i wymagają szczegółowych odpowiedzi. Pytania zamknięte (wymagające jednosylabowych odpowiedzi) pogarszają negocjacje i prowadzą do agresywnych i negatywnych reakcji.

Przygotowane wcześniej pytania pomogą Ci zebrać wiele informacji na temat potrzeb przeciwnika, jego systemu wartości i zrozumieć, na jakie ustępstwa jest skłonny pójść.

Opracowanie scenariusza

Jeśli sfilmujesz negocjacje, stanie się to filmem. Aktorzy w tym filmie sami będą negocjatorami. Jak każdy inny, nasz film ma scenariusz. Scenariusz ten nazywany jest scenariuszem negocjacji.

Zadaniem negocjatora jest opracowanie kilku scenariuszy przyszłych negocjacji jeszcze przed rozpoczęciem rozmowy. Nawiązując kontakt i oceniając przeciwnika, musisz wybrać scenariusz i przeprowadzić go na tym etapie.

Prowadzenie handlu.

Koncesje

Ten etap jest często nazywany „wielkim JEŻELI”. Na przykład: „Jeśli zgadzasz się z X, to ja zgodzę się z Y”. Kierując się metodą „jeśli… to…” obie strony podążają drogą kompromisów w stronę ostatecznego porozumienia. Dzięki tej taktyce strony mają poczucie, że obie strony wygrywają. To zdolność do ustępstw. Jeśli Twój rozmówca zaoferował Ci ustępstwo podczas negocjacji, oczekuje od Ciebie takich samych działań - to jest główny warunek negocjacji.

Zakończenie negocjacji

Po rozwiązaniu wszystkich problemów podsumuj elementy, co do których osiągnięto porozumienie, i zamknij transakcję. We wszystkich negocjacjach dobrze sprawdziła się praktyka potwierdzania wszystkich szczegółów na piśmie, aby uniknąć nieporozumień i możliwości usłyszenia stwierdzenia: „Tak, jest jeszcze jeden mały szczegół…”.

4. 3 złote zasady negocjacji

negocjacje biznesowe, zachowania komunikacyjne

1. Bądź pierwszym, który negocjuje

Zawsze staraj się być pierwszym inicjującym proces negocjacji, ponieważ ten, kto kontroluje początek, najczęściej kontroluje koniec. Jeśli pozwolisz drugiej stronie negocjować, oddasz kontrolę w jej ręce i najprawdopodobniej nawet nie zauważysz, jak to się stało. Na przykład, gdy pytasz kogoś, jaki jest przydzielony mu budżet, dajesz mu władzę do rozpoczęcia negocjacji. Skończy się na tym, że zamiast szukać najlepszego rozwiązania, będziesz tracić czas na pogoń za kwotami.

Kiedy Grant siada do negocjacji, które będą dotyczyły pieniędzy, czasami nawet przerywa drugiej stronie, aby nie przejęła sytuacji i nie skierowała rozmowy w pożądanym przez nią kierunku. Brzmi to dziwnie, ale jest to bardzo ważna kwestia. To Ty powinieneś zainicjować taką transakcję.

Któregoś dnia miał klienta, który chciał z góry zaproponować swoje warunki. Na co Grant odpowiedział, że docenia jego chęć natychmiastowego powiedzenia, co dokładnie potrafi zrobić, ale byłby wdzięczny, gdyby dał mu możliwość pokazania także przygotowanych informacji. A potem powinien Cię poinformować, jeśli takie warunki mu nie odpowiadają. To pozwoliło Grantowi przejąć kontrolę nad procesem w swoje ręce.

2. Zawsze prowadź negocjacje w formie pisemnej.

Grant zna wielu sprzedawców, którzy negocjowali warunki i terminy bez pisemnej umowy. Ale celem negocjacji jest osiągnięcie pisemnego porozumienia, a nie marnowanie czasu na puste rozmowy. Od momentu wyrażenia propozycji klient musi mieć przed sobą dokument zawierający wszystkie klauzule umowy. Dla zamierzonego klienta staje się to rzeczywistością.

Jeśli najpierw negocjujesz, a na koniec usiądziesz, aby spisać umowę na piśmie, zmarnujesz dodatkowy czas. Jeśli w trakcie negocjacji dokonasz zmian w już sporządzonej umowie, gotowy dokument możesz oddać do podpisu natychmiast po osiągnięciu ogólnego porozumienia.

3. Zawsze zachowuj spokój

Podczas negocjacji atmosferę potrafi przepełnić ogromna ilość różnorodnych emocji, które zastępują się nawzajem w zależności od sytuacji. Doświadczeni negocjatorzy potrafią zachować zimną krew, zarządzając w ten sposób sytuacją i proponując różne rozsądne rozwiązania, podczas gdy inni uczestnicy mogą pogrążyć się w swoich burzliwych i często nieprzydatnych emocjach, które tylko utrudniają postęp. Płacz, agresja, złość i podniesiony głos z pewnością pomogą Ci się wyładować i poczuć lepiej, ale w żaden sposób nie doprowadzą Cię do pomyślnego zakończenia negocjacji.

Kiedy sytuacja staje się gorąca i wszyscy wzruszają się, zachowaj spokój i kieruj się logiką, aby znaleźć rozsądne rozwiązanie sytuacji.

Takie były wskazówki od Granta Cardony. Otóż ​​chcemy przypomnieć Ci jeszcze kilka ludzkich zasad dobrych manier – szanuj swojego partnera i nie próbuj go oszukiwać. Wzajemny szacunek jest bardzo ważny, ponieważ kłamstwo jest natychmiast odczuwalne. Umowa musi być korzystna dla obu stron, w przeciwnym razie nie będą to już negocjacje, ale przymus.

5. 9 zasad prowadzenia skutecznych negocjacji biznesowych

Przed spotkaniem jasno określ cel negocjacji. Czasami można to przedstawić w trzech wersjach: w postaci najbardziej pożądanego, akceptowalnego i niepożądanego wyniku negocjacji. Najlepiej przemyśleć strategię swojego zachowania w każdym z tych przypadków.

Formułując cel, kieruj się nie tylko swoimi zainteresowaniami. Stale stawiaj się w sytuacji swojego partnera w negocjacjach. Osiągnięcie celu powinno być korzystne także dla niego. Idealnie byłoby, gdybyś miał wiele argumentów, aby to udowodnić.

Zaplanuj negocjacje w przyzwoitym miejscu. Nie masz biura? Niech to będzie dobra kawiarnia. To dziwne, ale ta zasada jest często zaniedbywana. Miejsce, w którym proponujesz spotkanie, już Cię charakteryzuje.

Przemyśl swoją garderobę. Twój wygląd będzie dyktował stosunek rozmówcy do Ciebie. I to nie tylko w pierwszych minutach, ale raczej w kolejnych. Jeśli nie jesteś świadomy mody, nie próbuj imponować. Ubierz się prosto i schludnie, w coś, w czym czujesz się komfortowo.

Jeśli wiesz, jak się ubrać, możesz bawić się swoim wyglądem. Jeden z moich znajomych, czołowy specjalista ds agencja reklamowa, czasem przychodzi na negocjacje ubrana bardzo kolorowo, w młodzieżowym stylu, z jakąś wesołą płócienną torbą, w śmiesznym kapeluszu. Ale jednocześnie ma na ręku zegarek wart 10 tysięcy dolarów, a na biurku telefon Vertu. I co ważne, prezentuje się jako osoba szanowana, pewna siebie i biznesmen.

To połączenie pozwala osiągnąć ciekawe rezultaty. Rozmówca doświadcza przerwania schematu i w pierwszej połowie rozmowy stara się zrozumieć, z kim rozmawia, z punktu widzenia jego roli społecznej. Często pozwala to mojemu przyjacielowi „przeforsować” potrzebne mu umowy szybciej i sprawniej. Trzeba jednak powiedzieć, że zastosowanie takiej metody jest najwyższą matematyką procesu negocjacyjnego.

Utrzymuj pozytywne nastawienie od początku do końca spotkania. Uwierz mi, to dramatycznie zwiększa prawdopodobieństwo pozytywnego wyniku negocjacji dla Ciebie. Uśmiech. Oczywiście nie na siłę, ale szczerze. Jeśli się boisz i martwisz, spróbuj przełożyć te uczucia na popęd i podekscytowanie, na błysk w twoich oczach. Tylko nie przesadzaj, żeby nie uchodzić za osobę odrobinę szaloną.

Na początku rozmowy daj rozmówcy wizytówkę i opowiedz o sobie i swojej firmie. Krótkie, ale jasne. Potem...

. …bezproblemowo wyjaśnij, dlaczego chciałeś odbyć to spotkanie. Formułuj swoje myśli tak dokładnie i zwięźle, jak to możliwe. Jeśli nie zależy Ci na przejrzystości, przemyśl to i przygotuj z wyprzedzeniem jakieś podsumowanie.

Zaskakujące jest, jak często niedoświadczeni negocjatorzy zaniedbują dwa ostatnie zalecenia. Czasami siedzisz w ten sposób z jakimś młodym mężczyzną, który energicznie poprosił o spotkanie i jasne jest, że rozmowa z tobą jest dla niego bardzo ważna. Jednak z niejasnych wyjaśnień nie wynika, kim on jest. A jeszcze bardziej nie jest jasne, czego chce. Mija minuta za minutą, a on się martwi, gubi się, kręci się w kółko i nigdy nie dociera do sedna.

W takich przypadkach biorę byka za rogi i sam zaczynam zadawać pytania doprecyzowujące, aby zaoszczędzić czas: kim jesteś, jaki jest temat naszego spotkania, jak widzisz optymalny wynik naszych negocjacji itp. Rozmówca uspokaja się, oddaje mi wiodącą rolę i następnie podąża drogą, którą go prowadzę. Zwykle wystarczy kilka minut, aby dojść do sedna sprawy. Tymczasem w jakichkolwiek negocjacjach lepiej jest, jeśli to Ty będziesz kierować rozmową, a nie rozmówcą. Wskazuje to na twoją siłę i pewność siebie, a te cechy zawsze budzą szacunek.

Pamiętaj, że brak umiejętności jasnego wyjaśnienia, czego chcesz, to realna szansa na uzyskanie jednej odpowiedzi na Twoje propozycje – „nie”.

Nie zwlekaj z negocjacjami. Staraj się, aby rozmowa była zwięzła.

Kończąc rozmowę, jasno sformułuj i wyraź swoje podsumowanie. Np.: „...więc ustaliliśmy z Tobą to a to, wyślę Ci takie a takie dokumenty i zadzwonię w piątek...”. Negocjacje muszą mieć jasny wynik.

6. Ciekawe

Jak osiągnąć wzajemnie korzystne porozumienie w negocjacjach

Fragment książki „Getting to Yes”, Fisher, R i Urey. W., Harvard Negocjacyjny Projekt

1. Wyraźnie oddziel swój stosunek do ludzi od stosunku do biznesu.

· Bądź stanowczy w zasadach biznesowych, ale łagodny w stosunku do ludzi.

· Przeanalizuj transakcję z punktu widzenia przeciwników

· Przedstaw swoją propozycję zgodnie z ich systemem wartości

2. Skoncentruj się na wspólnych wartościach i interesach, a nie na stanowiskach stron

· System wartości determinuje wynik negocjacji

· Każda ze stron ma wiele interesów - jasno określ swoje i poznaj ich interesy

3. Jeśli negocjacje utknęły w martwym punkcie, umów się burza mózgów dla wspólnego dobra

· Myśl kreatywnie<#"justify">4. Przy podejmowaniu decyzji stosuj obiektywne kryteria

· Nie poddawaj się presji, zawieraj umowy w oparciu o zasady

· Wspólnie określcie, jakie standardy i procedury są sprawiedliwe

· Omawiaj kontrowersyjne kwestie w sposób oparty na współpracy.

Im głupszy, tym mądrzejszy – udawaj, że nic nie wiesz

Sokrates zastosował tę metodę 2300 lat temu. Udawał niewiedzę, aby zachęcić innych do jak najpełniejszego wyrażania swoich poglądów.

Obecnie wielu najmądrzejszych i odnoszących największe sukcesy ludzi na świecie opanowało tę metodę i wykorzystuje ją bardzo skutecznie, celowo lub nieumyślnie. Ludzie, którzy próbują zaimponować swoją inteligencją, w rzeczywistości nie są szczególnie mądrzy. Naprawdę mądrzy ludzie wiedzą, że udając, że nie rozumieją i zmuszając drugą stronę do wyjaśnienia tego samego, będą w stanie lepiej zrozumieć drugą osobę i lepiej przygotować jej odpowiedź, ponieważ będą mieli na to więcej czasu.

Stosuj zasadę 80/20

Nie zapominaj o tym zgodnie z zasadą 80/20<#"justify">Zalecenia z kompletnych praw Murphy'ego

Pierwsze prawo biznesu Eddiego: nigdy nie negocjuj przed 10:00 ani później niż o 16:00. W pierwszym przypadku odniesiesz wrażenie, że przedmiot negocjacji jest dla Ciebie zbyt ważny, a w drugim – że straciłeś już wszelką nadzieję.

Prawo Trumana: Jeśli nie możesz ich przekonać, zdezorientuj ich.

Zasada Helgi: Najpierw powiedz nie, potem negocjuj.

Umiejętności artystyczne i sprzedażowe

Niezależnie od tego, czym się zajmujesz, niezależnie od tego, czy potrafisz sprzedawać<#"justify">Wykorzystana literatura

1.#"uzasadnij">2. #"uzasadnij">. #"uzasadnij">. #"uzasadnij">. http://www.akviloncenter.ru/books/peregov.htm

Korepetycje

Potrzebujesz pomocy w studiowaniu jakiegoś tematu?

Nasi specjaliści doradzą lub zapewnią korepetycje z interesujących Cię tematów.
Prześlij swoją aplikację wskazując temat już teraz, aby dowiedzieć się o możliwości uzyskania konsultacji.

Zasady negocjatora

Chyba dla nikogo nie jest tajemnicą, że w życiu, aby osiągnąć swoje cele, często musimy negocjować z innymi ludźmi. I nie ma znaczenia, gdzie chcemy te cele osiągnąć, w sferze osobistej czy biznesowej. Musimy codziennie uczestniczyć w negocjacjach. Często nasze zainteresowania krzyżują się z interesami innych ludzi. Na przykład chcę kupić przedmiot po cenie niższej niż ta, o którą prosi sprzedawca. Przeciwnie, ten, kto sprzedaje tę rzecz, jest zainteresowany sprzedażą jej po wyższej cenie. Tu następuje skrzyżowanie interesów. Moim zadaniem jako negocjatora jest przekonanie przeciwnika do zawarcia umowy na korzystniejszych dla mnie warunkach. Oczywiście, mógłbym pomachać temu człowiekowi rewolwerem Smith & Wesson w twarz, a on byłby bardzo szczęśliwy, gdyby zawarł układ na moich warunkach. Ale doskonale rozumiem, że często bardzo poważni ludzie nie pozwolą mi na prowadzenie takich „udanych” negocjacji. Wyślą mnie do mniej odległych miejsc i tam, chcąc nie chcąc, nadal będę musiał pokojowo negocjować. Opisane poniżej zasady pozwolą Ci uniknąć wielu błędów uczestnicząc w procesach negocjacyjnych i nauczą Cię, jak unikać pułapek napotykanych na drodze do udanej transakcji praktycznie bez strat.

Zasada nr 1: Nie dawaj niczego za darmo. .

Jednym z głównych błędów negocjatora może być ustępstwo bez kontroferty. Jeśli odpuścisz swoje pozycje i myślisz, że Twój przeciwnik również pójdzie na ustępstwa, to jesteś w głębokim błędzie. Jaki jest sens ulegania mu w czymkolwiek, skoro już może dostać to, czego chce.

Zasada nr 2: Nigdy nie akceptuj pierwszej oferty.

Najgorsze, co możesz zrobić, to zaakceptować pierwszą ofertę złożoną przez przeciwnika. Ludzie lubią rozwiązywać „trudne problemy”, ale jeśli ułatwisz to przeciwnikowi, będzie smutno, że nie docenił wartości swojego przedmiotu, a ty pomyślisz, że być może przepłaciłeś.

Zasada nr 3: Nie tylko narzekaj, ale negocjuj ze „sprawcą” w sprawie środków naprawczych.

Jeśli Twój przeciwnik wyrządził Ci jakąkolwiek szkodę (moralną, materialną itp.) lub stworzył jakiś problem, wówczas ogromnym błędem w negocjacjach byłoby skupienie się na Twojej „skargi”. To może jedynie wywołać reakcję obronną. O wiele skuteczniejsze byłoby zaproponowanie rozwiązań tego problemu. Twoim zadaniem nie jest oburzać się na niedociągnięcia drugiej strony, ale dbać o własne interesy.

Zasada nr 4: Nigdy nie łagodź oferowanych warunków, zanim nie otrzymasz oferty od drugiej strony.

W przypadku, gdy Twój przeciwnik milczy i nie składa żadnych kontrofert, kontynuowanie składania jednostronnych ofert byłoby bardzo dużym błędem. Negocjacje to proces, w którym aktywnie uczestniczą co najmniej dwie strony.

Zasada nr 5: Najbardziej przydatne pytania negocjatora zaczynają się od „co jeśli…”.

Aby uniknąć później nieprzyjemnych sytuacji, lepiej wcześniej przewidzieć i omówić wszystkie możliwe scenariusze. W tym celu przydatne jest użycie pytań rozpoczynających się od słów „co jeśli”. Wynajmując mieszkanie, możesz zadać wynajmującemu pytanie: co będzie, jeśli zalają je sąsiedzi? Kto i w jaki sposób będzie za to odpowiadać? Kupując pakiet turystyczny warto zadać sobie pytanie co w sytuacji, gdy hotel odmówi udostępnienia zarezerwowanego pokoju z powodu nieobecności wolne miejsca? Itp.

Zasada nr 6: Dobrowolne ustępstwa jednej strony nie łagodzą drugiej strony – jeszcze bardziej zaostrzają jej pozycję.

Celem negocjacji jest korzyść dla wszystkich zaangażowanych stron. Jak wspomniano w Zasadzie nr 1, w udanych negocjacjach, podobnie jak w grze w szachy, wszystkie strony muszą po kolei. Wyjątkiem jest sytuacja, gdy pozycja przeciwnika jest miękka i nie ma sensu wykonywać kontrataków, aby osiągnąć swoje cele. Warto jednak zwrócić uwagę na fakt, że jeśli Twoja dość silna pozycja w negocjacjach zmusi przeciwników do dyplomatycznego złożenia kontrofert, to wręcz przeciwnie, Twoje miękkie stanowisko, poparte dobrowolnymi ustępstwami, może skłonić drugą stronę do przyjęcia jeszcze trudniejsze stanowisko. Jest mało prawdopodobne, że przyniesie to korzyść!

Zasada nr 7: Ogłusz ich pierwszym zdaniem.

Kiedy zaczynasz handlować, zaoferuj niewiarygodnie niską cenę (jeśli kupujesz) lub niewiarygodnie wysoką cenę (jeśli sprzedajesz). Rozpoczęcie negocjacji zawsze wiąże się z ryzykiem i jeśli Twoja cena wyjściowa jest niska, Twój przeciwnik może odnieść fałszywe wrażenie, ile możesz ustąpić w cenie końcowej. Następnie handel może być prowadzony wściekle i uporczywie, zmuszając Cię do ponownego rozważenia ceny. Czy tego potrzebujesz?

Zasada nr 8: Nigdy nie używaj terminu „targowanie” w reklamach sprzedażowych.

Dlaczego nie możemy użyć wyrażenia „targowanie się jest właściwe”? Bo to carte blanche dla potencjalnego kupującego, który widzi, że nie jesteś pewien swojej ceny i to daje mu ogromną przewagę nad Tobą. Chcesz go zachęcić do handlu? Proszę, ale tylko w trakcie negocjacji. Zadawaj mu pytania o to, co mu się podobało w Twoim produkcie, do jakich celów go potrzebuje itp.

Zasada nr 9: Twardi negocjatorzy są zdecydowani.

Jeśli masz do czynienia z trudnym przeciwnikiem, to albo spotkaj się z nim twarzą w twarz, albo sprowadź negocjacje w ślepy zaułek. Nie rezygnujcie z okrucieństwa kosztem utraty własnych pozycji. Na propozycje, które są dla Ciebie nie do przyjęcia, odpowiedz prosto i z uśmiechem „Nie”!

Zasada nr 10: Najbardziej przydatnym słowem negocjatora jest „JEŚLI” .

Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać w negocjacjach, jest poprzedzanie wszystkich (bez wyjątku) swoich propozycji i ustępstw słowem „JEŚLI”. Wniosek ten logicznie wynika z zasady nr 1.

Zasada nr 11: „To nie będzie miało wpływu na wynik końcowy”.

Główna zasada w walce z trudnymi przeciwnikami: niezależnie od tego, jakie będzie ich zachowanie, zawsze należy pamiętać, że nie będzie to miało wpływu na końcowy wynik. Powinno to być widoczne na twojej twarzy. Przeciwnicy mogą zachowywać się, jak im się podoba, ale jeśli nie ma to wpływu na końcowy wynik, to ich zachowanie nie jest Twoim problemem.

Zasada nr 12: „Władza jest istotą procesu negocjacyjnego”.

W negocjacjach obecność siły jest czynnikiem decydującym o ich pomyślnym zakończeniu. Dlatego zanim zaczniesz komunikować się z przeciwnikiem, warto z góry określić mocne strony swojej pozycji. I nie jest konieczne, aby przewaga była rzeczywista, to znaczy w rzeczywistości jest o wiele ważniejsza, gdy jest obecna w postrzeganiu przeciwników.

Zasada nr 13: „Znajdź sobie dyrektora”.

Aby uwolnić się od presji psychicznej ze strony przeciwnika, wymyśl zasadę. Oznacza to osobę, w imieniu której uczestniczysz w negocjacjach. A kiedy Twój rozmówca złoży Ci ofertę, której nie możesz zaakceptować, możesz ją łatwo odrzucić, powołując się na konkretne instrukcje Twojego fikcyjnego zleceniodawcy. Na przykład: moja żona powiedziała, żeby nie sprzedawać za mniej niż 10 000.

Zasada nr 14: „W przyrodzie nie ma ustalonych cen”.

W przyrodzie praktycznie nie ma ustalonych cen. Dlatego zawsze targuj się przy pierwszej okazji. Spraw przyjemność sobie i swojemu przeciwnikowi. W tym przypadku nic nie tracisz, ale możesz wygrać.

Zasada nr 15: „Przemyślę Twoją ofertę i oddzwonię.”

Zdarza się, że jesteś pod aktywną presją psychologiczną ze strony przeciwnika, ale na jego żądanie-ofertę albo masz odpowiedź negatywną, której nie możesz powiedzieć wprost, albo jeszcze nie zdecydowałeś, jak sobie z tym poradzić (przyjąć lub odrzucić). W takim przypadku zawsze zrób sobie przerwę i powiedz, że przemyślisz propozycję i udzielisz odpowiedzi później. W ten sposób zyskujesz czas na dogłębną analizę problemu i znalezienie jego optymalnego rozwiązania. Dodatkowo, później Twój przeciwnik nie będzie już miał przewagi zaskoczenia, którą mógłby wykorzystać, żądając od Ciebie decyzji „tu i teraz”.

Zasada nr 16: „Nie zmieniaj ceny, ale zmień pakiet oferty”.

Jednym z najbardziej praktycznych sposobów handlu jest zmiana pakietu ofert. W w tym przypadku, skupiasz uwagę przeciwnika nie na cenie, ale na tych elementach pakietu ofert, które mogą być dla niego istotne. Na przykład, Firma Samsunga sprzedam swoje sprzęt AGD, daje 3 lata gwarancji. Okres ten jest dłuższy niż w przypadku wielu konkurentów, a koszt produktu jest w przybliżeniu taki sam. Kupujący płaci te same pieniądze, ale wygrywa w serwisie.

Zasada nr 17: „Nie wszystko złoto, co się świeci”.

Nie dajcie się zwieść luksusowi, często ostentacyjnemu. Aby odnieść sukces w negocjacjach, należy zawsze skupiać uwagę na rezultacie, jaki chcemy uzyskać. W negocjacjach liczy się tylko to, co oferuje przeciwnik i waga jego argumentów. Nic innego się nie liczy.

Zasada nr 18: „Zachowaj zagrożenie na kolację”.

Czasami pojawia się pokusa, aby przyspieszyć negocjacje siłą: grożąc i zastraszając przeciwnika. W tej sytuacji można powiedzieć, że jest to metoda najbardziej niekonstruktywna i w większości przypadków prowadząca w ślepy zaułek. Siły można użyć dopiero wtedy, gdy negocjacje praktycznie zakończyły się niczym i nie ma już innego sposobu na ich pozytywne zakończenie. Jeśli Twój przeciwnik zdecyduje się w ten sposób „wywrzeć na Ciebie presję”, to Ty musisz zdecydować, czy jego groźby są poważne i czy faktycznie może je wykorzystać. Jeśli odpowiedzi w obu przypadkach brzmią „tak”, to znajdź pole manewru i spróbuj „sprzedać się po wyższej cenie” lub, jeśli warunki na to pozwalają, sprowadź negocjacje w ślepy zaułek.

Zasada nr 19: „Wygraj - Wygrać."

Podstawowa zasada, którą należy kierować się podczas negocjacji, nazywa się „Win-Win”. Jeśli Twój przeciwnik wygra, Ty wygrasz. Ta zasada obowiązuje zawsze i wszędzie. W wyniku udanych negocjacji każdy z uczestników musi pozostać zwycięzcą. Dostajesz to, co jest dla ciebie ważne, twój przeciwnik dostaje to, czego potrzebuje. Zawsze staraj się zrozumieć punkt widzenia i interesy drugiej strony i wykorzystuj tę wiedzę podczas negocjacji.

Umiejętność negocjacji i znalezienia kompromisowego rozwiązania nawet w najtrudniejszej sytuacji to wyjątkowa umiejętność. Umiejętność ta jest niezwykle istotna podczas prowadzenia biznesu. Jak prawidłowo negocjować? Jak możesz mieć pewność, że ta umiejętność pomoże Ci osiągnąć sukces? Zostanie to omówione w tym artykule.

Rodzaje negocjacji

Przyjrzyjmy się temu bliżej. Wszelkie negocjacje można z grubsza podzielić na dwa typy:

1. Konkurencja: celem, do jakiego dążą uczestnicy takich rozmów, jest osiągnięcie zwycięstwa za wszelką cenę. Efektem takiego spotkania biznesowego jest często sytuacja konfliktowa pomiędzy stronami.
2. Partnerstwo: celem jest osiągnięcie wzajemnego porozumienia, które zaspokaja interesy wszystkich uczestników procesu.

Nie ma dokładnej porady, jak prawidłowo negocjować. Każdy wybiera własną metodę. W praktyce najczęściej można spotkać połączenie konkurencyjnych i partnerskich form rozmów biznesowych.

Negocjacje konkurencyjne charakteryzują się napiętą atmosferą. Zadaniem każdej strony jest osiągnięcie własnej korzyści, bez uwzględnienia interesów strony przeciwnej. Aby osiągnąć pozytywny wynik w takiej sytuacji, należy przestrzegać następujących zaleceń:

1. Staraj się nie zdradzać do końca istoty swojej propozycji już na początku spotkania. W przeciwnym razie strona przeciwna natychmiast otrzyma maksymalny zestaw informacji. Należy także zadbać o to, aby temat rozmowy się nie zmienił.
2. Jeśli jesteś zmuszony do ustępstw, staraj się robić ich jak najmniej.
3. W przypadku rozwoju sytuacja konfliktowa, zachowaj godność. Należy przestrzegać podstawowych zasad komunikacji biznesowej. Aby załagodzić sytuację, spróbuj przenieść rozmowę na inny temat.

Etap przygotowawczy

Aby zrozumieć, jak prawidłowo negocjować współpracę, należy poznać główne cechy tego procesu.

NA etap początkowy gromadzone i udostępniane są najbardziej kompletne informacje. Dzięki temu obie strony mogą osiągnąć korzystne rozwiązania. Prowadząc negocjacje partnerskie, należy początkowo być przygotowanym na ustępstwa.

Zacznij od ustalenia, jakie cele chcesz osiągnąć dzięki tym rozmowom. Muszą być proporcjonalne i osiągalne. Musisz jasno zrozumieć, co chcesz uzyskać od przeciwnika. Zanim rozpocznie się spotkanie, warto poznać potrzeby drugiej strony. Na podstawie otrzymanych informacji będziesz mógł sformułować swoje propozycje. Powinny być jak najbardziej realistyczne. Jeśli obie strony będą skłonne do ustępstw, osiągnięcie wyniku stanie się znacznie łatwiejsze. Jeśli jednak jeden z negocjatorów zacznie prowadzić rozmowę w formie negocjacji konkurencyjnych, wówczas bardziej prawdopodobny jest rozwój sytuacji konfliktowej. Głównym zadaniem negocjatora w tym przypadku jest poprawa relacji.

Gdy każda ze stron wyrobi sobie opinię na temat przeciwnika, możesz zacząć przedstawiać konkretne propozycje. Jeśli zdecydujesz się na ustępstwa, musisz nie tylko coś zaoferować, ale także uzyskać zwrot. Dokonana wymiana musi być równa.

Osiągnięcie kompromisu

Po wymianie podstawowych informacji można przejść od razu do rzeczy. Należy pamiętać, że im więcej poprosisz podczas negocjacji, tym więcej otrzymasz, im mniej zaoferujesz, tym mniej stracisz. Przedstawiając swoją propozycję, staraj się być jak najbardziej precyzyjny w sformułowaniach. Unikaj przybliżonych szacunków. Twój przeciwnik może zinterpretować niejednoznaczność przeciwko Tobie.

Podobnie warto negocjować z przeciwną stroną, gdy pojawi się od niej oferta. Powinieneś mieć jasne pojęcie o tym, co oferują. Zachęcamy do zadawania pytań. Pomogą Ci zrozumieć, czy proponowana opcja spełnia Twoje cele.

Język migowy

Jak prawidłowo prowadzić negocjacje biznesowe? Jeśli spotkanie ma charakter nieformalny, staraj się przyjmować postawy otwarte i utrzymuj kontakt wzrokowy z rozmówcą. Nie powinieneś siedzieć ze skrzyżowanymi nogami i rękami.

Pomyśl o swoim przemówieniu przed negocjacjami. Nie powinieneś używać słów i wyrażeń, które mogą zirytować przeciwników. Staraj się także powstrzymywać od sarkastycznych uwag, które dyskredytują negocjatora przeciwnego. Jeżeli rozmowa zacznie toczyć się w innym kierunku, postaraj się odzyskać uwagę osób obecnych na spotkaniu. Możesz poprosić ich o wyrażenie swojego stanowiska. W niektórych przypadkach technika ta pomaga osiągnąć kompromis.

Aktywne słuchanie

Wielu początkujących przedsiębiorców interesuje się tym, jak prawidłowo negocjować z klientem. W tym przypadku bardzo pomaga taktyka „aktywnego słuchania”. Pozwala uniknąć nieprzyjemnych sytuacji lub bolesnych reakcji z przeciwnej strony. Taktyki aktywnego słuchania poprawiają umiejętności komunikacyjne. Jeśli musisz często negocjować, będzie to bardzo przydatne.

1. Słuchaj uważnie swojego rozmówcy. Możesz pomyśleć o swojej odpowiedzi później.
2. Okazuj swoje zainteresowanie gestami, możesz na przykład kiwnąć głową, aby dać znać przeciwnikowi, że go słyszysz.
3. Wykazać postrzeganie informacji. Aby to zrobić, możesz wyrazić istotę tego, co zostało powiedziane.
4. Spróbuj postawić się w sytuacji swojego rozmówcy. Spróbuj postawić się na jego miejscu i ocenić sytuację jego oczami.
5. Zadawaj rozmówcy pytania i wyjaśniaj informacje.
6. Przerwy w rozmowie nie powinny Cię przerażać. Przerwa 2-3 minuty pozwoli Ci zebrać myśli i podejść do kolejnego pytania. Jeśli potrzebujesz dłuższej przerwy, weź ją. W niektórych przypadkach 10-15 minut może uratować sytuację. Dotyczy to szczególnie spotkań odbywających się w trudnych warunkach warunki psychiczne. Przerwa pomoże Ci przywrócić równowagę i zasoby energii moralnej. Ponadto da możliwość oceny sytuacji z zewnątrz.

Jak możesz zrozumieć podczas spotkania, że ​​ty i twój przeciwnik dochodzicie do porozumienia? Uważaj na werbalne wskazówki podawane przez drugą stronę. Te słowa mogą brzmieć „być może” lub „być może”. W większości przypadków jest to oznaka zbliżającego się zawarcia umowy.

Negocjacje przez telefon

Zdarzają się sytuacje, w których osobiste spotkanie jest niemożliwe z wielu powodów. Wtedy problem trzeba rozwiązać zdalnie. Jak prawidłowo negocjować przez telefon, aby osiągnąć pożądany efekt? Transakcji na dużą skalę zazwyczaj nie zawiera się przez telefon. Ale w ten sposób całkiem możliwe jest osiągnięcie wstępnego porozumienia.

Prowadząc rozmowy telefoniczne, należy przestrzegać następujących zaleceń:

1. Zaleca się dokładne przygotowanie do dialogu i zrobienie przypomnienia. Brak kontaktu wzrokowego jest w tym przypadku zaletą, gdyż nie trzeba się wstydzić ściągawki.
2. Natychmiast podaj cel swojej rozmowy. Jeśli podczas osobistej wizyty może ich być kilka, to w rozmowie telefonicznej cel jest zazwyczaj jeden.
3. Nie trzeba od razu prosić o zaproszenie dyrektora lub pracownika odpowiedzialnego za daną sprawę. Możesz zastosować obejście. Wystarczy zapytać, z kim realnie możesz omówić to zadanie, a sekretarka przekieruje Cię do właściwa osoba.
4. Determinanty potrzeb Twojego rozmówcy. Możesz zadawać pytania wyjaśniające dotyczące planów i zainteresowań. Zainteresowanie można zwiększyć za pomocą zaledwie kilku zdań.
5. Przedstaw krótką prezentację swojej propozycji. Staraj się, aby trwało to kilka minut.
6. Przećwicz reakcję na zastrzeżenia rozmówcy. Jeśli odnoszą się ogólnie do oferowanego produktu lub usługi, wyjaśnij, w jaki sposób Twoja propozycja rozwiązuje konkretny problem.
7. Zakończ połączenie. Jeśli rozmowa przebiegła dobrze, to na tym etapie powinieneś uzgodnić dalsze działanie. Na przykład o spotkaniu w celu omówienia szczegółów.

Negocjacje biznesowe

Każdy przedsiębiorca musi znać podstawy dialogu. Kompetentny przedsiębiorca musi wiedzieć, jak prawidłowo negocjować z dostawcami. Bez możliwości znalezienia wspólny język Z partnerami nie zostaniesz potentatem biznesowym. Podstawą wszelkich kontaktów jest komunikacja osobista. Żadna ilość rozmów telefonicznych ani e-maili nie jest w stanie tego zastąpić. Podczas negocjacji lepiej zachowywać się pewnie i swobodnie. Nie należy flirtować ani zachowywać się zbyt uprzejmie w stosunku do partnera biznesowego. Zawsze pamiętaj o celu spotkania. Rozmowa biznesowa nie toleruje niedopowiedzeń: staraj się formułować swoje myśli konkretnie i zrozumiale. Jednocześnie uważnie słuchaj kontrofert. Umiejętność prowadzenia rozmowy w ten sposób pokaże Twoje doświadczenie i wiedzę.

Dialog z klientem

To szczególny rodzaj rozmowy biznesowej. Jak prawidłowo negocjować z klientem, aby współpraca przynosiła korzyści obu stronom? Pamiętaj, aby zapytać o potrzeby klienta. Jeśli poruszysz tematy, które są dla niego nieistotne, klient szybko straci zainteresowanie rozmową. Zadawaj swojemu rozmówcy pytania licznikowe. Podkreśli to Twoje zaangażowanie w proces biznesowy. Zaleca się także podkreślenie swojego doświadczenia w określonej dziedzinie. Czy możesz podać przykłady już zrealizowanych zamówień?

Rozmowy z terrorystami

Dla mieszkańców dużych miast terroryzm stał się jedną z głównych fobii. Często atakom terrorystycznym towarzyszy branie zakładników. Wiele tutaj zależy od tego, jak się zachowasz w takiej sytuacji. Jak prawidłowo negocjować z terrorystami? Główną radą udzielaną przez ekspertów jest staranie się zachować spokój. Spełnij wszystkie żądania najeźdźców.

W sytuacji kryzysowej często obserwuje się zjawisko zwane syndromem sztokholmskim. Termin ten odnosi się do pojawienia się wśród ofiar sympatii wobec terrorystów. Ogólne napięcie w obecnej sytuacji zmusza ludzi do zbliżenia się. W końcu terroryści cenią także własne życie. Pamiętaj o tym, ale nadal wyrażaj chęć złożenia wniosku. Nie próbuj się targować. Przecież nie znasz szczegółowo wszystkich motywów przestępców. Tylko oficerowie wywiadu wiedzą, jak prawidłowo prowadzić negocjacje operacyjne. Przykłady takich sytuacji pokazują, że tylko stosując się do podstawowych zaleceń psychologów można liczyć na pomyślne rozwiązanie problemu.

Główne:

1. Nie mów „tak” po pierwszej ofercie. Jeśli pospieszysz się z odpowiedzią, Twój rozmówca może zareagować negatywnie.
2. Proś o więcej, niż masz nadzieję otrzymać. Wielu psychologów, mówiąc o tym, jak prawidłowo negocjować współpracę, sugeruje stosowanie tej techniki. Zwiększa Twoje szanse na osiągnięcie korzyści i pozwala stworzyć przestrzeń do rozmów biznesowych.
3. Jeśli zajdzie taka potrzeba, wykaż chęć zmiany warunków. Rozważ wszystkie strony omawianej kwestii, ale nie spiesz się z ustępstwami. Staraj się brać pod uwagę zainteresowania swojego rozmówcy i je analizować.

Wniosek

W tej recenzji przyjrzeliśmy się, jak prawidłowo negocjować. Przedstawione wskazówki i zalecenia pozwolą Ci uzyskać maksymalny wynik podczas prowadzenia rozmowy w różnych sytuacjach.

Przesyłanie dobrych prac do bazy wiedzy jest łatwe. Skorzystaj z poniższego formularza

dobra robota do serwisu">

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy, którzy wykorzystują bazę wiedzy w swoich studiach i pracy, będą Państwu bardzo wdzięczni.

WSTĘP

Trudno uznać to za prawidłowe w sytuacji, gdy ta sama osoba zachowuje się zasadniczo odmiennie w środowisku biznesowym i domowym. Musisz być poprawny w swoich relacjach, uważny i uprzejmy w stosunku do ludzi zawsze i wszędzie. Nie wyklucza to np. pewnej stanowczości i umiejętności organizacyjnych w relacjach z bliskimi, a także wrażliwości na problemy osobiste współpracowników.

Znany starożytna mądrość: „Traktuj innych tak, jak sam chciałbyś być traktowany”. Dalszy opis norm i zasad etyki biznesu odsłania istotę powyższego stwierdzenia, czyli innymi słowy odpowiada na pytanie: jakiej postawy chcemy wobec siebie?

Nie ulega wątpliwości, że w procesie tym wpływa postawa innych wobec konkretnej osoby (i odwrotnie). działalności zawodowej jest kontynuacją relacji, które rozwijają się w życiu publicznym jako całości. Pożądane przejawy stosunku innych do nas samych w naturalny sposób przenosimy w życiu codziennym do sfery relacji biznesowych. W związku z tym ludzie wokół nas oczekują od nas znajomości zasad postępowania i umiejętności stosowania ich w praktyce.

Związek etyki w w szerokim znaczeniu i etykę biznesu można prześledzić w logicznej sekwencji indywidualnych problemów wzajemnego postrzegania ludzi. Korzystna podstawa do znajomości i dalszych relacji powstaje w dużej mierze w pierwszych chwilach spotkania. Istotną rolę odgrywa w tym wygląd człowieka, jego przydatność do sytuacji, która świadczy o szacunku wobec innych. Ważną rolę odgrywa w tym przypadku tak pozornie błahy szczegół, jak etyka powitania, uścisku dłoni i przedstawiania danej osoby. Te początkowe niuanse relacji są ważne zarówno w życiu codziennym, jak i biznesowym.

1. GŁÓWNE ETAPY NEGOCJACJI

Negocjacje to wymiana poglądów mająca na celu osiągnięcie jakiegoś celu. W życiu biznesowym często przystępujemy do negocjacji: starając się o pracę, omawiając z partnerami biznesowymi warunki umowy biznesowej, warunki zakupu i sprzedaży towarów, zawierając umowę najmu lokalu itp. Negocjacje pomiędzy partnerami biznesowymi toczą się na równych warunkach, natomiast negocjacje pomiędzy podwładnym a kierownictwem lub dyrektorem organizacji z przedstawicielami kontroli skarbowej odbywają się na nierównych warunkach.

Negocjacje składają się z trzech głównych etapów: przygotowania do negocjacji, procesu negocjacji i osiągnięcia porozumienia. Tutaj krótki opis etapy i fazy negocjacji biznesowych:

1. Przygotowanie negocjacji:

1.1. Wybór narzędzi negocjacyjnych

1.2. Nawiązanie kontaktu pomiędzy stronami

1.3. Zbieranie i analiza informacji niezbędnych do negocjacji

1.4. Opracowanie planu negocjacji

1,5. Tworzenie atmosfery wzajemnego zaufania.

2. Proces negocjacji:

2.1. Rozpoczęcie procesu negocjacyjnego

2.2. Identyfikowanie kontrowersyjnych kwestii i ustalanie programu

2.3. Ujawnienie najgłębszych interesów stron

2.4. Opracowanie opcji propozycji porozumienia.

3. Osiągnięcie porozumienia:

3.1. Identyfikacja opcji porozumienia

3.2. Końcowa dyskusja na temat opcji rozwiązania

3.3. Osiągnięcie formalnego porozumienia.

Każdy etap negocjacji składa się z kilku etapów.

Etap przygotowania negocjacji polega na realizacji kolejnych etapów

Etap 1.1. Wybór narzędzi negocjacyjnych

Na tym etapie identyfikowany jest zestaw różnych podejść lub procedur negocjacyjnych oraz środki, które zostaną wykorzystane w ich realizacji; wyznaczani są mediatorzy, arbitraż, sąd itp., którzy pomogą rozwiązać problem; podejście jest wybierane dla obu stron.

Etap 1.2. Nawiązanie kontaktu pomiędzy stronami. Na tym etapie:

- kontakt nawiązuje się telefonicznie, faksem, e-mailem;

- ujawnia się chęć podjęcia negocjacji i skoordynowania podejść do problemu;

- nawiązują się relacje charakteryzujące się wzajemnym porozumieniem, zaufaniem, szacunkiem, często wzajemną sympatią, nadawaniem na tych samych falach i rozwija się interakcja negocjacyjna;

- uzgodnić obowiązkowy charakter procedury negocjacyjnej;

- wyrażają zgodę na zaangażowanie wszystkich zainteresowanych stron w negocjacje.

Etap 1.3. Zbieranie i analiza informacji niezbędnych do negocjacji. Na tym etapie:

- identyfikuje się, gromadzi i analizuje istotne informacje o osobach i istocie sprawy istotnej dla przedmiotu negocjacji;

- sprawdzana jest dokładność danych;

- zminimalizowane jest prawdopodobieństwo negatywnego wpływu nierzetelnych lub niedostępnych danych;

- zidentyfikowano główne interesy wszystkich stron biorących udział w negocjacjach.

Etap 1.4. Opracowanie planu negocjacji. Na tym etapie:

- ustala się strategię i taktykę, która może doprowadzić strony do porozumienia;

- identyfikowane są taktyki, które odpowiadają sytuacji i specyfice kontrowersyjnych kwestii, które będą omawiane.

Etap 1.5. Tworzenie atmosfery wzajemnego zaufania. Na tym etapie:

- prowadzone jest przygotowanie psychologiczne do udziału w negocjacjach dotyczących głównych kwestii kontrowersyjnych;

- stworzono warunki do percepcji i zrozumienia informacji oraz zminimalizowano wpływ stereotypów;

- tworzy się atmosfera uznania przez strony zasadności kwestii kontrowersyjnych;

- powstaje atmosfera zaufania i skutecznej komunikacji.

2. Etap procesu negocjacji obejmuje następujące kroki.

Etap 2.1. - to początek procesu negocjacji - tutaj:

- przedstawienie uczestników negocjacji;

- strony wymieniają opinie, wykazują dobrą wolę słuchania, dzielą się pomysłami, otwarcie przedstawiają przemyślenia, pragną osiągnąć porozumienie w pokojowym otoczeniu;

- budowany jest ogólny kierunek zachowań;

- wyjaśniono wzajemne oczekiwania wynikające z negocjacji;

- kształtują się stanowiska stron.

Etap 2.2. Identyfikacja kwestii kontrowersyjnych i sformułowanie porządku obrad. Na tym etapie:

identyfikowany jest obszar negocjacji odpowiadający interesom stron;

- zidentyfikowano kontrowersyjne kwestie do omówienia;

- formułowane są kwestie kontrowersyjne;

- strony dążą do porozumienia w kwestiach kontrowersyjnych;

- dyskusję rozpoczyna się od takich kontrowersyjnych kwestii, co do których nieporozumienia są mniej poważne, a prawdopodobieństwo osiągnięcia porozumienia jest wysokie;

- w celu uzyskania dodatkowych informacji stosuje się metody aktywnego słuchania kontrowersyjnych kwestii.

Etap 2.3. Ujawnienie głębokich interesów stron. Na tym etapie:

- badanie kwestii kontrowersyjnych przeprowadza się kolejno, a następnie kompleksowo, w celu zidentyfikowania interesów, potrzeb i podstawowych powiązań negocjacji negocjatorów;

- negocjatorzy szczegółowo ujawniają sobie nawzajem swoje interesy, tak aby wszyscy byli postrzegani tak blisko, jak własne.

Etap 2.4. Opracowanie opcji propozycji porozumienia. Na tym etapie:

- uczestnicy dążą do wyboru akceptowalnej opcji spośród istniejących założeń umowy lub do sformułowania nowych opcji;

- dokonano przeglądu potrzeb wszystkich stron, łącząc w całość wszystkie kwestie sporne;

- opracowano kryteria lub zaproponowano istniejące standardy, które można wykorzystać do ukierunkowania dyskusji na temat umowy;

- formułuje się zasady porozumienia;

- kwestie kontrowersyjne rozwiązuje się sekwencyjnie: w pierwszej kolejności te najbardziej złożone dzieli się na mniejsze, na które łatwiej jest udzielić odpowiedzi akceptowalnej dla stron;

- warianty rozwiązań wybierane są zarówno z propozycji zgłaszanych indywidualnie przez strony, jak i spośród tych, które powstały w procesie ogólnej dyskusji.

3. Etap konsensusu obejmuje następujące etapy.

Etap 3.1. Identyfikacja opcji porozumienia. Na tym etapie:

- przeprowadza się szczegółowe rozważenie interesów obu stron;

- zostaje ustanowiony związek pomiędzy interesami i dostępnymi możliwościami rozwiązania problemu;

- oceniana jest skuteczność wybranych wariantów rozwiązań.

Etap 3.2. Końcowa dyskusja na temat opcji rozwiązania. Na tym etapie:

- wybrać jedną z dostępnych opcji; poprzez ustępstwa stron strony zbliżają się do siebie;

- na podstawie wybranej tworzona jest bardziej doskonała opcja;

- następuje proces formułowania ostatecznej decyzji;

- strony pracują nad procedurą osiągnięcia porozumienia podstawowego.

Etap 3.3. Osiągnięcie formalnego porozumienia. Na tym etapie:

- osiągnięto porozumienie, które można przedstawić w formie dokumentu prawnego (umowy, kontraktu);

- omawiany jest proces realizacji umowy (umowy);

- opracowywane są możliwe sposoby pokonania ewentualnych przeszkód w realizacji porozumienia (kontraktu);

- zapewniona jest procedura monitorowania jego wdrażania;

- nadano porozumieniu sformalizowany charakter oraz opracowano mechanizmy przymusu i zobowiązań: gwarancje wykonania, rzetelność i bezstronność kontroli.

2. ZASADY TECHNIK NEGOCJACYJNYCH

Należy unikać wypowiedzi, które poniżają osobowość partnera; należy używać etykiety społecznej, uprzejmości i postawy kulturowej. W skrajnej formie lepiej przerwać negocjacje (nie wystawiać negatywnych ocen).

Skuteczność dialogu znacznie zmniejszają wypowiedzi wypływające z myśli samego słuchacza, nie wpływające na myśli czy uczucia wyrażane przez rozmówcę. To, co mówi partner, nie jest brane pod uwagę, jego wypowiedzi są lekceważone (nie ignoruj ​​opinii rozmówcy).

Rozmówca zadaje partnerowi pytanie za pytaniem, wyraźnie próbując się czegoś dowiedzieć, nie tłumacząc mu swoich celów. Ustal z nim cele i zadania negocjacji lub ogłoś przerwę na konsultacje z kierownictwem (nie pozwalaj na proste pytania).

W trakcie rozmowy rozmówca wstawia stwierdzenia, starając się pokierować przebiegiem negocjacji w pożądanym przez siebie kierunku (nie komentuj w trakcie rozmowy).

Rozmówca chce bardziej szczegółowo porozmawiać o czymś, co zostało już powiedziane, a co źle zrozumiał lub wydaje mu się kontrowersyjne. Jeśli błędnie zdefiniowałeś, co jest najważniejsze, mówca ma możliwość Cię poprawić (dopuszczalne są wyjaśnienia).

Parafrazowanie, przekazywanie własnymi słowami tego, co partner powiedział w skróconej formie, podkreślając to, co wydawało się rozmówcy najważniejsze. Parafraza może polegać na nowym podkreśleniu, uogólnieniu lub powtórzeniu tylko tych słów partnera, które zawierają główną sprzeczność lub główną ideę (nie pozwalaj na parafrazę).

Rozmówca stara się wyciągnąć logiczną konsekwencję z wypowiedzi partnera, ale tylko w ramach, które zadał. W przeciwnym razie staje się to ignorowaniem. Rozwijając myśl partnera, możesz dodać to, co twój partner był gotowy powiedzieć, ale tego nie powiedział. Możesz wyciągnąć wnioski ze słów partnera, wyjaśnić, co miał na myśli (dalszy rozwój myśli).

Opowiedzenie partnerowi o Twojej reakcji emocjonalnej na jego przekaz lub o Twoim stanie w danej sytuacji dobrze komponuje się z techniką parafrazowania (nie przyznawaj się do swojego stanu emocjonalnego).

Przekaz o tym, jak aktualnie postrzegany jest jego stan, dobrze komponuje się z techniką parafrazowania (nie opisywać stanu emocjonalnego partnera).

Podsumowanie wyników pośrednich jest wskazane po szczególnie długiej odpowiedzi partnera (wybierz odpowiedni moment na wyniki pośrednie).

Podsumowując, oto zasady, które pomogą przekonać partnera do negocjacji:

Kolejność prezentowanych argumentów wpływa na ich siłę przekonywania. Najbardziej przekonująca kolejność argumentów to: silny – średnia siła – najsilniejszy (atut).

Aby uzyskać pozytywną decyzję w ważnej dla Ciebie sprawie, umieść ją na trzecim miejscu, poprzedzając ją dwoma krótkimi, prostymi, przyjemnymi pytaniami do rozmówcy, na które z łatwością będzie mógł odpowiedzieć.

Aby negocjacje zakończyły się sukcesem, należy:

· Nie wpędzaj partnera w kąt. Daj mu szansę „zachowania twarzy”.

· Siła perswazji argumentów w dużej mierze zależy od wizerunku i statusu osoby perswadującej.

· Nie zapędzaj się w kąt, nie obniżaj swojego statusu.

· Nie umniejszaj statusu swojego partnera.

· Argumenty miłego partnera traktujemy z protekcjonalnością, a argumenty nieprzyjemnego partnera z uprzedzeniami.

· Jeśli chcesz zmienić zdanie, zacznij nie od kwestii, które Cię dzielą, ale od tego, co uzgodniłeś ze swoim partnerem.

· Okazuj empatię – umiejętność zrozumienia stanu emocjonalnego drugiej osoby w formie empatii.

· Sprawdź, czy dobrze rozumiesz swojego partnera.

· Unikaj słów, działań i zaniechań, które mogłyby prowadzić do konfliktu.

· Monitoruj mimikę twarzy, gesty i pozy swoją i swojego partnera.

· Pokaż, że to, co oferujesz, odpowiada niektórym interesom partnera.

3. ZASADY DOBORU ILOŚCI I SKŁADU UCZESTNIKÓW

O efektywności spotkania biurowego w dużej mierze decyduje optymalny dobór jego uczestników. Główne zadanie w tym zakresie ma zapewnić udział specjalistów zainteresowanych i kompetentnych w tematyce omawianej na posiedzeniu. Częściowe rozwiązanie tego problemu zależy od tego, jak przyszli uczestnicy będą przygotowani do omówienia kwestii objętych porządkiem obrad. Gotowość taką ustala się poprzez wstępne rozesłanie odpowiednio szczegółowej informacji o zbliżającym się spotkaniu.

Jego organizatorzy z reguły wymagają udziału najwyższych urzędników wydziałów strukturę organizacyjną. Jednak jeden z pracowników niekierowniczych może być bardziej kompetentny w rozwiązywaniu konkretnych problemów. Dlatego warto dać menadżerowi prawo do decydowania, kto będzie reprezentował jego dział na spotkaniu.

Dość częstą sytuacją jest sytuacja, gdy większość uczestników spotkania omawia jakąś „swoją” sprawę, a pozostałe punkty porządku obrad wykraczają poza ich kompetencje. Czas pracy pracowników organizacji jest wykorzystywany nieefektywnie, jeśli są oni zmuszani do obecności przy rozpatrywaniu wszystkich spraw spotkania. Ponadto obecność „dodatkowych” osób nieuchronnie zmniejsza efektywność omawiania problemów.

W przypadku, gdy porządek obrad jest niejednorodny, gdy poruszane są kwestie różnych poziomów struktury organizacji, zaleca się stosowanie zasady zmiennego składu uczestników spotkania. Jednocześnie wzrasta znaczenie ustalania i ścisłego przestrzegania przepisów.

Dość często zdarza się sytuacja, w której indywidualni pracownicy są zaproszeni na spotkanie, ale oni realny udział zależy od postępu dyskusji na dany temat. Jednocześnie nie wiadomo z góry, w jakim stopniu zaproszeni „na wszelki wypadek” pracownicy zostaną zaangażowani w proces spotkania. Takie podejście świadczy o braku szacunku do pracownika i pogardliwym podejściu do jego zatrudnienia. Aby zoptymalizować skład uczestników spotkania, należy zastosować zasadę „odległości telefonicznej” od pracownika, którego uczestnictwo jest podyktowane przebiegiem samego spotkania i koniecznością uzyskania od tego pracownika dodatkowych informacji.

4. REGULACJA ATMOSFERY PSYCHOLOGICZNEJ

W każdych negocjacjach powstają sytuacje, w których strony mogą sobie pomagać, nie naruszając przy tym własnych interesów.

Rozwiązywanie problemów to proces, w którym strony wspólnie analizują swoje problemy. W tym przypadku wygrywają obie strony.

Jeśli w trakcie negocjacji zawiążą się przyjazne relacje biznesowe, negocjacje znacznie się upraszczają.

Potężnym źródłem wpływu na sytuację negocjacyjną jest równowaga nagrody i kary dla przeciwnika. Karą psychologiczną może być wywołanie napięcia, niepewności i impasu przy stole negocjacyjnym. A pozytywne emocje towarzyszące negocjacjom, związane z poczuciem bezpieczeństwa, przywiązaniem, poczuciem własnej wartości i poczuciem sukcesu w samorealizacji, mogą być nie mniejszą, jeśli nie ważniejszą nagrodą niż zysk materialny. Każde żądanie i każde ustępstwo sprawiają, że przeciwnik czuje się albo pokonany, albo odnoszący sukcesy. Jednak według A. Adlera to, co jednostka postrzega jako sukces, jest jedynie jej subiektywnym odczuciem. Dlatego wielkość twojego ustępstwa na rzecz przeciwnika nie jest tak ważna, jak to, jakie subiektywne poczucie sukcesu wywoła u przeciwnika twoje ustępstwo na rzecz niego.

Trudno na to liczyć dobre nastawienie do partnera w negocjacjach, jeśli wywierasz na niego presję. Jak to ujął pewien dowcipny, „człowiek to bardzo złośliwe zwierzę: gdy zostaje zaatakowany, broni się”. Zaangażowanie, lojalność i życzliwość to ważne warunki nawiązania relacji biznesowej satysfakcjonującej obie strony.

Jeśli jedna strona jest bardziej agresywna i stara się konkurować, a druga jest życzliwa, wówczas krótkoterminowa równowaga sił jest na korzyść pierwszej strony. Dlatego bardzo ważne jest, aby szczególnie pracować nad relacjami, aby stworzyć normalny nastrój dla obojga partnerów.

Według badań najskuteczniejszym sposobem na uspokojenie agresywnego przeciwnika jest strategia mieszana: czasem oferowanie współpracy, czasem agresywne zachowanie. Nie warto z góry ustalać całej linii naszego zachowania.

5. NAWIĄZANIE KONTAKTU

Relacje między stronami podczas negocjacji mają z jednej strony charakter instrumentalny, tj. nastawiony na osiągnięcie określonego rezultatu, z drugiej strony mają charakter osobisty i emocjonalny, gdyż dla każdego z uczestników, oprócz wyniku, liczy się ważne jest też to, jak go potraktowali, jak został potraktowany w procesie osiągania tego wyniku.

Ważne jest nie tylko nawiązanie kontaktu w pierwszej fazie, ale także utrzymanie go przez całą interakcję z partnerem (lub partnerami).

Do tego może się przydać już na samym początku:

· porozmawiaj o oczekiwaniach i obawach partnera;

· uznać normalność jego uczuć i wyrazić nasze zrozumienie partnera (co nie musi oznaczać zgody na jego roszczenia), uspokoić go, jeśli jest zbyt podekscytowany, aby rozsądnie omówić swój problem;

· poinformować go, czego powinien oczekiwać od procesu naszej interakcji;

· powiedzieć, co będziemy robić i czego od niego oczekujemy podczas bieżącego spotkania lub przed kolejnym;

· zatwierdzić wysiłki już podjęte przez partnera i jego chęć rozwiązania problemu, złożyć kilka oświadczeń o charakterze zachęcającym. Aby nawiązać i wzmocnić kontakt z partnerem, ważne jest okazywanie, a nie tylko deklarowanie zainteresowania tym, co mówi i szacunku do niego. Z reguły, jeśli taka postawa jest szczera, wyraża się ona w wyglądzie i zachowaniu osoby, a zatem jest czytana przez innych. Trudno ją „zagrać”; kłamstwo z reguły objawia się w ten czy inny sposób.

Nie zawsze jesteśmy świadomi tego, w jaki sposób na zewnątrz wyrażamy naszą postawę wobec innych. Czasami wydaje się, że dana osoba promieniuje dobrą wolą i współpracą, ale inni postrzegają ją jako powściągliwą i arogancką. Z drugiej strony czasami stara się wyglądać na znaczącego i pewnego siebie, ale w rzeczywistości okazuje zamieszanie i niepokój. Prawdopodobnie każdy choć raz w swoim życiu doświadczył sytuacji, w których nagle odkrył, że jego stan nie jest odczytywany w taki sam sposób, jak sam go postrzegał. Jeśli takie przypadki się powtarzają, warto zwrócić na to uwagę

Niewątpliwie czasami niektórzy ludzie postrzegają nas „źle”, podczas gdy wrażenie innych pokrywa się z naszym poczuciem siebie. Wtedy stajemy przed wyborem: słuchać i dostosowywać się specyficzne cechy„nie na miejscu” partnerów komunikacyjnych lub ignoruj ​​ich, kierując się powiedzeniem: „Nie da się zadowolić wszystkich”. Prawdopodobnie kryterium wyboru będzie znaczenie tych osób i relacji z nimi dla realizacji naszych celów.

Lista czynników ułatwiających i utrudniających nawiązanie kontaktu

Przyczynia się	Zapobiega
Pozdrowienia	Brak powitania
	Mroczność, surowość
Uścisk dłoni lub przechylenie głowy	Brak reakcji
Adres według imienia i patronimiki	Unikanie imienia, wymienianie klienta jako „on”, „on” w rozmowie z innymi osobami w jego obecności
Przyczynia się	Zapobiega
Zmniejszanie dystansu fizycznego i psychicznego: wstawanie na powitanie, odchodzenie od stołu, udanie się na miejsce	Ignorowanie partnera
Pochylanie się w stronę rozmówcy	Odchyl się od rozmówcy
Optymalna dla niego odległość, lokalizacja pod kątem	Za daleko lub za blisko
Żadnych barier pomiędzy partnerami	Obecność stołu lub innej przeszkody
Neutralne lub pozytywne pierwsze frazy	Rozmawiaj o palących, problematycznych kwestiach, co do których na samym początku mogą pojawić się spory
Otwartość postawy i gestów	Zamknięte pozy i gesty
Kurtka rozpięta	W całości „zapinany na guziki”
Kontakt wzrokowy (około 40% czasu, ale każde spojrzenie nie trwa dłużej niż 10 sekund)	Unikanie kontaktu wzrokowego lub długie spojrzenie punkt pusty
Równa pozycja (siedząca lub stojąca)	Nierówność stanowisk
Dopasowanie do partnera (osiągnięcie podobieństwa w postawie, kondycji, stylu mówienia, rytmie oddechu)	Niedopasowanie postawy, stylu, kondycji
	Ostry lub obojętny ton
Skupienie się na partnerze, brak zakłóceń zewnętrznych	Rozpraszanie przez innych ludzi, rozmowy telefoniczne, rzeczy do zrobienia
Gotowy na jego przybycie	Brak przygotowania niezbędnych dokumentów, bałagan na biurku
Pozytywne opinie	Dezaprobata, krytyka
Wyrażanie zrozumienia i empatii	Nieporozumienie, obojętność
Gotowość do uczciwego przyznania się do swoich błędów	Obwinianie partnera i innych
Umiarkowany wyraz twarzy i gesty	„Maska” na twarzy lub obfitość reakcji
Indywidualne podejście	Stereotypy, uprzedzenia
Zaufanie	Niepokój, obsesyjne ruchy
Powolność	Rozmowa w pośpiechu, na luzie

6. STYL ROZMOWY

Ważne jest również rozpoznanie i wyeliminowanie różnic w stylach konwersacji między Tobą a Twoim klientem, ponieważ mogą one również stanowić barierę dla nieporozumień między Tobą. Jak zauważa psycholingwistka Deborah Tannen, takie cechy stylu obejmują przede wszystkim:

· wysokość, barwa głosu;

· głośność mowy;

· czas trwania, częstotliwość przerw;

· szybkość mówienia;

· obecność i charakter gestów;

· intonacja;

· obecność powtórzeń itp.

Przerwa w negocjacjach może oznaczać, że:

· drugi partner zostaje poproszony o zabranie głosu;

· pierwszy nie ma nic więcej do powiedzenia – zakończył swoje wystąpienie;

· chęć podkreślenia tego, co zostało powiedziane;

· podkreślanie znaczenia tego, co zostanie powiedziane później;

· niezadowolenie z reakcji partnera na to, co zostało powiedziane;

· wyzwanie;

· chęć postawienia partnera „na swoim miejscu” itp.

Rozbieżność między szybkością mówienia a długością przerw pomiędzy partnerami może sprawić, że jeden z partnerów będzie miał wrażenie, że drugi nie chce brać udziału w rozmowie, jest niekomunikatywny lub niezdecydowany i nieśmiały; drugi będzie miał poczucie, że nie wolno mu wtrącać się ani słowa, że ​​pierwszy partner jest niegrzeczny i natrętny.

Różnice w głośności, które każde z nich uważa za normalne, mogą wywołać u jednego wrażenie, że partner krzyczy, co można zinterpretować jako oznakę złości, presji, chęci dominacji itp. Drugie może być zirytowane że rozmówca „szepcze”, mamrocze, zamiast mówić wyraźnie i wyraźnie. Może to spowodować, że straci zaufanie do rozmówcy. Może mu się wydawać, że mówi w ten sposób na przykład z powodu nieistotności tego, co się mówi, chęci ukrycia czegoś, niezręczności itp.

Cechy stylistyczne mowy są trudne do zmiany, ponieważ są realizowane głównie automatycznie, często nieświadomie. Ale zwracając na nie szczególną uwagę, możemy je kontrolować, a gdy okażą się przydatne, możemy je wykorzystać do osiągnięcia więcej sukcesów w negocjacjach.

Problem skutecznego zrozumienia ludzi pogłębia obecność bardziej złożonych i pogłębionych elementów stylu rozmowy - takich jak:

· tendencja do mówienia bezpośrednio lub podpowiedzi;

· proszenie lub dawanie innym inicjatywy w zakresie udzielania informacji o sobie;

· komfortowy poziom formalności – prostota, akceptowalne żarty;

· podejście do wymiany reklamacji;

· oczekiwanie, że inni pójdą za naszym przykładem itp.

Warto stale pamiętać i brać pod uwagę dobrze znaną, choć często ignorowaną prawdę, że „wszyscy ludzie są inni” i nie oczekiwać, że Twój gość automatycznie użyje tych samych „kodów” do dekodowania mowy, sposobów jej rozumienia. Co więcej, zarówno jego, jak i Twój „kod” może dzisiaj nie być taki sam jak wczoraj, w zależności od sytuacji, poprzednich wydarzeń i wielu innych czynników. Opisane powyżej techniki mogą być tutaj kluczem do wzajemnego zrozumienia.

„Trudne” typy słuchaczy

Czasami masz do czynienia z „trudnymi” typami słuchaczy: symulującymi, zależnymi, przerywającymi, zaabsorbowanymi sobą, logikami.

Symulator - jedynie imituje uważne słuchanie - często po to, aby zadowolić mówiącego.

Osoba uzależniona jest bardzo zaniepokojona wrażeniem, jakie robi na mówcy i wszelkimi możliwymi sposobami stara się zdobyć jego aprobatę. Dlatego tęskni za treścią i istotą tego, co zostało powiedziane.

Przerywacz najbardziej martwi się, że zapomni pomysły, które przychodzą mu do głowy w związku z tym, co usłyszał, dlatego spieszy się z ich wyrażeniem. To irytuje rozmówcę i utrudnia wzajemne zrozumienie.

Osoba zaabsorbowana sobą jest tak zajęta swoimi problemami lub przeżyciami podczas rozmowy, że po prostu nie ma czasu na mówiącego.

Logik próbuje sklasyfikować i dopasować nowe informacje do swojego istniejącego systemu. Nie zwraca uwagi na emocje i dostrzega tylko to, co wpisuje się w tę logikę.

Aby dotrzeć do „trudnego” słuchacza, w zależności od jego typu, każdy z nich wymaga specjalnego podejścia. Po zidentyfikowaniu przyczyny złego słuchania możesz spróbować zaspokoić potrzebę klienta, która odwraca jego uwagę i doprowadzić go do „normalnego” stanu, w którym jest w stanie naprawdę słuchać.

7. RUCH W KIERUNKU ZGODY

Głównym zadaniem strategicznym, jakie należy rozwiązać, aby osiągnąć porozumienie między partnerami, jest osiągnięcie zrozumienia omawianego problemu – i to nie tylko właściwego, ale i tego samego. Aby rozwiązać ten problem, wskazane jest przyjęcie jednolitego sformułowania listy zagadnień do dyskusji.

W tym celu po rozmowie stron można za pomocą pytań z pomocą partnera wyjaśnić problem, wypracować sprzeczności logiczne i podkreślić najważniejsze, aby dojść do jasnego, prostego i jasnego porozumienia. sformułowanie problemu i jego głównych aspektów.

Trudności w identyfikacji problemów mogą wynikać z:

· mylenie objawów z problemem;

· obecność z góry przyjętej opinii o przyczynach;

· podejście czysto techniczne;

· ignorowanie różnic w postrzeganiu problemu w różnych organach;

· niekompletność „diagnozy”

Wynika z tego, że dla pomyślnej orientacji w problemie wskazane jest:

· zainteresuj rozmówcę i wyjaśnij mu, co spowodowało Twoje zainteresowanie rozmową;

· stosować rodzaje słuchania odpowiednie do warunków rozmowy i wybierać odpowiednią technikę słuchania;

· szanować jego zdanie, starać się doceniać jego myśli i tok rozumowania;

· unikaj przedwczesnych wniosków i decyzji na początku rozmowy, które mogą sprawić, że w trakcie rozmowy będziesz „głuchy i ślepy”;

· staraj się nie zmuszać rozmówcy niewłaściwymi pytaniami lub wyrażeniami do uciekania się do zachowań obronnych; nie oceniaj ani nie doradzaj;

· przestrzegaj optymalnej intensywności, tonu i tempa rozmowy, przestrzegaj przerw na odpoczynek i zrozumienie wypowiedzi;

· monitoruj przebieg rozmowy i zachowanie partnera, przywracaj kontakt w przypadku jego zerwania.

8. PODEJMOWANIE DECYZJI

Aby decyzja była rzeczywiście realizowana przez wszystkich uczestników negocjacji, ważne jest, aby każdy z nich miał poczucie, że jest to jego własna decyzja. Aby to osiągnąć, konieczne jest, aby obie strony miały równe prawo do wyrażania i omawiania opcji, uwagę i szacunek dla swoich opinii oraz brak nacisku na nie. Muszą być w stanie poważnie i niezależnie rozważyć zalety, wady i konsekwencje podjęcia tej decyzji. Muszą wierzyć, że podjęta decyzja jest najlepsza z możliwych w danych warunkach.

Podjęcie realnej decyzji może uniemożliwić Ci podjęcie rozsądnej i realistycznej decyzji, ale oto najczęstsze z nich:

· Oczekiwanie, że partner będzie zachowywał się w taki sam sposób, jak zwykle zachowują się inni.

· Realizacja własnych pomysłów i zamierzeń bez zwracania uwagi na odpowiedzi partnera; narzucanie swojego zdania w sporze z przeciwnikiem.

· Pomysł, że istnieje tylko jeden sposób, aby zrobić coś dobrze. Takie podejście bezpodstawnie zubaża i zawęża wybór, podjęta decyzja może okazać się mniej korzystne niż to możliwe, a Twój partner będzie miał pokusę, aby tego nie przestrzegać.

· Ignorowanie negatywnej reakcji partnera. Wiele osób na początku automatycznie odrzuca ofertę, po prostu z poczucia sprzeczności. Jeśli się z nimi zgadzasz, często „zmieniają zdanie” i idą na spotkanie. Skuteczne jest także zaoferowanie czegoś „po przeciwnej stronie”.

· Ignorowanie informacji niewerbalnych od partnera lub stereotypowe rozumienie tych sygnałów bez uwzględnienia sytuacji i cechy indywidualne klienta, a także wysyłanie z jego strony niejasnych i sprzecznych sygnałów do partnera. Może to prowadzić do złudzenia, że ​​partner się z Tobą zgadza, a także wywołać w Tobie niepewność co do szczerości i konsekwencji rozmówcy.

· Oczekiwanie, że Twój partner będzie nadawał słowom to samo znaczenie co Ty. Niejasne sformułowania, różne interpretacje w rozumieniu ilości, terminów, rodzaju zobowiązań itp. jest powodem ogromna ilość nieudane porozumienia.

· Przekonanie, że są ludzie, z którymi „nie da się ugotować owsianki” – etykietowanie. Prowadzi to do przeniesienia odpowiedzialności za porażkę na partnera i porzucenia własnych wysiłków w wielu całkowicie rozwiązalnych sytuacjach. Dodatkowo początkowo zakłóca to kontakt z partnerem.

9. ZAKOŃCZENIE NEGOCJACJI

Bardzo ważna jest umiejętność wyczucia odpowiedniego momentu na zakończenie dyskusji i zakończenie negocjacji. Trzeba to specjalnie opracować. Najdogodniejszymi sytuacjami zakończenia negocjacji mogą być:

· już wypracowane akceptowalne rozwiązanie problemy;

· wszystkie cele negocjacji zostały osiągnięte;

· strona przeciwna jest wyraźnie gotowa do zakończenia negocjacji;

· rozważono wszystkie możliwe rozwiązania;

· masz najlepszą alternatywną opcję rozwiązania tego problemu

Jeśli negocjacje zakończyły się sukcesem, udało Wam się wspólnie znaleźć realne rozwiązania problemu, które satysfakcjonują zarówno Was, jak i Waszego partnera, lub zgodzicie się na dalsze działania, to pozytywne zakończenie komunikacji ugruntuje Wasz sukces. Jeśli wynik na tym etapie negocjacji nie będzie tak optymistyczny, pomoże to załagodzić ostre krawędzie i zapobiegnie zaostrzeniu relacji, co doprowadzi do nieprzyjemnych konsekwencji.

Ważne jest, aby unikać wyrzutów i skarg dotyczących niekonstruktywnego zachowania partnera.

Być może, jeśli nie ma czasu ani okazji na długą ceremonię pożegnalną, a właściwie czasami nie ma takiej potrzeby. Ale nawet w takiej sytuacji ważne jest, aby partner nie poczuł się bezużyteczny i wykreślony z Twojej uwagi jeszcze zanim faktycznie opuści negocjacje. W przeciwnym razie może pozostać zirytowany i niezadowolony, nawet jeśli otrzymał to, po co właściwie przyszedł.

Niezawarcie złej, szkodliwej umowy można uznać za nie mniej skuteczne niż zawarcie udanej umowy. Nie ma sensu wstrzymywać się z negocjacjami, które nie są tego warte, dopóki nie zostanie osiągnięte przynajmniej jakieś porozumienie. Ale nawet w tym przypadku warto spróbować zakończyć komunikację na dobrym poziomie kontaktu, w pozytywnym nastroju, aby wyrazić wdzięczność i satysfakcję za wykonaną wspólnie pracę oraz życzyć pomyślnego rozwiązania tego i przyszłych problemów.

Jeżeli nie jest to ostatnie spotkanie, warto uzgodnić kolejne, określić zadania, które należy w tym czasie wykonać, życzyć powodzenia w realizacji tych planów i wyrazić nadzieję na produktywną współpracę.

W wielu organizacjach tradycją jest celebrowanie pomyślnego zakończenia negocjacji, co pozytywnie wpływa na przyszłe kontakty.

WYKAZ WYKORZYSTANYCH BIBLIOGRAFII

1. Mastenbuk V. Negocjacje. Kaługa, 1993

2. Kurs negocjacji z nastawieniem na współpracę / Pod red. E.N. Iwanowa. Ryga.; Petersburg, 1995

3. Berkeley-Alain M. Zapomniana sztuka słuchania. Petersburg; 1997

4. Soper P. Podstawy sztuki mówienia. Rostów nad Donem, 1995

5. Karras Ch. Sztuka negocjacji. M.; 1997

6. Baron R. Richardson D. Agresja. Petersburg; 1997

7. Konfliktologia: podręcznik. wyd. 2., wyd. / wyd. JAK. Carmina. Seria „Podręczniki dla uczelni. Literatura specjalna”. - St.Petersburg: Wydawnictwo Lan, 2000

Podobne dokumenty

Koncepcja, cel, etapy i główne elementy przygotowania, zasady i przebieg negocjacji handlowych, ich znaczenie dla biznesu. Strategie behawioralne ich uczestników. Style negocjacji pozycyjnych. Wdrażanie podejścia partnerskiego opartego na wzajemnym uwzględnianiu interesów.

prezentacja, dodano 29.05.2016


Główne etapy przygotowań do negocjacji. Cechy negocjacji. Negocjacje w atmosferze nieformalnej. Sprawdzona taktyka negocjacyjna. Wady w negocjacjach. Narodowa charakterystyka negocjacji.

streszczenie, dodano 11.02.2009


Różne podejścia do charakteryzowania procesu negocjacyjnego. Negocjacje jako sposób myślenia: kultura procesu negocjacyjnego. Typowe modele zachowań w negocjacjach, ich wpływ na kształtowanie relacji. Psychologia skutecznego procesu negocjacji.

test, dodano 28.08.2010


Podstawowe zasady prowadzenia negocjacji telefonicznych, techniki racjonalizacji komunikacja telefoniczna. Zalecenia dotyczące udanej komunikacji biznesowej i rozmowy. Piętnaście przepisów i zasad prowadzenia rozmów telefonicznych, specyfika prowadzenia biznesu.

praca na kursie, dodano 20.02.2011


Etyka i psychologia negocjacji biznesowych, metody ich prowadzenia. Kultura organizacji komunikacji biznesowej na przykładzie twórczości amerykańskiego specjalisty Dale’a Carnegie’go. Podstawowe funkcje i zasady negocjacji. Zasady etyczne prowadzenia negocjacji telefonicznych.

test, dodano 30.06.2009


Zasady prowadzenia rozmów kwalifikacyjnych przy ubieganiu się o pracę. Nawiązanie kontaktu psychologicznego z rozmówcą. Zasady etycznego postępowania podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Negatywne aspekty zachowania: czego absolutnie nie powinieneś robić ani mówić.

streszczenie, dodano 18.01.2012


Definicja i struktura negocjacji biznesowych. Skuteczna komunikacja interpersonalna jako istotny element procesu negocjacyjnego. Zwroty ułatwiające negocjacje i utrudniające osiągnięcie porozumienia pomiędzy partnerami w trakcie negocjacji.

streszczenie, dodano 19.03.2009


Ogólna charakterystyka oraz koncepcja komunikacji biznesowej i negocjacji. Główne etapy negocjacji biznesowych. Metody prowadzenia negocjacji handlowych. Podstawowe praktyczne zalecenia dotyczące skutecznych negocjacji biznesowych w każdym obszarze działalności.

streszczenie, dodano 26.11.2014


Używanie mimiki twarzy w relacjach z partnerem. Zasady korzystania ze środków komunikacji. Podstawowe wymagania etykieta telefoniczna. Zasady i normy etyczne ludzi biznesu to zasady postępowania, formy zachowań akceptowane w społeczeństwie lub w jakiejkolwiek jego części.

streszczenie, dodano 11.11.2010


Zasady zachowania na spotkaniu biznesowym, etyka negocjacji. Wybór ubrania na spotkanie z menadżerem podczas ubiegania się o pracę. Klasyfikacja niewerbalnych środków komunikacji. Etyka spotkań i prezentacji, metody negocjacji.